OEM 医疗事业部。临床医疗事业部负责向全国公立等级医院和基层医疗单位进行产品销售，临
床医疗事业部目前全国覆盖三级甲等医院 200 余家，二级（含）及二级甲等医院 2000 余家，社区及乡
镇卫生院 8000 余家； OTC 事业部负责向国有大型或上市连锁药店、单体药店、诊所等终端进行产品销
售， OTC 事业部立足于本省开始建立合作关系，业务拓展在不断地推进中，通过全国大型上市连锁药店
把 OTC 产品覆盖到了 20 余省份；OEM 医疗事业部结合公司产品及经销商地域性特点，分别签约了西南、
华南、华中、华北、东北等不同区域代理商，业务覆盖全国 20 余省份。此外，由于母公司与各省省级
药品配送企业合作加强，湖南天济草堂制药股份有限公司已组建自有专业商务团队，精准对接全国各商
业配送企业，及时获悉及处理相关商务环节上遇到的问题；天济草堂制药股份有限公司市场部也不断扩
充，积极投入到不同等级、不同专业领域、不同地域的各项医学学术会议中，为现有销售市场保驾护航，
同时不断增强公司品牌及公司产品在市场的知名度和影响力。
2、 采购模式
公司所采购的原材料主要是中药药材、原辅料及包装材料。由于公司采购物料细分品种繁多，规格
细节各异，公司主要根据其实际的销售订单制定月度计划采购原材料，并适时针对市场上所需的产品进
行部分药材的囤积，因此采购模式通常采取订单和库存相结合的方式运作。目前公司虽与主要供应商达
成了长期、良好的合作意向，且建立了相适应的合格供应商名录。但每批次采购仍将进行质量、供货速
度、价格等各方面因素的综合考量，通过比价审核的方式择优选取，其中某些药材还将明确限定药材批
发商的采购产区，以保证质量与价格的平衡。而所有原材料或外购件也将以协商方式与供应商签订采购
合同，进行订单式批次采购。同时为提高生产供料效率，公司以集中采购为主，并采取“ 检验审计→小
批量试用→批量采购” 以及非垄断供货商型“ 每个品种至少确定两家及以上供应商” 的原则，以保证来
料质量，提升供应的可靠性，其全程材料采购均由采购部根据 GMP 规定进行采购操作与管理，财务与
管理层进行监督审批的方式。
3、 生产模式
公司自身负责中成药的中药材炮制提取、制备、包装等全部环节，形成了“ 自主生产” 模式。其中，
药材炮制、水提、醇提、醇沉、浓缩置于提取车间一般生产区；收膏、真空干燥、干膏的粉碎、挥发性
成份处理设置在提取车间洁净区；炼药、切丸、制粒、总混、压片、填充、泡罩、分装等置于制剂车间
的洁净区；外包装则处于制剂车间的一般区，其生产全程严格执行 GMP 质量管理体系标准，按产品批
准工艺组织生产，保障生产产品符合预定用途和注册要求。公司的生产采用以销定产的原则，主要根据
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下游批发商的要货需求进行备料生产，确保在有效响应客户需求的同时最大限度地控制库存成本。
4、研发模式
公司研发已逐步转向自主研发的模式，同时调动一切可利用的资源，在研发项目的部分阶段采用研
发外包战略，把非核心开发业务委托交给专业、高效的第三方合同研究组织或者高校院所。公司坚持走
自主知识产权的技术创新和新产品开发道路，采取“生产一代、研制一代、储备一代” 的产品研发、布
局策略，在新的国家医药政策形式下，产品研发将进一步紧贴国家政策、市场需求、公司发展战略和愿
景，坚持中成药产业为主，同时继续开发化学仿制药和新药。
报告期内及报告期后至报告披露日，公司商业模式较上年度未发生重大变化。
商业模式变化情况:
□适用 √不适用
二、 经营情况回顾
报告期内，公司实现业务收入 140,467,119.08 元，同比减少 16.58%，实现净利润 15,172,996.50 元，
同比减少 27.85%。业务收入及净利润减少的主要原因为：各地省、市、县三级政府及医疗联合体持续对
医药产品进行招标，我公司在部分区域产品中标情况不甚理想，导致产品销售量下滑，以及由于产品中
标价格降低导致业务收入减少。为应对此情况，公司正在采取有效措施。一是扩大院外销售，通过提高
连锁药店产品占有覆盖率，快速提升销售量，二是加快开发基层社区医疗点，使公司产品使用终端下沉，
提升社区医疗市场占有率，以使 2019 年下半年销售收入快速增长。
报告期内，公司经营活动现金净流量同期增长 4.33%。报告期末总资产 241,166,919.51 元，相比期
初增长 19.02%，报告期末归属于挂牌公司股东的净资产为 162,340,461.86 元，相比期初增长 14.69%。
报告期内，公司治理结构进一步完善，内控制度不断健全，产品质量进一步提高。公司坚持加强销
售队伍的建设，强化运营管理，严格落实各项要求。同时结合公司现状，深入推进经营计划的编制和实
施工作，加强成本控制，分析市场开拓过程中的瓶颈问题，并采取有效措施解决。公司同时紧抓医药行
业的政策风向，不断深化各项改革，外抓市场，内抓管理，改善外部环境，整合内部资源，全面提高经
营质量，努力开拓各项工作新局面。
三、 风险与价值
1、 原材料价格波动风险
公司产品所需主要原材料为各类中药材。目前我国中药材的生产仍以药农个体种植生产方式为主，
流通体系则主要是专业的中药材集贸市场，其模式为不法经销商哄抬价格、囤积炒作提供了大量机会。
此外，不仅个体药农难以准确、及时掌握市场需求和价格波动的信息，容易造成中药材生产萎缩和产量
不稳定的情形，且中药材的产量和品质易受气候条件、自然灾害、种植面积等外部不可控因素影响，均
将致使所需原材料价格呈现一定的波动。但如若进而影响到公司药品的生产进度和供货的及时性，届时
公司将难以规避原材料价格波动风险。
应对措施：目前，公司不仅拥有多个中药材信息渠道，可实时收集中药材市场信息进行价格预测，
且针对公司产品所需中药材实行了严格的分类管理，选择了多个产地建立收购点，并定期制定了相应的
中药材采购计划。目前公司已与主要供应商签订了长期供货的框架协议，采用通知供应商提前备货和安
全库存的方式进行采购，同时也建有中药材种植基地，自行培育了需求量较大、价格易波动的中药品种
以此来保证供应的质量和原料价格的稳定，其现有模式通常情况下能保证药材供应的及时性。另公司还
采取了增加订货量、扩大库存、寻求其他多家替代供应商等方式防范主要原材料价格波动的风险。
2、 新产品研发风险
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医药产品的高科技、高风险、高附加值属性决定了药品研发从临床前研究到申报注册批件再到投产
的周期长、环节多、投入大，尤其是新药的研发，其与普通产品相比在新技术、新药品开发、临床试验、
生产工艺方面存在着较多不确定性因素。在研发周期中，可能仅因选题方向错误、技术难题无法逾越、
人才流失、先进科研设备缺失等原因无果而终，也可能因竞争对手开发出更先进、更具有成本优势的技
术而被迫放弃。在研发成功以后，产品市场推广方面亦具有投资大、不确定性高等特点，如公司研发的
新药产品不能适应市场需求，或者在市场拓展方面出现了未能预料的障碍，都将给公司带来较大的经济
损失，并对其盈利水平和战略目标的实现产生不利的影响。
应对措施：针对该风险，一方面，公司将不断追踪药品注册市场及技术的发展动态，进行全面的市
场调研以及公司技术实力、营销能力等多方的分析，从而审慎地选择新产品的研发项目，以保证公司技
术的先进性和实用性。另一方面，公司将分阶段实施新产品研发：首先选择国内已上市，市场容量较大
的仿制药。第二阶段选择国外已上市，国内还未上市但适应症较广的产品。第三阶段，在公司实力和能
力具备后才进行创新药物的研究。此外，公司研发还采取了合作开发和自主研发相结合的模式，并将配
备相应的新产品营销团队，聚集高端的营销人员，以此来提高新药的研发成功率，实现新产品产业化的
生产和销售，规避公司的新产品研发风险。
3、 税收优惠政策变化的风险
公司于 2018 年 12 月 3 日获湖南省科学技术厅、湖南省财政厅、湖南省国家税务局、湖南省地方税
务局评发的高新技术企业证书，有效期三年。根据《国家税务总局关于实施高新技术企业所得税优惠有
关问题的通知》（国税函[2009]203 号）规定，本公司可按照高新技术企业享受税收优惠政策，按 15%税
率缴纳企业所得税。上述税收优惠政策对公司的发展起到了一定的推动和促进作用。若未来国家对现有
税收优惠政策进行调整，或者公司无法通过复审，公司则存在无法继续享受税收优惠政策的风险。
应对措施：面对上述风险，一方面公司积极响应国家政策，使自身保持高新技术企业的认定标准；
另一方面，上述优惠政策虽然对公司的发展起到了一定的推动作用，但公司经营业绩的体现主要依赖于
自身主营业务的发展，并不构成对税收优惠政策的重大依赖，公司将通过进一步完善营销策略、拓宽销
售渠道等方式扩大销售量、提升销售收入，增强自身盈利能力，降低税收优惠政策变动对公司可能产生
的影响。
4、实际控制人不当控制风险
翁小涛为公司实际控制人，控制公司的股份总计占股本总额 64.29%。若公司的实际控制人凭借其地
位，通过行使表决权等方式对公司的生产经营决策、人事任免、财务等进行不当控制，可能给公司经营
和其他中小股东的利益带来风险。
应对措施：为减少控股股东不当控制的风险，公司在《公司章程》、《关联交易管理制度》中规定
了关联方回避表决制度，公司将继续完善法人治理结构，严格履行公司的各项治理制度，提高内部控制
的有效性。
5、 公司租赁的集体土地不能如期办理土地流转备案手续的风险
报告期内，公司租赁的集体土地尚有部分土地正在办理土地流转备案手续，虽然公司已于 2016 年 8
月取得株洲县朱亭镇人民政府出具的《证明》 “ 湖南天济草堂制药有限公司在我单位辖区内生产经营所
承包/租赁的农村集体土地均从事药材种植，不存在改变土地农业用途的情况。该公司能够遵守国家及
地方有关农村集体土地管理的法律、法规和规章，其承包/租赁相关农村集体土地均依法履行了有关程
序或正在依法办理。自 2014 年 1 月 1 日至本证明出具之日，该公司的生产经营活动不存在涉及农村集
体土地管理方面的违法违规行为，亦未受到过我单位的行政处罚。 ” 但仍存在不能如期办理有关流转备
案手续的风险，公司若不能如期取得有关流转备案手续，公司将不能对有关土地进行开发经营，公司将
承担该部分土地的租金损失。
应对措施：现阶段，公司正积极派公司专员及时和有关主管部门沟通，全力配合有关部门办理有关
土地流转备案手续；若存在不能办理土地流转手续的土地，公司将积极与有关土地的使用权人协商合同
解除手续，收回有关租金，最大程度减少公司的损失。
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6、 医药体制改革风险
医药作为一种特殊产品，其安全性和有效性关系到疾病患者的生命安全。为维护广大疾病患者利益，
有序领导行业持续、稳定发展， 2017 年 1 月，国家卫计委发布《印发关于在公立医疗机构药品采购中推
行“ 两票制” 的实施意见(试行)的通知》，明确公立医疗机构药品采购中逐步推行“ 两票制” ，鼓励其
他医疗机构药品采购中推行“ 两票制” 。但其市场蕴藏巨大商机下也并存着挑战，包括国家针对医药管
理体制和运行机制、医疗保障体制、医药监管等方面提出的相应举措。公司虽成立至今其生产经营未出
现过重大违法违规事件，但考虑到行业的特殊性仍不排除国家出台新的政策法规或行业标准致使企业经
营面临震荡调整的可能。
应对措施：多年来公司一直专注于医药领域的研发和生产，其在长期的发展过程中一直秉承着市场
导向原则，密切关注了国家对医药改革的政策变化，同时积极参与至国家的医药体制改革过程中去，积
累了丰富的生产经验和渠道拓展的成功案例。未来公司仍将按照 GMP、 GSP 要求组织药品的生产和经
营，加强企业整体质量管控，并进一步根据国家医改政策和医药行
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