第四节 管理层讨论与分析
一、 业务概要
商业模式：
公司拥有独立的研发、采购、生产和销售体系，主要通过销售锂离子动力电池系统、储能系统等产品实现盈利。研发方面，公司以自主研发为主，建立了面向市场需要和多部门，内外协同的研发模式，构建了标准、高效、持续的研发体系；采购方面，公司通过严格的评估和考核程序遴选合格同供应商，并通过技术合作、长期协议等方式与供应商紧密合作，以保证原料或设备的可靠性以及成本的竞争力，生产方面，公司以订单式生产为主，以计划式生产为辅，综合考虑市场需求波动及季节性销售特征安排生产；销售方面，公司根据客户的采购合同号及具体订单需求，向客户提供相应产品及售后服务。
1、主营业务突出：生产和销售拥有自主品牌、自主专利的电动车用锂电池模块系统，为客户提供三电整合的全套解决方案
报告期内，公司从电动物流车市场转型乘用车市场。深挖客户需求，尤其是深挖客户隐性需求是索尔一直致力打造具有核心竞争力的商业模式的重要方面。报告期内，公司为东风汽车股份有限公司配套三电系统的俊风 E11K 乘用车获得工信部生产公告及新能源汽车推荐目录，同时公司布局新能源汽车销售市场，抓住终端客户的直接需求，根据客户市场的反馈打造适应市场的拳头产品。
2、其余市场布局：储备不依赖补贴和少依赖补贴的产品
为拓展公司业务，同时降低对国家补贴的依赖开发不依赖补贴的产品，包括国内储能、海外出口项目等方面。公司已完成对这些项目的小批开发，用户正在使用回馈中。
核心竞争力分析：
企业竞争力分析
1.产品优势：
锂电池 PACK 产品存在一致性差、安全级别不高、低温充电差、高温散热不佳等缺陷，这是行业目
前产品亟需解决的难题。索尔科技运用积累多年的 PACK 技术，结合市场需求和国家技术要求，逐渐克服和管理了这些难题，将终端客户体验尽可能提升。具体产品优势有以下三个方面：
1.1 模块（PACK）优势
索尔的模块有三大特点：一是防爆，电池系统结构设计应用力学原理，采用汽车级高强钢材，内部采用索尔科技高新材料封装的防爆专利技术，在震动、撞击、挤压、火烧等电池系统新国标的所有安全项强检中表现优秀；二是恒温，为客户解决寒区启动难，高温散热难的问题，模块采用液冷技术的恒温控制系统和安全防护系统的车用锂电池模块系统，使电池可以加温降温到合适的工作温度，确保在电池模块的正常使用；第三，标准化的模块设计，可以大大降低采购和生产成本，并实现模块离线，在单个模块产生问题时，车辆还能确保在路上继续行驶。
1.2 独特的电池组件结构设计
由于电池组件由成千颗电芯构成，放电位置通常集中在某一端，因此每颗电芯排列的位置、电流走
向、热传导等因素各有差异，在长期的充放电循环中，单颗电芯的使用寿命难以保持一致，单颗电芯的折损率会对降低整个电池组件的效率和使用寿命。公司在电芯排列及电路设计方面具有独特优势，能够提高电池使用过程中各颗电芯使用功效的一致性，从而提高整个电池组件的使用寿命。
1.3 电源管理系统（BMS）
电源管理系统的功能、复杂程度、研发难度是锂电模块系统中重要的研发课题。公司经过多年的研发和积累，掌握了电池充放电保护、电池参数智能管理、温度调节、数据传输、电池安全保护监控以及多电芯平衡技术，超多节电芯构成的电池组件的电池管理系统方面有技术优势。
2. 团队和组织：
2.1 创始人及核心人员
公司创始人具备较丰富的企业经营和团队管理经验，擅长平台组建和带领团队；技术总工作为公司的发起人股东之一，在锂电池 PACK 行业有 13 年多的项目研发和团队管理经验；公司同时有行业领军人物和人才为公司的战略谋划尤其是研发方向等作指导和帮助。
2.2 研发团队
自公司成立至今，引进了 50 余名技术人才，包括软件、硬件、机构设计、锂电工程师、售后工程
师等。通过多年的技术积累，突破了许多行业重大技术难题，形成了自己锂电 PACK 和管理系统（BMS）的核心技术。目前公司有效专利和申请专利共计近 100 项。团队第一个实现了在电动物流车上采用标配液冷的电池包，用相对低的成本，获得较高的的客户满意度。整个团队分为技术研发中心和售后管理中心，每个中心包含多个小组，如机械组、电子组、软件组、测试组等，每个小组都有一个项目经验强的领导，按照项目计划，专项开发。
3 、战略管理与市场优势
公司注重战略管理及团队执行力建设，以目标为导向，注重组织管理效率与运营质量的提升。近年来， 公司着力落实 IATF16949 质量管理体系和信息化建设，引入阿米巴经营模式，加强各职能部门、工程研究院以及生产部门的高效运营管理，加快优化实战型人才配置，完善供应链管理制度，规范供应商准入与淘汰机制，建立新产品开发管理流程，严格实施新产品开发过程质量阀点管控，显著提高了产品设计质量水平；同时公司紧抓生产关键工序的质量管理，显著提升产品质量。
报告期内，公司管理层稳定，年初调整组织架构为 6 个中心（供应链中心、制造中心、技术中心、
售后服务中心、管理中心、营销中心），公司管理层根据公司企业文化提炼了出公司的使命“追求全体员工物质和精神双丰收，推动世界绿色能源发展，为人类社会的美好生活做出贡献”，公司愿景“携手产业伙伴，引领行业发展，提供令客户感动的匠心产品，成为受人尊敬的百年幸福企业”，公司的核心价值观“利他、激情、创新、超越”。
经过多年深耕，公司已拥有 东风特专、华晨、南汽、扬子江、龙华、卡威、柳州五菱等保持稳定
合作客户。
报告期内变化情况：
事项 是或否
所处行业是否发生变化 □是 √否
主营业务是否发生变化 □是 √否
主要产品或服务是否发生变化 √是 □否
客户类型是否发生变化 √是 □否
关键资源是否发生变化 □是 √否
销售渠道是否发生变化 √是 □否
收入来源是否发生变化 □是 √否
商业模式是否发生变化 √是 □否
具体变化情况说明:
报告期内，公司从电动物流车市场转型乘用车市场。深挖客户需求，尤其是深挖客户隐性需求是索尔一直致力打造具有核心竞争力的商业模式的重要方面。报告期内，公司为东风汽车股份有限公司配套三电系统的俊风 E11K 乘用车获得工信部生产公告及新能源汽车推荐目录，同时公司布局新能源汽车销售市场，抓住终端客户的直接需求，根据客户市场的反馈打造适应市场的拳头产品。报告期内公司新增了新能源汽车销售业务，切入整车销售市场，主要产品在原有锂电池电源系统基础上新增了新能源整车，客户类型新增了整车终端客户。
二、 经营情况回顾
(一) 经营计划
2018 年，公司管理层严格按照年初拟定的经营计划，积极推进各项工作的开展，上半年公司以提高内部管理，提升外部合作为主要工作，在市场竞争中找到自身的优势，突围行业挑战；下半年，公司重点以订单谈判和货物交付为主。全年公司经营情况重点完成的事项有：
1.布局新能源产业链获实质性进展
报告期内，公司抓取市场需求，布局重点产品。原有主营业务电动专用车锂电池模块有了升级，新的布局如电动乘用车、储能项目、低速车等项目也有了实质性进展。公司所开发的 S320 系列（汽车级）三代产品上半年完成批量应用，四代产品已于下半年完成研发；同时 S540 系列（汽车级）的电池公告和汽车公告全部完成；S230 系列（储能级）项目已完成客户交付；乘用车 SUV 的方案和样车已完成；3.3KW充电机（汽车级）已全面结束，达量产阶段，报告期内也完成了电池、电机、电控三电整合的批量订单。
除此之外，公司加强与产业链上下游的合作，包括新能源汽车的重要战略合作伙伴，电芯的合作商，公司用创新的合作模式实现价值链的双赢；同时加强与下游的运营端的合作，及时抓取市场信息，拓展市场业务，把握客户使用情况。
2. 深化精益生产管理，强化安全生产措施
公司近年来推行精益生产管理，不断深入完善企业培训体系，提升全员素质和水平。报告期内，公司各个部门积极开展内训和培训工作。这些内外部培训既提升了企业员工的业务水平、拓宽了心境和思路，又提高了各职能岗位员工的技能，在一定程度避免和减少了业务水平缺失或不达标导致的错误，产品质量迅速提升。
为有效确保员工工作生活健康安全，保障企业具备一个安全的运营环境，保证企业的厂区环境、消防设施、门禁管制符合相应管理规范和法律法规，同时在建立生产安全、产品质量安全、产品防护方面界定相应的管理责任，严格依照公司制定的《安全生产管理制度》，由安全生产巡查小组实施每天的安
全巡查，每周召开安全会议，每季度展开消防演习等措施，配置专职安全员，开展安全教育培训，有效监督和管理生产，控制生产安全事故的发生。
3. 加大力度开拓市场
在销售方面，全年销售部门以订单磋商与合同落定，项目开发与公告申报，客户售后和品质管理为三大主要工作内容，分产品、分市场进行项目管理，报告期内，索尔科技成功为东风汽车、五菱汽车、江铃汽车、扬子江汽车等车企的新能源专用车车型配套动力电池，配套车型数量多达 17 款，为 2019 年订单的落定作好充分的准备。
报告期内，公司完成了近 2500 台套车的锂电池模块系统的配套。同时，乘用车项目完成了样车的
交付；储能项目也完成了测试和交付；公司同时开始了三电系统的批量供货。
4.提升公司治理水平
报告期内，公司规范部门管理制度，并继续秉承公司稽查部对各项内部工作开展不定期调查和监督。同时，由于新能源汽车行业的技术变叠快、政策调整多的特点，公司根据主营业务在客户、市场环境、技术背景等方面逐步进行调整，以适应新能源行业的发展形势，同时将财务、销售、供应商管理等方面纳入公司内部控制体系，完善决策流程，提升管理水平，防范财务和运营风险。
在公司内部治理水平提高的同时，公司也继续贯彻三会的管理制度和信息披露制度，不断学习和遵守全国中小企业股转中心更新的制度和规则，确保公司的各项工作合法、合规。
(二) 行业情况
在国家积极推进产业转型的背景下，新能源汽车作为汽车产业的发展方向，越来越受到国家的高度重视和扶持，大力发展新能源汽车产业已成为国家的战略选择。作为新能源汽车价值链的关键环节和核心部件，动力锂电池具有能量密度高、循环寿命长、环境友好等特点， 已经成为新能源汽车发展普及的重中之重。作为新能源汽车产业的纲领性文件，《节能与新能源汽车产业发展规划（2012-2020 年）》明确提出，到 2020 年动力电池及关键零部件技术
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