根
即负责向客户提供运输及仓 安装及售后服务等属地化服务 据合同约定
储、产品检测及相关服务、 外包给配套服务商，配套服务 向公司支付
安装调试及辅助材料（安装 商协助提供运输及仓储、产品 货款
指导调试）、质保期内的产 检测及相关服务、安装调试及
品维修保障服务（含复检服 辅助材料（安装指导调试）、
务）、电池更换服务、技术 质保期内的产品维修保障服务
服务等属地化服务； （含复检服务）、电池更换服
3、客户根据合同约定向经 务、技术服务等属地化服务；
销商支付货款。 3、配套服务商协助公司催收货
款，公司向配套服务商支付费
用。
公司：开拓/布局经销商。 配套服务商通过对覆盖区域客
经销商：通过对覆盖区域客 户调研、搜集公开招标信息、
客户开拓 户调研、搜集公开招标信 组织交流会等方式获取客户采 公司独立开
方式 息、组织交流会等方式获取 购需求并及时反馈给公司； 拓客户。
客户采购需求，自行参与终 公司完成客户需求分析，在配
端客户的招投标或商务谈 套服务商协助下与客户进行前
判，获取终端客户订单。 期方案沟通；公司参与客户招
投标或商务谈判，配套服务商
提供招投标或谈判材料的准
备、交流等协助工作。
公司与经销商： 公司与客户：
公司与经销商签订买断式销 公司与客户签订销售协议并交
售协议向经销商交付产品。 付产品。 公司直接与
合同签订 配套服务商与公司： 终端客户签
与履行 经销商与终端客户： 公司与配套服务商签订配套服 订销售协议
经销商与终端客户签署销售 务协议，配套服务商协助公司 并提供产品
合同，并交付产品。 进行售前市场开发、售后催 或服务。
款，以及售前售后技术服务
等，公司向其支付费用。
公司将货物运送至经销商指
定地点，运费由公司承担。 公司将货物
货物流转 公司将货物运送至客户指定地 运送至客户
及运费分 经销商与终端客户货物流转 点，运费由公司承担。 指定地点，
担情况 与运费分担情况由双方合同 运费由公司
约定，与公司无关。 承担。
公司与客户：
公司向经销商仅提供基本的 公司负责向客户提供合同约定
产品质量保障服务，无其他 的产品售后服务（公司与配套
售后服务。 服务商另行签订合同，将该服
务外包给配套服务商完成）。
公司与配套服务商： 公司向客户
售后服务 公司将售后服务外包给配套服 提供全部售
务商，配套服务商协助提供运 后服务。
经销商向终端客户提供根据 输及仓储、产品检测及相关服
合同约定的产品售后服务， 务、安装调试及辅助材料（安
与公司无关。 装指导调试）、质保期内的产
品维修保障服务（含复检服
务）、电池更换服务、技术服
务等属地化服务。
公司与经销商： 公司与客户：
公司根据与经销商的合同和 公司根据与客户的合同和交付 公司根据与
交付情况确认收入、成本和 情况确认收入、成本和应收款 客户的合同
应收款项。 项； 和交付情况
财务核算 经销商与终端客户： 公司与配套服务商： 确认收入、
经销商根据与终端客户的合 公司根据与配套服务商的合同 成本和应收
同和交付情况确认收入、成 和履行情况确认费用/成本和应 款项。
本和应收款项，与公司无 付款项。
关。
（4）与同行业公司的销售模式对比
根据同行业可比公司 2021 年度年报，销售模式对比如下：
证券名称 主营业务 销售模式 直销中是否存在
合作开发模式
迈拓股份 智能水表 82%、智能热量表 17% 直销 87.23%、经销 是
12.77%
汇中股份 超声水表 55%、超声热量表 27% 直销 75.37%、经销 是
24.63%
宁水集团 智能水表 57%、机械表 36%、水 直销 69.30%、经销 是
表配件及其他 6% 30.70%
三川智慧 智能表 55%、机械表 28%、其他 直销 77.90%、经销 是
7%、水务 5%、软件 4% 17.36%、其他 4.74%
山科智能 智能远传水表及计量传感器 83%、 直销 99.25%、经销 是
水务管网现场控制机 8%、其他 6% 0.75%
智能水表及系统 44%、工商业智 直销 82.75%、经销
新天科技 能流量计 23%、智能燃气表及系 17.25% 是
统 18%其他 7%
供热节能系统工程 28%、智能模
瑞纳智能 块化换热机组 22%、超声波热量 直销 100% 无
表 14%、智能温控产品 9%
发行人 超声波热量表 59%、超声波水表 直销 50.57%、经销 是
18%、智能调控终端 11% 49.43%
注 1：上表中“直销中是否存在合作开发模式”主要依据公开披露信息是否明确存在合作开发模式或销售费用中是否包括服务费来认定；
注 2：截至本反馈回复出具日，同行业可比公司均未有披露 2022 年年报，故主营业务
均按 2021 年度主要产品收入结构列示。
由上表可知，公司的销售模式与同行业可比公司相比不存在实质性差异，具体分析如下：
①同行业公司中主要以水表为主，与热表市场有所差异
同行业公司中除了汇中股份、迈拓股份存在少量热量表业务外，瑞纳智能是以供热节能系统业务为主，是智慧供热整体解决方案提供商，产品主要为节能控制设备、数据分析系统等，而其他可比公司均以水表业务为主（包括机械水表、智能水表或超声波水表等），均与公司业务有显著差别。
供水市场经过多年发展，我国已建立了基本完善的城市供水体系，各地供水部门、供水企业已有相对健全成熟的设计施工、安装维修、抄表收费及售后服务等队伍，能够有效保障供水体系的稳定运营。而热量表市场由 2009 年底之前的房地产开发商主导逐步过渡到了地方政府和当地供热企业主导，由于供热企业原本是按照供热面积收费，故地方热力公司和供热企业针对热量表尚未建立相应的配套服务团队，无论是经销还是直采，均需要经销商或供应商相应提供产品属地化服务，故水表、热量表所属行业的市场存在差异。
②热表公司也存在经销、合作开发模式，与公司模式无差异
公司作为热量表市场的领先企业，市场规模与汇中股份位居热量表市场前
两位。公司自设立以来一直聚焦于技术研发，专注于产品研发与生产、设计、管理等核心环节，受行业政策、市场需求、公司自身战略定位、客户采购模式变化、下游客户分布特征及项目服务属地化等多因素影响，形成以经销、直销—合作开发模式为主的业务模式，符合行业实际情况。同行业可比公司中热量表业务占比超过 10%的有迈拓股份、汇中股份，均存在经销、直销—合作开发等模式，但因其收入结构中水表规模远大于热量表，故相应模式收入占比较低。如迈拓股份披露其合作开发业务描述如下：
“销售费用中的服务费主要系直销模式下，为了提高客户响应度和服务质量，提升市场开拓效率，在部分地区委托当地服务商为客户提供接货、拆箱、送检、调试、培训及巡检等日常服务以及市场开拓产生的费用。”
“为了提高客户响应度和服务质量，提升市场开拓效率，公司在部分地区委托当地服务商提供接货、拆箱、送检、调试、培训及巡检等日常服务以及市场开拓相关服务，符合行业惯例。由于对公司产品性能比较了解且对当地情况比较熟悉，报告期内公司委托部分经销商承担该类市场服务功能，并支付相应的服务费，符合商业逻辑。
公司相关服务费符合行业惯例，同行业可比公司中宁水集团、新天科技、天罡股份、汇中股份均有服务费支出。”
此外，水表市场中亦普遍存在通过经销、直销—合作开发模式开拓业务的情形，如宁水集团披露其客户开发方式包括“公司通过与熟悉国外水表市场或有相应销售渠道的第三方进行合作，由其向公司介绍客户”。
综上，受水表、热量表行业发展历程不同，其市场需求存在差异；公司作为热量表市场的领先企业，受行业政策、市场需求、公司自身战略定位、客户采购模式变化、下游客户分布特征及项目服务属地化等多因素影响，形成以经销、直销—合作开发模式为主的业务模式，符合行业实际情况；公司与热量表业务可比公司迈拓股份、汇中股份的业务模式一致，不存在差异；而水表业务可比公司
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