期产生收入 76.12
万元
（4）发行人客户集中度高，且前两大客户 AAM 集团、VC 集团销售占比持
续增长的原因及合理性
公司客户集中度较高主要系公司所处行业特点及实施大客户战略所致。在汽
车发动机减振器领域，已形成以 VC 集团、舍弗勒集团、法雷奥集团、采埃孚集
团、博格华纳、大陆集团、AAM 集团、克诺尔集团、拓普集团、日本富高科等
公司为主的下游市场结构，下游市场集中度较高，而公司的主要目标客户为发动
机减振器领域的大型企业，因此，公司所处行业及实行的战略使得公司客户集中
度较高。
报告期内，公司对 AAM 集团、VC 集团的销售占比情况如下：
客户名称 2021 年 1-9 月 2020 年度 2019 年度 2018 年度
AAM 集团 34.43% 42.21% 42.71% 43.76%
VC 集团 24.54% 25.34% 29.74% 27.91%
合计 58.97% 67.55% 72.45% 71.67%
报告期内，公司对 AAM 集团销售占比持续下降，主要系公司对其他客户销售金额增速超过公司对 AAM 集团销售金额增速，公司不断开拓新客户、维护具有发展潜力的已有客户，降低了公司对第一大客户的依赖程度，具有合理性。
2019 年，公司对 VC 集团销售额上升，且销售占比也上升，主要系公司凭
借自身产品优势与 VC 集团建立起紧密的合作关系，公司不断获取 VC 集团新产品、新订单，开发 VC 集团下属子公司，使得公司对 VC 集团的销售额快速上升。此外，VC 集团为汽车发动机减振器零部件领域的头部公司，全球市场占有率达20%以上，VC 集团的规模能够支撑发行人的销售金额快速增长。而公司虽然持续开发新客户，但新客户开发周期长，产品从小批试样到批量供货需要一定的时间，相较于公司对 VC 集团等成熟客户的销售金额增速，公司对新客户的销售金额增速相对较慢。2020 年，随着公司不断开拓新客户，新客户新项目销售增加，同时 VC 捷克由于疫情原因采购量下降，最终导致公司对 VC 集团的销售占比下
降。2021 年 1-9 月，由于欧洲疫情缓解，公司对 VC 德国及 VC 捷克的销售额上
升较快，导致公司对 VC 集团销售占比上升。
未来，随着公司新客户的持续开发，客户集中度将逐步下降。
2、披露与可比公司相同种类产品的细分客户集中度的对比情况，并说明存在差异的具体原因
由于可比公司未披露各产品的客户集中度情况，因此发行人在招股书对客户总体集中度情况进行了披露：
2019 年及 2020 年，发行人与同行业可比上市公司的前五大客户集中度如下：
项目 东利机械 西菱动力 拓普集团 联诚精密 德恩精工
2020 年 92.77% 74.10% 62.18% 47.29% 19.89%
2019 年 95.51% 82.69% 56.36% 42.05% 17.40%
发行人前五大客户集中度高于同行业可比上市公司平均水平，主要系可比公司产品较为分散，而发行人专注于生产中高端发动机减振器零部件。此外，同行业可比上市公司与东利机械所处的细分领域的差异、面向客户群体的差异也导致了客户集中度的差异，具体情况如下：
证券简称 主营业务结构 主要客户注 与公司差异性分析
沈阳航天三菱汽车发动机制
造有限公司
上海汽车集团股份有限公司 主营业务除发动机减振器外还包
凸轮轴：39.21% 及其控制企业 含凸轮抽及连杆等发动机零部
西菱动力 连杆：29.90% 安徽江淮汽车集团股份有限 件，主要客户为国内整车厂，但
皮带轮：29.35%其他： 公司及其控制企业 由于其业务范围稍广于发行人，
1.54% 长城汽车股份有限公司及其 因此客户集中度稍低于发行人
控制企业
中国长安汽车集团股份有限
公司及其控制企业
上海通用汽车有限公司 生产规模大于公司，主营业务除
上汽通用五菱汽车股份有限 发动机减振器外还包含内饰功能
减振器：43.70%内饰功能 公司 件，主要客户为国内整车厂，与
拓普集团 件：30.78%锻铝控制臂： 浙江吉利控股集团有限公司 发行人的差异主要体现在其较多
19.55%汽车电子：2.39% 长安福特汽车有限公司 的内饰功能件等非发动机用汽车
其他业务：3.58% MOBISNORTHAMERICA,LL 零部件及其较大的企业规模，因
C 此客户集中度低于发行人，但高
于 50%
产品应用领域除乘用车外还包括
农机/工程机械零件： 丹佛斯 机电产品、割草机、拖拉机、压
24.54% ASC 缩机、太阳能发电设备、环保及
联诚精密 乘用车零件：22.03% 重汽 水处理设备、高铁等，主要客户
商用车零件：20.51% 斗山液压 为空调、汽车及工程机械行业供
其他：32.92% 潍柴 应商，其业务范围广泛、客户群
体广泛，因此客户集中度较低
德国 ARNTZ 集团 产品最主要的应用领域为风机、
皮带轮：61.08% ABB 集团 空调等，主要客户为电气产品、
德恩精工 锥套：14.92% 美国 TBW 公司 传动产品、电力传输产品的供应
其他：24.00% 意大利 SIT 公司 商，其业务范围广泛、客户群体
意大利 Sati 公司 广泛，因此客户集中度较低
注：西菱动力、拓普集团、德恩精工未在 2020 年年度报告中披露前五大客户名称，此处采用其招股说
明书前五大客户为主要客户；联诚精密主要客户为其在 2020 年年度报告中披露的前五大客户。
（二）结合行业状况、合作模式及合同期限、发行人保持供应商资格的条件和程
序、发行人的竞争优势、终止合作条款、违约责任及在下游客户供货体系中的地
位及份额变化情况、合作的产品型号数量、合作开发新产品数量等，说明发行人
与 AAM 集团、VC 集团合作稳定、可持续的具体依据，是否对 AAM 集团、VC
集团存在重大依赖，AAM 英国、AAM 法国及 AAM 西班牙对公司的采购占其
同类采购额的比例逐年大幅下滑的原因，AAM 集团和 VC 集团其他同类产品主
要供应商情况和市场地位，发行人是否存在被替代或合作终止的风险，请充分提
示相关风险
1、结合行业状况、合作模式及合同期限、发行人保持供应商资格的条件和
程序、发行人的竞争优势、终止合作条款、违约责任及在下游客户供货体系中的
地位及份额变化情况、合作的产品型号数量、合作开发新产品数量等，说明发行
人与 AAM 集团、VC 集团合作稳定、可持续的具体依据，是否对 AAM 集团、
VC 集团存在重大依赖
（1）发行人所处行业的基本情况、合作模式与合同期限
随着汽车工业发展，汽车产品在功能性、安全性、舒适性以及环保性等方面的要求越来越高，进而对汽车零部件在工艺性能方面提出了更高的质量标准，对汽车供应链的安全稳定性提出了更高的要求。通常，在进入下游客户供应体系前，下游客户会根据自身质量管理要求进行基础资质审核、SQ4 程序审核及 CQI-27审核等多道审核程序。审核程序完成后，下游客户重点对零部件企业的研发、试验、过程保证、成本控制、质量控制、供货能力及经营情况等方面做出综合评定，并提出改善措施限期整改。上游供应商顺利通过审核程序并完成整改后才能顺利进入下游客户的合格供应商名单。汽车行业内认证过程复杂，周期较长（一般需要 1-3 年时间）。由于供应商认证审慎严格，环节繁杂，过程漫长，所以汽车零部件供应商一旦通过认证成为合格供应商，易与下游客户形成较为稳固的合作关系，不会轻易发生变动。
成为下游客户合格供应商后，产品进入批量生产前，供应商还需履行严格的产品质量先期策划（APQP）和生产件批准程序（PPAP），下游客户会前往供应商生产现场进行规程控制审核。此后，经过较长时间的产品装机试验考核，产品经认可后方能进行批量生产供货。上游供应商一旦获得下游客户的产品批量生产许可，将在较长的时间内持续获取订单。
（2）发行人保持供应商资格的条
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