。该模式下，公司与总代理签署《销售代理协议书》，授权总代理在特定期限内享有相关产品的全国独家销售权，并约定授权期限、供货价格、最低零售价、销售目标、考核方法以及发货、验收、付款等条款。总代理负责授权期限内相关产品的临床推广、产品宣传等销售相关事宜。针对单笔交易，公司与总代理签署《购销合同》，约定本次销售的产品品种、数量、价格、发货、运输、付款等条款，合同条款与普通经销模式下的基本一致，为卖断式销售，销售收入确认与普通经销模式一致。
同时，皮肤创面诱导凝胶产品也采用全国总代理的模式，协议约定及收入确认原则与前述产品销售相同。
4）直接销售模式
除经销模式外，公司部分医疗器械产品采取直接销售模式。直接销售是指公司直接将产品销售给诊所等医疗机构，报告期内，公司直接销售规模较小，收入较低。
（2）修订后招股说明书
报告期内，公司医疗器械类产品销售模式分为经销模式、直销模式和 ODM 模
式，以经销模式为主。
医疗器械类产品销售体系如下所示：
普通 经销商
经 下级经销商（如有） 终
销 锦波 配送经销 端（医
模 生物 配送商 院、药店
式 等）
全国总代理 总代理经销渠道
直 终端（医
销 锦波 疗机构
模 生物 等）
式
锦波 终端（医
OD 生物 品牌 院、药店
M 品牌方渠道 等）
1）经销模式
①普通经销模式
普通经销模式下，公司将产品销售给经销商，由经销商负责产品的市场推广、产品宣传、终端客户开发等工作。
公司下设医疗产品销售部，具体负责医疗产品的销售。公司将全国市场分为五个大区，设大区经理，协助销售总监管理市场，督促各区域完成销售指标，从而实现公司总体销售目标的达成。大区经理下设招商经理及助理，具体负责区域内公司产品的销售推广，经销商的开发、甄选、维护和管理等。达成合作意向后，公司与少部分经销商签订《销售代理协议书》，约定代理产品、区域、期限、销售价格、建议零售价、市场开发及销量考核等，对于大部分经销商，公司采取单笔交易签署《购销合同》的方式。
针对单笔交易，公司与经销商签署《购销合同》，约定产品销售数量、价格、质量标准、发货、运输、付款等条款，以卖断方式进行销售，公司于经销商签收货物后确认销售收入。抗 HPV 生物蛋白敷料为公司较早上市的妇科产品，主要通过该种模式销售，销售队伍完整、销售渠道成熟。
②配送经销模式
在陕西、山西、黑龙江等针对医疗器械产品实行“两票制”政策的地区，针对抗 HPV 生物蛋白敷料等产品，公司主要通过配送经销模式进行销售。该模式下，公司与合作推广商签订服务协议，由合作推广商负责对专家、医生进行专业化的学术推广，从而产生产品需求，公司再通过具备流通资质的配送商，将产品销售至医院等医疗机构。该种模式下，公司与配送商签订《购销合同》，合同条款与普通经销模式下的基本一致，为卖断式销售，销售收入确认与普通经销模式一致。
相比普通销售模式，配送经销模式下，销售价格接近终端销售价格，相对较高，但由于公司承担了产品市场推广、客户开发等相关工作，相应的销售费用也较高。
③全国总代理模式
报告期内，部分医疗器械产品采取全国总代理的模式进行销售。该模式下，公司与总代理签署《销售代理协议书》，授权总代理在特定期限内享有相关产品的全国独家销售权，并约定授权期限、供货价格、最低零售价、销售目标、考核方法以及发货、验收、付款等条款。总代理负责授权期限内相关产品的临床推广、产品宣传等销售相关事宜。针对单笔交易，公司与总代理签署《购销合同》，约定本次销售的产品品种、数量、价格、发货、运输、付款等条款，合同条款与普通经销模式下的基本一致，为卖断式销售，销售收入确认与普通经销模式一致。
2）直销模式
除经销模式外，公司部分医疗器械产品采取直接销售模式。直接销售是指公司直接将产品销售给诊所等医疗机构。2020 年 4 月，公司组建了针对“皮肤医美”医疗场景的销售团队。报告期内，公司直接销售规模较小，收入较低。
3)ODM 模式
在 ODM 销售模式下，发行人自主完成产品的开发，同时基于现有的产品，根
据合同双方约定的权责对产品外观包装进行一定的调整，以满足客户多样化的需求。该模式下，品牌方负责产品品牌的宣传，自主选择和开拓渠道进行产品销售。
7. 化妆品销售模式
（1）首次申报招股说明书
公司化妆品主要采用线下和线上两种渠道进行销售，销售体系如下图所示：
零售
线 经销
下
渠 锦波 经销商 美容院 消费者
道 生物
线
上 锦波 网上直营店铺
渠 生物 消费者
道
公司经营以功能蛋白为核心，化妆品类终端产品发展阶段较为初期，在终端产品销售方面，以经销模式为主，同时，随着电子商务的快速发展，公司也逐步建立了线上渠道，销售收入逐年增长。
1）经销模式
经销模式下，公司将产品销售给经销商，经销商再通过其销售渠道将产品销售给美容院或个人消费者等。在终端产品销售层面，公司与经销商的具体合作模式呈现多种方式。
①品牌合作经销模式
公司主要围绕功能蛋白开展业务，与普通日化厂商相比，研发投入较高，终端产品销售价格相对较高，产品及品牌认知度相对较低。在该种情况下，为推广功能蛋白化妆品，公司与部分大客户签署合作协议，开发并授权其特定产品的销售。
②普通经销模式
除品牌合作模式外，根据客户对产品和品牌的需求，公司与其签订经销协议，通过贴牌销售或一般经销的方式，实现产品销售。其中，贴牌销售指公司按照客
户需求，生产产品并以贴牌的方式销售给经销商；一般经销是指公司将公司品牌产品销售给经销商。
针对单笔交易，公司与经销商签署《购销合同》，约定产品销售数量、价格、发货、运输、付款等条款，均为卖断式销售，公司在对方签收货物时确认销售收入。
2）零售模式
公司部分化妆品通过零售方式直接销售给美容院、个人等终端客户或消费者，该部分销售较为零散，销售收入较低。
3）线上渠道
线上渠道主要由子公司杭州无龄负责运营，在天猫商城、小红书、云集等网上平台开设店铺（包括旗舰店等），直接向消费者销售。消费者通过网上旗舰店在线下单，并将款项支付给第三方支付平台，杭州无龄根据订单直接向消费者发货，发货完成并取得第三方支付平台结算款或收款凭证后，杭州无龄确认销售收入。
（2）修订后招股说明书
报告期内，公司化妆品销售可分为经销模式、直销模式和 ODM 模式。化妆品
销售体系如下所示：
普通 经销商
经 终
销 锦波 下级经销商（如有） 端（美容
模 生物 院、个人
式 品牌独家经 等）
销 品牌运营商
渠道
直 品牌 电商平台
终
销 锦波 端（美容
模 生物 院、个人
式 零售 等）
OD 锦波 终端（美
M 生物 品牌方 容院、个
品牌方渠道 人等）
公司经营以功能蛋白为核心，化妆品类终端产品发展阶段较为初期，在终端产品销售方面，以经销模式和 ODM 模式为主，同时，随着电子商务的快速发展，公司也逐步建立了线上渠道，销售收入逐年增长。
1）经销模式
①普通经销模式
公司针对美容院等终端开发自主品牌的产品系列，针对普通经销商，公司将产品销售给经销商，由经销商负责产品的市场推广、终端客户开发等工作。
针对单笔交易，公司与经销商签署《购销合同》，约定产品销售数量、价格、发货、运输、付款等条款，均为卖断式销售。
②品牌独家经销模式
报告期内，部分化妆品采取品牌独家经销的模式进行销售。该模式下，公司与品牌运营商签署相关协议，约定品牌运营商在特定期限内为公司特定品牌系列产品
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