格接近终端销售价格，相对较高，但由于公司承担了产品市场推广、客户开发等相关工作，相应的销售费用也较高。
③全国总代理模式
报告期内，部分医疗器械产品采取全国总代理的模式进行销售。该模式下，公司与总代理签署《销售代理协议书》，授权总代理在特定期限内享有相关产品的全国独家销售权，并约定授权期限、供货价格、最低零售价、销售目标、考核方法以及发货、验收、付款等条款。总代理负责授权期限内相关产品的临床推广、产品宣传等销售相关事宜。针对单笔交易，公司与总代理签署《购销合同》，约定本次销售的产品品种、数量、价格、发货、运输、付款等条款，合同条款与普通经销模式下的基本一致，为卖断式销售，销售收入确认与普通经销模式一致。
2）直销模式
除经销模式外，公司部分医疗器械产品采取直接销售模式。直接销售是指公司直接将产品销售给诊所等医疗机构。2020 年 4 月，公司组建了针对“皮肤医美”医疗场景的销售团队。报告期内，公司直接销售规模较小，收入较低。
3)ODM 模式
在 ODM 销售模式下，发行人自主完成产品的开发，同时基于现有的产品，
根据合同双方约定的权责对产品外观包装进行一定的调整，以满足客户多样化的需求。该模式下，品牌方负责产品品牌的宣传，自主选择和开拓渠道进行产品销售。
（2）化妆品销售模式
报告期内，公司化妆品销售可分为经销模式、直销模式和 ODM 模式。化妆
品销售体系如下所示：
普通经销
经 经销商
销 锦波 下级经销商（如有） 终端（美
模 生物 容院、个
式 品牌独家经销 人等）
品牌运营商渠道
品牌电商
直 电商平台
销 锦波 终端（美
模 生物 容院、个
式 零售 人等）
O 终端（美
D 锦波 品牌方 容院、个
M 生物 品牌方渠道 人等）
公司经营以功能蛋白为核心，化妆品类终端产品发展阶段较为初期，在终端产品销售方面，以经销模式和 ODM 模式为主，同时，随着电子商务的快速发展，公司也逐步建立了线上渠道，销售收入逐年增长。
1）经销模式
①普通经销模式
公司针对美容院等终端开发自主品牌的产品系列，针对普通经销商，公司将产品销售给经销商，由经销商负责产品的市场推广、终端客户开发等工作。
针对单笔交易，公司与经销商签署《购销合同》，约定产品销售数量、价格、发货、运输、付款等条款，均为卖断式销售。
②品牌独家经销模式
报告期内，部分化妆品采取品牌独家经销的模式进行销售。该模式下，公司与品牌运营商签署相关协议，约定品牌运营商在特定期限内为公司特定品牌系列产品唯一指定运营商，并约定授权期限、供货价格、货款结算等条款，为卖断式销售。该模式下，品牌运营商负责产品品牌的宣传、市场推广和终端客户开发等工作。
针对单笔交易，公司与经销商签署《购销合同》，约定产品销售数量、价格、发货、运输、付款等条款，均为卖断式销售。
2）直销模式
①品牌电商
公司品牌电商经营主要由子公司杭州无龄负责运营，在天猫商城、小红书、云集等网上平台开设店铺（包括旗舰店等），直接向消费者销售。消费者通过网上旗舰店在线下单，并将款项支付给第三方支付平台，杭州无龄根据订单直接向消费者发货，发货完成并取得第三方支付平台结算款或收款凭证后，杭州无龄确认销售收入。
公司天猫商城网址为：https://jipinhzp.tmall.com/
②零售模式
公司部分化妆品通过零售方式直接销售给美容院、个人等终端客户，该部分销售较为零散，销售收入较低。
3）ODM 模式
在 ODM 销售模式下，发行人自主完成产品的开发，同时基于现有的产品，
根据合同双方约定的权责对产品配方、外观包装进行一定的调整，以满足客户多样化的需求。
（3）卫生用品销售模式
除品牌电商外，公司卫生用品与化妆品销售模式一致。
（4）技术开发及技术转让
除销售商品外，公司将部分研发成果对外转让或授权，并形成相应的业务收入。
（5）公司产品与销售模式之间的关系
1）医疗器械类产品
报告期内，公司各类医疗器械类产品的销售模式如下：
核心成分 产品 主要销 其他销售
售模式 模式
酸酐化牛 抗 HPV 生物蛋白敷料 普通经
β-乳球蛋 抗 HPV 生物蛋白隐形膜 销 -
白 润滑剂
重组人源胶原蛋白阴道敷料 普通经 -
胶原蛋白敷料（痔疮型） 销
医用 III 型胶原蛋白溶液 普通经
医用重组人源胶原蛋白功能敷料（凝胶型）（无菌型） 销 直接销售
重组人源 胶原蛋白液体敷料
III 型胶原
蛋白 医用重组人源胶原蛋白功能敷料贴
医用重组人源胶原蛋白敷料（喷雾型）
医用皮肤胶原修复功能敷料 ODM 模式 -
医用重组人源胶原蛋白功能敷料（凝胶型）
医用 III 型胶原口腔黏膜修复喷雾
妇科流体敷料 普通经
妇科胶体敷料 销 -
其他成分 宫颈粘膜诱导凝胶敷料
皮肤创面诱导凝胶 全国总 -
代理
注：报告期内，医用皮肤胶原修复功能敷料产品存在少量以全国总代理方式销售的情形。
酸酐化牛β-乳球蛋白系列产品主要为抗 HPV 生物蛋白敷料，抗 HPV 生物蛋
白敷料自 2012 年取得医疗器械注册证，2013 年组建销售团队开始面向全国妇科领域销售，目前已经形成了比较成熟的销售模式，报告期内，抗 HPV 生物蛋白敷料主要通过经销模式开展销售，经销体系覆盖全国主要省市。
公司自 2014 年申请取得制备重组人源Ⅲ型胶原蛋白（一代）专利技术，并
以此为基础获批取得医用重组人源胶原蛋白功能敷料贴、医用皮肤胶原修复功能敷料、医用重组人源胶原蛋白功能敷料（喷雾型）、医用重组人源胶原蛋白功能敷料（凝胶型）、胶原蛋白敷料（痔疮型）、医用重组人源胶原蛋白功能敷料
（凝胶型）（无菌型）、胶原蛋白液体敷料、重组人源胶原蛋白阴道敷料、医用Ⅲ型胶原口腔粘膜修复喷雾医疗器械注册证，组成妇科、皮肤科、肛肠科等第一代产品体系，公司对针对妇科领域的“重组人源胶原蛋白阴道敷料”等产品依托公司已建立的经销体系采取普通经销模式，对于皮科领域的产品“医用重组人源胶原蛋白功能敷料贴”等产品主要授权多优美康以 ODM 模式在全国范围内销售；口腔科领域的“医用Ⅲ型胶原口腔粘膜修复喷雾”授权振东制药以 ODM模式在全国范围内销售。
依据人Ⅲ型胶原蛋白的原子结构解析成果，公司持续进行技术研发升级，于 2018 年取得备重组人源Ⅲ型胶原蛋白（二代）专利技术，在机理上解决了异源氨基酸排异等问题，使公司医用胶原产品由外用具备了向人体植入剂发展的技术基础，基于此代技术先取得了外用产品“医用 III 型胶原蛋白溶液”医疗器械注册证，2020 年 4 月成立专业皮肤医美销售团队，以经销和直销相结合的模式开展销售。
2）化妆品、卫生用品
公司化妆品及卫生用品产品备案批文数量较多，产品以剂型列示，化妆品主要包括胶原蛋白冻干纤维、原液、面膜、膏霜，卫生用品主要包括抑菌溶液、抑菌凝胶。各剂型产品通过经销模式、直销模式及 ODM 模式销售。
2016 年，公司化妆品产品开始推向市场，受早期新产品认知有限，知名客
户无法触达。公司结合当时产品的市场情况来匹配客户类型，通过逐步打开市场的同时不断调整客户结构，提升客户质量，再通过高质量客户进一步壮大市场知名度，稳步推进。报告期内，公司化妆品相关业务仍处于发展初期，整体仍呈现出客户规模较小、客户变动频繁、收入结构易受大客户影响的状态。随着产品知名度逐步提高，在直营方面建立了电商运营公司杭州无龄；在大客户开拓方面公司已与樊文花、星医美学、太原无同等具有较大市场规模及区域品牌知名度的大客户建立了较为稳定的合作关系。从具体表现来看，报告期内，公司化妆品客户集中度不断降低，销售至终端的渠道层级逐步缩减，知名客户采购量稳步提升。”
二、请保荐机构、申报会计师以修订后的产品分类和销售模式为口径，按
照首轮问询函问题 6.1、问题 6.2 相关要求重新说明针对销售收入真实、准确、
完整所履行的核查程序、核查比例及核查结论。
（一）医疗器械产品销售收入核查
报告期内，公司医疗器械产品的收入构成情况如下：
单位：万元
2020 年 1-6 月 2019 年 2018 年 
查看PDF原文
