收入 市场开 市场开拓
拓费 费率
济南大用经贸有限 济南热电工程有限公司、济南热 4,315.38 855.8 19.83%
公司 力集团有限公司等
沈阳龙发源智慧科 沈阳市城市公用事业发展中心等 389.18 225.77 58.01%
技有限公司
长沙柏诚智能科技 长沙供水有限公司等 534.98 194.77 36.41%
有限公司
德州泓润机电设备 山东华鲁恒升集团德州热电有限 977.56 109.42 11.19%
有限公司 责任公司
青岛博昊能源科技 青岛顺安热电有限公司 200.61 51.97 25.91%
有限公司
上表中部分配套服务商的市场开拓费率相对较高，具体原因如下：
（1）湖南先福水务服务有限公司、长沙柏诚智能科技有限公司对应的客户主要为长沙供水有限公司等，虽然公司超声波水表技术水平、产品质量处于较高水平，但市场知名度特别是在长沙的知名度较低，而智能水表的市场竞争相对热表更加激烈，使得市场开拓难度更大，配套服务商需要投入的推广资源较多，因此出于开拓新区域和新客户的需要，公司支付的市场开拓费相对较高。
（2）德州泓润机电设备有限公司对应的客户为山东华鲁恒升集团德州热电有限责任公司，青岛博昊能源科技有限公司和青岛安腾源热力安装工程有限公司对应的客户为青岛顺安热电有限公司，山西欣德盈机电设备有限公司对应的客户为晋城市热力有限公司，由于客户所在地的竞争对手多，需要配套商前期投入资金人力进行市场调研和产品推介，以提高成交机率，同时为提高货款催收力度，提高资金流转，经公司与配套商协商谈判确定该市场开拓费价格。
（3）沈阳龙发源智慧科技有限公司对应的客户主要为沈阳市城市公用事业发展中心和房地产客户。其中 2020 年客户主要为沈阳市城市公用事业发展中心，由于当地市场竞争激烈，公司在当地的知名度较低，市场竞争难度较大，因此支付的市场开拓费相对较高。2021 年度，沈阳龙发源智慧科技有限公司对应客户主要为房地产公司，受当地竞争激烈以及房地产客户开发难度大、回款催收
存在一定风险，故对应市场开拓费率较高。
（4）山西润信泽商贸有限公司对应的客户主要为房地产客户，由于房地产客户开发难度较大、回款催收存在一定风险，故公司支付的市场开拓费较高。
总体而言，公司市场开拓费系随着部分终端客户采购模式变为直采后，由经销模式转变为合作开发模式而来。公司市场开拓费占公司营业收入、合作开发模式收入的比率较为稳定，但不同配套服务商间因对应客户的当地市场竞争环境、项目预期收益水平、新产品推广、区域与客户拓展需要等因素存在差异，具有合理性，不存在明显异常的项目。
2、公司订单获取合法合规，不存在通过经销商、配套服务商向客户支付回扣、进行商业贿赂或其他不正当竞争行为的情形
（1）公司针对业务合规的管理措施
公司制订了专项的《反商业贿赂管理办法》，对公司销售人员、配套服务商、经销商的市场行为进行规范、约束。
在业务开展过程中，一方面，公司参与客户的招投标、竞争性谈判，最终取得订单签署合同时，有签署廉政合同或相应条款。另一方面，公司与主要经销商签订了《经销商协议》，经销商在销售过程中不得有欺诈或违法、商业贿赂等不正当行为；并与配套服务商均有签署《配套服务商合作协议》，约定配套服务商需严格遵守法律法规，杜绝商业贿赂行为，不得参与任何不正当商业竞争。
（2）发行人、经销商及配套服务商的业务合规情况
报告期内，市场监督管理局等主管部门已出具书面证明，确认发行人及其子公司报告期内不存在重大行政处罚记录；公安机关已出具无犯罪证明，确认报告期内发行人董事、监事、高级管理人员以及核心技术人员不存在犯罪记录；发行人及其子公司所属辖区人民法院、仲裁委已出具关于发行人及其子公司涉及诉讼、仲裁情况的证明文件，确认报告期内发行人及其子公司不存在商业贿赂和不正当竞争行为相关的诉讼、仲裁。
经查询中国裁判文书网、中国执行信息公开网、信用中国，报告期内发行人主要经销商、配套服务商不存在因商业贿赂被提起诉讼、追究民事责任或刑事责任的情形。
综上所述，公司合作开发模式系随着部分终端客户采购模式变为直采后， 由经销模式转变而来，原经销商转变为配套服务商。公司市场开拓服务费定价 原则为合同总价与公司产品出厂价（参考经销价格）、配套服务商劳务费的差 额部分，虽公司的服务费率与同行业可比公司存在一定差异，但公司与迈拓股 份的服务费占相关收入比例无显著差异，且公司始终保持在不同模式下产品单 台净利额较为稳定，且与同行业可比公司相关产品的平均水平基本一致，不存 在重大差异；公司不同配套服务商间因对应客户的当地市场竞争环境、项目预 期收益水平、新产品推广、区域与客户拓展需要等因素存在差异，具有合理性， 不存在明显异常的项目；报告期内公司订单获取合法合规，不存在通过经销商、 配套服务商向客户支付回扣、进行商业贿赂或其他不正当竞争行为的情形。
二、经销商、配套服务商变动对发行人的影响
（一）补充说明经销商、配套服务商的整体情况，包括但不限于地区及收 入分布情况、数量变动情况，按合作年限分布说明各期经销商、配套服务商对 应的销售收入、收入占比、平均毛利率、期末应收账款金额及占比等，分析说 明经销商、配套服务商交易模式的稳定性、持续性，是否存在依赖经销商、配 套服务商的风险，是否具备独立获取客户的能力，是否符合行业惯例，如存在 依赖请发行人进行风险揭示、重大事项提示
1、补充说明经销商、配套服务商的整体情况，包括但不限于地区及收入 分布情况、数量变动情况
（1）经销商整体情况
①经销商按地区分布情况
单位：万元
地区 2022 年 2021 年 2020 年
数量 收入 占比 数量 收入 占比 数量 收入 占比
华东 147 4,690.40 49.90% 154 5,840.82 48.74% 114 4,908.82 44.94%
西北 13 1,246.91 13.27% 22 1,989.87 16.60% 22 2,614.57 23.93%
华北 45 2,189.55 23.29% 42 2,349.84 19.61% 35 1,836.58 16.81%
华中 21 868.41 9.24% 19 1,131.65 9.44% 15 1,151.67 10.54%
西南 5 88.64 0.94% 4 90.12 0.75% 7 69.26 0.63%
华南 8 32.33 0.34% 5 45 0.38% 5 52.31 0.48%
东北 20 180.79 1.92% 14 448.01 3.74% 11 250.57 2.29%
境外 2 102.77 1.09% 2 88.79 0.74% 1 40.03 0.37%
合计 261 9,399.80 100.00% 262 11,984.11 100% 210 10,923.81 100%
②经销商按收入规模分布情况
单位：万元
收入规模 2022 年 2021 年 2020 年
数量 收入 占比 数量 收入 占比 数量 收入 占比
500 万元以 3 3,159.86 33.62% 5 4,727.64 39.45% 4 3,961.81 36.27%
上
100 万元- 15 3,367.63 35.83% 21 4,351.50 36.31% 21 4,636.42 42.44%
500万元
100 万元以 243 2,872.32 30.56% 236 2,904.97 24.24% 185 2,325.57 21.29%
下
合计 261 9,399.80 100.00% 262 11,984.11 100% 210 10,923.81 100%
（2）配套服务商整体情况
①配套服务商按地区分布情况
单位：万元
地区 2022 年 2021 年 2020 年
数量 收入 占比 数量 收入 占比 数量 收入 占比
华东 23 7,035.29 57.33% 27 8,546.70 80.63% 20 8,447.33 85.08%
西北 2 165.31 1.35% 3 208.23 1.96% - - -
华北 10 3,011.12 24.54% 10 961.96 9.07% 5 532.71 5.37%
华中 9 644.17 5.25% 6 434.79 4.10% 4 483.85 4.87%
西南 2 319.42 2.60% 2 319.16 3.01% 1 63.80 0.64%
华南 3 389.21 3.17% 1 124.64 1.18% 1 10.34 0.10%
东北 2 706.07 5.75% 1 4.96 0.05% 2 390.36 3.93%
合计 51 12,270.58 100.00% 50 10,600.43 100.00% 33 9,928.39 100.00%
②配套服务商按对应客户收入规模分布情况
单位：万元
收入规模 2022 年 2021 年 2020 年
数量 收入 占比 数量 收入 占比 数量 收入 占比
50
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