司开发客户、维护客户的成本。
②公司品牌、技术、客户资源等方面的竞争优势，是公司长期、稳定获取客户的根本保障
公司成立至今，全程参与了我国热量表行业的起步、发展与壮大，伴随我国热量表行业的发展，成长为行业领先企业。数十年来，公司始终引领我国热量表行业的发展方向，成为我国供热节能领域发展的核心推动力量。
公司凭借优异的产品性能与可靠的产品质量赢得了广大客户及有关机构的认同，获得了良好的声誉，“普劳”牌商标被评为“山东省著名商标”。作为智能热量表市场的领先企业，公司已主持或参与 24 项标准和技术规范制定，通过自主研发形成了20项发明专利、58项实用新型专利、14项外观设计专利以及68 项软件著作权。2021 年，公司被认定为国家级“专精特新”小巨人企业；2022 年，公司被认定为山东省制造业单项冠军企业。通过多年的积累和沉淀，公司在品牌、技术与产品质量、客户资源等方面形成了显著的竞争优势。
该等竞争优势一方面使得越来越多的经销商、配套服务商愿意与公司深度稳定合作，另一方面使得公司产品受到供热供水领域大量终端客户的欢迎，是公司长期、稳定获取客户的根本保障。
（3）公司业务模式与同行业不存在实质差异，符合行业惯例
受水表、热量表行业发展历程不同，其市场需求存在差异，公司作为热量表市场的领先企业，受行业政策、市场需求、客户采购模式变化、下游客户分布特征及项目服务属地化等多因素影响，形成以经销、合作开发模式为主的业务模式，符合行业实际情况；与热量表业务可比公司迈拓股份、汇中股份的业务模式一致，不存在差异。而水表业务可比公司亦普遍存在此类模式，故公司销售模式与同行业可比公司不存在实质差异，符合行业惯例。
（4）风险提示
针对销售模式可能的风险，公司已在招股说明书“重大事项提示”之“三、特别风险提示”之“（四）销售模式引致的风险”和“第三节 风险因素”之“二、经营风险”之“（六）销售模式引致的风险”中补充披露如下：
“销售模式引致的风险
公司自设立以来一直聚焦于技术研发，专注于产品研发与生产、设计、管理等核心环节，受行业政策和市场需求的利好驱动，以及公司产品品质得到市场普遍认可，各地厂商纷纷提出合作需求，为了迅速抓住行业发展机遇、更加高效地拓展市场，又能使公司有更多精力专注产品研发，公司在各地筛选具有完善销售渠道、本地化服务团队的合格经销商进行合作，形成了经销模式。
近年来，随着供热计量改革的进一步推进，越来越多的供热公司、水务公司等客户要求供应商具备提供包括数据收集、分析、应用等综合解决能力，同时为保障较长的质保期服务等，要求与仪表生产厂商直接合作，受终端客户采购模式变化，公司部分业务由经销模式随之转为直销-合作开发模式，使得公司形成以经销模式、合作开发模式为主的销售格局。
报告期内，公司经销模式收入占比分别为 47.54%、49.43%和 39.39%，合作
开发模式收入占比分别为 43.21%、43.72%和 51.41%，对公司收入贡献较大。如果未来公司与主要经销商、配套服务商的合作出现不畅或者分歧，与经销商、配套服务商终止合作，而公司未能及时开拓新的经销商、新的配套服务商未能及时推荐和开拓新的客户，可能导致公司销售收入下降、售后服务质量下降、业绩出现下滑的风险。”
（二）说明报告期各期新增经销商、配套服务商的收入占比，各期减少经销商、配套服务商的主要退出原因及收入占比，各期新增、减少经销商、配套服务商中是否存在前十大经销商、配套服务商，若是，补充说明具体名称、各期购销金额、相关产品、变动原因
1、报告期各期新增、减少经销商、配套服务商基本情况
（1）经销商
单位：家、万元
状态 项目 2022 年度 2021 年度 2020 年度
新增 新增数量 20 19 26
当年贡献收入 769.63 984.53 1,105.58
占当年买断式经销模式 8.19% 8.22% 10.12%
收入比例
退出数量 17 8 24
退出 上年贡献收入 1,199.85 97.33 731.15
占上年买断式经销模式 10.01% 0.89% 7.82%
收入比例
注：新增指上年度营业收入为 0，本年度营业收入大于 10 万元的经销商；退出指本年
度营业收入为 0，上年度营业收入大于 10万元的经销商。
（2）配套服务商
单位：家、万元
状态 项目 2022 年度 2021 年度 2020 年度
新增数量 14 16 6
新增 当年对应客户贡献收入 1,773.71 2,372.92 467.73
占当年合作开发模式收入 14.45% 22.39% 4.71%
比例
退出数量 9 5 4
退出 上年对应客户贡献收入 715.82 1,316.23 236.41
占上年合作开发模式收入 6.75% 13.26% 1.95%
比例
注：新增指上年度对应合作开发客户营业收入为 0，本年度营业收入大于 10 万元的配
套服务商；退出指本年度对应客户营业收入为 0，上年度营业收入大于 10 万元的配套服务商。
2、报告期内新增、减少前十大经销商、配套服务商具体情况
（1）经销商
报告期内，公司前十大经销商合作情况如下：
单位：万元
序号 名称 2022 年 2021 年 2020 年
1 弗陆米特（威海）国际贸易有限公 2,079.35 1,736.52 1,237.80
司
2 乌鲁木齐坤城天罡德瑞仪表有限公 396.66 853.37 1,187.20
司
3 潍坊天宏暖通科技有限公司 542.78 733.75 706.63
4 西安天罡赛威商贸有限公司 418.35 404.56 107.28
5 新疆安悦电子科技发展有限公司 324.25 366.77 443.27
6 郑州卡天贸易有限公司 537.73 614.95 830.18
7 山西润信泽商贸有限公司 446.14 789.05 306.84
8 北京博鑫代敖节能科技发展有限公 249.07 165.67 304.85
司
9 威海誉洋给排水设备有限公司 162.70 407.89 399.31
10 日照市瑞泉建材工贸有限公司 3.09 392.57 39.98
11 东营市东建工程有限责任公司东营 - 317.38 -
经济开发区分公司
12 山西瑞顺通科贸有限公司 49.80 64.65 429.36
13 济南大用经贸有限公司 89.03 308.85 382.11
14 秦皇岛市荣创科技发展有限公司 217.97 200.66 107.01
15 石家庄森浩机电工程有限公司 232.22 141.01 36.82
如上表，报告期内，公司前十大经销商合作关系稳定，除东营市东建工程有限责任公司东营经济开发区分公司 2022 年未发生业务外，不存在新增或减少的前十大经销商。报告期内新增或减少的经销商情况如下：
单位：万元
销售额（万元）
序号 名称 销售主要产品 变动原因
2022 年 2021 年 2020 年
东营市东建工程有限 超声波热量表
1 责任公司东营经济开 等 业务开拓 - 317.38 -
发区分公司
合计 - 317.38 -
占当期主营业务收入比例 - 1.31% -
（2）配套服务商
报告期内，公司前十大配套服务商贡献的合作开发收入情况如下：
单位：万元
序号 名称 2022 年 2021 年 2020 年
1 沈阳龙发源智慧科技有限公司 689.12 4.96 389.18
2 济南大用经贸有限公司 1,100.07 4,169.47 4,315.38
3 福建泰有乾机电科技有限公司 1,477.94 270.53 273.95
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