亦普遍存在相同业务模式，故公司销售模式与同行业可比公司不存在实质差异。
2、说明经销、合作开发模式的业务流程、合作方的权利义务、销售合同签订方、货物流转及运费分担情况、售后服务提供方
相关情况详见本题回复之“一、（一）、1、（3）公司不同销售模式的区别”。
其中，合作开发模式的具体业务流程如下：
（1）业务获取阶段：配套服务商利用当地的销售网络、区域优势及储备客户资源等，可及时获悉客户的订单需求信息，提供给公司；公司结合配套服务商提供的客户订单需求情况进行分析判断，考虑是否需要参与该项目的获取；如决定争取该项目，则在配套服务商的协助下，公司参与招投标、竞争性谈判等商务谈判程序。
（2）合同签订阶段：最终确定公司中标或通过竞争性谈判取得合同订单，则由公司直接与客户签署项目合同；同时，公司结合项目合同具体约定与配套服务商签署项目配套合同，并约定由其负责协助提供项目属地化服务及货款催收等工作。故公司与客户签署项目合同，配套服务商系与公司签署配套合同。
（3）项目执行阶段：根据项目合同约定，公司负责产品的研发、生产和质量控制等，产品出库后委托配套服务商将产品运送至目的城市物流中心后的运输及仓储、产品检测及相关服务、安装调试及辅助材料（安装指导调试）以及质保期内的产品维修保障服务（含复检服务）、电池更换服务、技术服务等服务，针对客户而言公司系具体服务内容的责任方，配套服务商系公司的劳务供应商。根据项目合同约定及实施情况，客户向公司出具签收单、验收单等确认资料。
（4）货款回收阶段：公司根据项目执行、合同约定等情况，向客户开具发票、申请支付货款，配套服务商协助进行货款催收。
具体而言，为了能够更好地服务客户，及时响应客户需求，公司将与终端客户签订的《项目合同》中约定的本地化配套服务委托给配套服务商实施，公司与配套服务商之间关于职责的约定如下：
（1）运输及仓储：公司产品到达最终客户指定城市的物流中心后，配套服务商承担提货并送到最终客户指定场地过程中产生的运输、仓储、送货、装卸等费用，配套服务商负有保证产品完好不丢失的责任。对只含产品销售，不包含安装、布线及调试等内容的《项目合同》配套服务商有义务要求客户在送货签收单（入库单）上签字、盖章，以证明最终客户收到货物完整无损，并在 5日内将有效签收单（入库单）快递发给公司存档，公司收到签收单后视为产品的最终交付完成，否则公司有权扣减配套服务商相应的配套服务费；
（2）产品检测及相关服务：根据当地计量监督部门的要求，配套服务商负责配合当地计量监督部门完成客户产品的检测工作，检测过程中发生的差旅、人工等费用由配套服务商承担；
（3）安装调试及辅助材料（安装指导调试）：配套服务商负责《项目合同》下约定的安装调试及辅助材料提供（安装指导调试）工作，发生的所有费用由配套服务商承担，并对公司产品的安装工程质量负责。安装调试包括但不限于以下费用：
①安装综合费（含材料）和布线综合费（含材料）：根据公司与最终客户签订合同规定的标准、工期进度等技术要求，配套服务商按照公司产品安装说明书及相关要求完成公司产品安装、线缆铺设、产品调试等工作，安装所需配套的阀门、管件等辅助材料的质量必须满足《项目合同》约定的质量要求，配套服务商承担现场施工产生的差旅、人工、辅材等费用。公司有权监督配套服务商的工程进度及工程质量，如果配套服务商不能按照客户或公司约定的进度完成施工，公司有权扣减配套服务商相应的配套服务费；
②现场指导安装、布线费用：《项目合同》约定由客户或第三方进行产品现场安装、线缆铺设、产品调试的，配套服务商工程师负责进行现场施工的指导作业，并承担由此产生的差旅、人工等费用；
③远传系统调试费：配套服务商负责产品安装后的调试工作，完成数据上传到客户指定的系统平台，并承担因此产生的人工、差旅、通讯等费用；
④验收服务费：配套服务商完成设备安装调试，由客户进行现场验收，承担因此产生的差旅、人工等费用。客户验收合格后，配套服务商有义务要求客户在验收合格单上签字、盖章，以证明客户验收合格，满足交付条件。配套服务商需并在 5 日内将有效验收合格单快递发给公司存档，公司收到验收合格单后视为产品的最终交付完成，否则公司有权扣减相应的配套服务费；
客户在使用过程当中如发现安装、布线等施工质量问题，由此引发的一切风险及责任均由配套服务商承担。
（4）产品现场维修保障服务（含复检服务）：配套服务商应设置专职售后人员及相关维修设备，以及合理数量的产品备品备件。在《项目合同》约定质保期内，按照《项目合同》内约定的要求为客户提供针对公司供货产品的现场维修、常规检测等服务，并提供日常故障排查，由此产生的费用由配套服务商负责。因公司产品出现质量问题需要公司协助解决的，配套服务商应当及时与公司产品售后服务部门进行沟通，公司仅提供产品的返厂维修，现场拆装由配套服务商负责。
①配套服务商应按《项目合同》的要求为客户提供上门服务，如果《项目合同》没有明确要求，则配套服务商需在接到客户或公司通知后在市区范围内24小时内到达现场，4 小时排除故障，需要更换设备的，8 小时更换完毕，县级48 小时内到达现场并排除故障。若出现产品重大故障或事故时，应迅速通知公司并协助公司进行调查和技术鉴定；
②配套服务商应当对辖区内已安装的公司产品做详细记录并存档，配套服务商需对保修期内的公司产品定期进行故障排查，如发现故障及时通知公司，并对故障产品维修，防止公司产品因人为破坏、故障等原因造成用户纠纷；
③应做好售后服务工作，维护公司、配套服务商双方企业及产品形象。
（5）电池更换服务：产品电池在不超过 7 年的质保期内出现故障，须更换电池的由公司免费提供电池，拆卸安装由配套服务商负责，电池更换发生的人工、差旅费用等，由配套服务商承担。如果 7 年内同一批次产品电池的年故障率超过 3%，则超出部分的更换费用由公司负责；
（6）技术服务，包含软件平台维护费用；
（7）商务服务，包括但不限于配套服务商为公司货款正常回收所提供的服
务、为合同签订及履行过程中与客户沟通交流所产生的商务行为等，期间所发生的费用由配套服务商承担，如果配套服务商无法保证客户按照公司的要求付款或履行合同，则公司有权扣减配套服务商相应的配套服务费。
3、说明不同模式下产品结构存在的差异，经销商客户与自主开发、合作开发客户在销售单价、毛利率、信用政策、结算方式、退换货政策等方面是否存在明显差异，如是，请说明合理性
公司不同模式下的产品结构、销售单价、毛利率、信用政策、结算方式、退换货政策等方面差异对比情况如下：
项目 经销模式 自主开发模式 合作开发模式 差异情况
超声波热量表、 无明显差异，其中
产品 超声波水表、智 超声波热量表、超声波水表、智能调控 经销模式一般无供
结构 能调控终端、其 终端、其他产品及配件、供热节能管理 热节能管理业务
他产品及配件
其中 ODM 客户 直接面向终端客户， 存在明显差异，在
略低于经销商价 相对较高，项目主要 其他条件相同的情
产品 经销商价格，相 格； 通过招投标或竞争性 形下，合作开发模
售价 对较低 其他终端客户一 谈判等方式获取，一 式下产品售价一般
般高于经销商价 般包含属地化等服务 明显高于经销模
格，但低于合作 内容，故中标价格相 式、自主开发模式
开发模式价格 对较高
毛利 无明显差异
率
根据招投标结果或经
双方协商确定，客户
一般具有一定的信用
期，按合同约定执
行。如与济南热力集 存在明显差异，经
经销商一般采用款 团有限公司签订的合 销模式下一般采取
到发货的方式；对 根据招投标结果 同约定：合同签订后 款到发货，对于部
于长期合作、信誉 或经双方协商确 10 个工作日内，首 分经销商给予信用
信用 良好、业务量较大 定，一般具有一 检完成后货到现场， 账期或信用额度；
政策 的经销商，公司给 定的信用期，具 并提供全额 13%的增 自主开发、合作开
予 6-12 个月信用 体根据合同约定 值税发票后，支付合 发模式一般具有一
期或一定信用额度 执行 同额的 60%，合同签 定的信用期，具体
的信用政策 订一年后，付至合同 按照合同约定
额的 80%，合同签订
两年后，付至合同额
90%，余款 10%作为
质保金，质保期满后
30 日内付清
结算 采用银行转账、承兑汇票等结算方式 无明显差异
方式
退换货 除产品质量不符合要求外，一般不予退换货 无明显差异
政策
（二）说明发行人对经销商、配套服务商的选择标准，经销商、配套服务商的客户开拓方式，列示各期前十大经销商、配套服务商的名称、对应的销售额及占比、服务费及占比，说明主要经销商、配套服务商的基本情况，包括类型（自然人/法人）、所在地、代理区域、合作开始时间、主营业务、佣金或服务费计提方式、是否专门为发行人进行服务、对应的客户名称，是否与发行人及其关联方存在关联关系
1、说明发行人对经销商、配套服务商的选择标准，经销商、配套服务商的客户开拓方式
公司制定了《经销商管理制度》、《配套服务商管理制度》，对经销商、配套服务商的选择标准进行了明确规定，具体情况如下：
选择标准 经销商 配套服务商
具有固定的办公场所，已获得营业执照、税务登记证等各种证件 √ √
拥有充足的资金，能够保证业务拓展和市场正常运转的需求 √ √
销售网络健全且相对稳定，并具备良好的社会资源和公共关系 √ √
拥有市场开拓、本地化配套服务队伍，人员稳定综合素质高， √ √
并且有一定的忠诚度
认同公司市场经营理念、市场开拓模式，严格遵守公司产品市
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