信会师函字[2023]第 ZB052 号
北京证券交易所：
根据贵所于 2022 年 9 月 22 日出具的《关于北京并行科技股份有
限公司公开发行股票并在北交所上市申请文件的第二轮审核问询函》（以下简称“问询函”）有关要求，立信会计师事务所（特殊普通合伙）（以下简称“我们”、“申报会计师”、“本所”）作为北京并行科技股份有限公司（以下简称“发行人”、“公司”）申请公开发行股票并在北交所上市的申报会计师，我们以对公司相关财务报表执行的审计工作为依据，对问询函中需要本所回复的相关问题履行了核查程序，现将核查情况说明如下：
目 录
问题 2. 商业模式的可行性...... 3
问题 4. 最近一期亏损扩大及盈利预测审慎客观性 ...... 12
问题 5. 主营业务收入核查的充分性 ...... 75
问题 6. 发行人与国家级超算中心合作稳定性 ...... 86
问题 7. 成本、费用核算合规性...... 93
问题 9. 其他问题 ...... 100
问题 2. 商业模式的可行性
根据申请文件，（1）2019 年至 2021 年发行人销售费用率分别为 33.04%、
36.66%和 37.02%，远高于可比公司且呈逐年上升趋势，主要系公司所处细分超算行业处于发展初期，市场及受众用户尚需开拓培育，且与可比公司相比，公司整体经营规模较小，尚处于快速发展期，因产品推广需要，销售费用投入较大。
（2）2019-2021 年发行人市场推广费分别为 529.07 万元、625.53 万元和 1,187.22
万元，各期新增注册用户分别为 3,173 个、7,562 个和 24,507 个，新增付费用户
数量分别为 979 个、1,885 个和 3,055 个，据此测算报告期平均获客成本为 0.54
万元、0.33 万元、0.39 万元（线上+线下），其中 2021 年线上推广模式下新增个人付费用户平均获客成本为 4.82 万元。（3）报告期发行人收入规模呈大幅增长
趋势但亏损规模逐步扩大，2022 年 1-6 月发行人营业收入为 1.29 亿元，同比增
长 79.06%；净利润为-4,847.81 万元，同比下降 67.77%。
请发行人进一步说明：（1）公司商业模式的可行性、合理性，收入增长是否主要依赖于销售费用的持续大额投入，随着收入规模的增加，公司对于降低销售费用率拟采取的具体措施及其可行性。（2）通过市场推广费/新增付费用户数量测算平均获客成本的合理性，并结合报告期公司付费用户转换率持续下降、CAC（销售费用/新增付费用户数量）与平均 ARPU 的比较情况等，关注公司市场销售推广模式是否合理有效。（3）销售费用中业务宣传费与业务招待费的具体构成、支付对象、支付场景等，公司相关的内控机制，是否向客户支付相关费用，是否存在商业贿赂或利益输送等情形。
请保荐机构、申报会计师对上述事项进行核查，说明核查方式、核查过程，并发表明确意见。
发行人回复：
一、公司商业模式的可行性、合理性，收入增长是否主要依赖于销售费用的持续大额投入，随着收入规模的增加，公司对于降低销售费用率拟采取的具体措施及其可行性
（一）公司商业模式的可行性、合理性，收入增长是否主要依赖于销售费用的持续大额投入
超算云行业处于高速发展阶段，公司业务在积累过程中需要投入大量资源进行市场教育与业务开拓，培养用户使用习惯，因而相关销售投入具有前置性。公司未来收入的持续性将
由老用户续费及持续市场开拓获取新用户共同保障，其中老用户续费占公司未来收入的比重将越来越高，而老用户续费所需投入的维护成本相对较低，因此公司未来收入的持续并非仅依赖于销售费用大额投入。公司的商业模式具有可行性、合理性，主要表现如下：
1、公司商业模式符合“东数西算”行业发展趋势
随着我国经济的发展及科技进步，2021 年，我国共投入研究与试验发展（R&D）经费
约 2.8 万亿元，相比于 2017 年的 1.8 万亿元，年复合增长达到 12.2%。我国科研经费的持续
投入为超算等尖端科技的发展提供了坚实的驱动力。2016 年以来，中国超算服务市场逐渐进入成熟期，我国持续加快建设超算中心，依托自主可控的技术，不断建设我国的超算生态，面向用户提供更加便捷的超算服务。根据弗若斯特沙利文，2021 年中国超算服务市场规模
达到 196.6 亿元，其中第三方超算服务市场规模为 32.0 亿元；预计 2025 年中国超算服务市
场规模将达到 466.0 亿元，其中第三方超算服务市场规模为 130.3 亿元，2021 年-2025 年中
国超算服务市场规模复合增长率达 24.1%，其中第三方超算服务市场规模复合增长率达42.0%。
中国超算服务市场过去经历了快速增长与发展，随着 5G、AI 计算、区块链等新技术的推广普及，当前的算力资源仍不够满足下游用户的超算服务需求。在“新基建”的大背景下，国家启动实施“东数西算”工程，助力我国全面推进算力基础设施化，以满足高校科研实验室、企业和研究所高速增长的计算需求。国家将统筹布局建设全国一体化算力网络国家枢纽节点，通过科学合理的顶层设计，统筹调度东西部数据中心算力需求与供给，扩大算力设施规模，提高算力使用效率，实现全国算力规模化集约化发展，为算力资源的互联互通提供坚实的基础。
公司商业模式符合“东数西算”行业发展趋势，顺应超算服务商业化及“科研上云”的发展趋势。公司所处行业未来发展前景广阔，市场空间大，将有力支持公司业务发展。
2、我国超算云行业渗透率仍有较大提升空间，发展前景广阔
公司超算云服务提供 CPU、GPU 等算力资源及对应的 PaaS 服务，有效满足客户持续性
或临时性计算需求，客户可以根据自身计算需求进行投入，避免其为建设超算集群付出大额资本开支及后续大量维护成本。同时，超算云服务可以有效降低超算使用门槛，通过专业人员的优化指导以及可便捷使用的并行云桌面、SaaS 化应用等可以帮助没有计算机背景的科研人员顺利完成自身的计算作业。
在我国科研事业不断发展的背景下，越来越多的科研工作者存在使用超算算力完成自身计算作业的需求。超算云服务的商业模式为客户提供便捷、弹性的计算服务，帮助客户聚焦
支，因此，公司的商业模式具有合理性。
3、公司拥有关键资源能力
超算云服务结合超算服务与云服务的双重优势，通过云部署、多云互联等模式，实现超算资源使用的门槛优化与进一步商业化。中国超算云服务市场目前仍然处于早期阶段，根据弗若斯特沙利文，2021 年中国超算云服务市场渗透率仅为 10.5%。纵观中国超算服务的整体行业发展，尖端超算主要由国家主导并投资建设，提供性能极高的传统超算服务以攻克各项行业技术难关；超算云服务借助云服务的优势，其市场的核心下游场景需要兼顾服务质量和服务性价比的双重要求。
随着超算云服务需求在通用超算、业务超算及人工智能超算场景下的不断渗透，超算云行业将收获稳健的市场发展机会。根据弗若斯特沙利文，2021 年中国超算云服务市场规模
为 20.7 亿元，预计 2025 年将达到 111.9 亿元，2021 年-2025 年复合增长率达到 52.4%，为
中国整体超算服务的商业化和市场拓展提供巨大动能。
4、超算云服务业务场景持续落地并具有可复制性
公司与包括国家级超算中心在内的各类超算中心建立了良好稳定的合作关系，通过共建超算集群及接入外部算力资源搭建了中国超算算力网络，拥有丰富的算力资源池，保证充足的算力资源供应，采购模式稳定。
经过多年沉淀，公司已为高校、科研院所、企业等各类客户提供了超算云服务，已积累了丰富的客户资源，拥有较为稳定的销售团队，并形成了行之有效的销售模式。
同时，公司已建立起优质稳定的研发团队，并形成高效的研发机制，可迅速响应客户需求，并顺应行业发展趋势进行相应技术革新。经过多年的行业探索，公司形成了大规模分布式超算集群运行数据采集与分析技术、应用全生命周期监控与分析技术、多地域跨网络跨集群的云调度技术、集群内智能调度技术、超算业务化计算支撑平台及其相关技术、应用软件SaaS 化平台技术、应用优化技术等支撑公司业务开展的全部核心技术。研发团队、研发机制及核心技术共同构成了公司的技术优势。
5、超算云服务业务场景持续落地并具有可复制性
随着多年探索，公司商业模式已基本稳定，不仅可以满足现阶段高校、科研院所及企业用户的研究任务，而且可不断拓展新的下游应用场景，为用户不同的计算需求提供定制化的解决方案，并通过树立典型案例实现各类业务场景的高效复制，推动公司业务发展。通过深耕下游用户的研发需求、拓展下游行业的覆盖范围，可带动公司主营业务不断发展壮大，稳
步提升业务规模与市场影响力。
另外，公司已积累了丰富的超算应用运行特征库，可针对不同行业用户的痛点提供最佳的优化选项及配置方案，针对性地提升材料化学、气象海洋、工程制造等领域的超算应用的性能表现，帮助用户高效、顺利完成科研任务，并满足用户低投入、高性价比完成计算作业的经济性需求。
综上所述，公司收入增长主要逻辑系随着我国经济发展，研发投入增加，超级计算成为重要研发手段，超算云行业预计将实现快速增长，公司作为超算云行业的先行者，有望获得客户更多资源倾斜；“东数西算”、新基建等行业政策为公司发展创造了良好的外部条件，构建云上科研环境未来将成为包括高校、科研院所及企业在内的各类用户的重要选择；公司已掌握支撑自身业务开展的全部核心技术，通过落地场景的拓展和高效复制可实现业务的高速拓展。因此，公司收入快速增长并非主要依赖于销售费用的持续大额投入。
（二）随着收入规模的增加，公司对于降低销售费用率拟采取的具体措施及其可行性
随着收入规模的增加，公司拟采取以下具体措施降低销售费用率：
1、加强销售团队培训及优化，提高人均创收水平
公司将进一步加强销售人员的管理与培训，通过专业技能培训、行业应用培训、定期复盘及分享等方式提升销售人员的专业水平及服务质量，提高销售人员的人均创收；在满足公司业务发展需求的基础上对销售人员数量扩张进行控制，精炼销售团队。
2、改进激励考核政策，优化奖金考核方式
报告期内，公司主要依据销售回款（包括预付费用户充值及后付费用户回款）对销售人员进行激励。同时，为了促进新行业用户的开拓及新产品的商业推广，公司在进行销售人员考核时对相关行业及产品的业绩赋予一定计算权重，使得销售费用有所增加。
公司已着手改进销售人员业绩考核指标的设置，尽可能兼顾收入、现金流、新业务拓展及人才留存，取消回款提成，优化奖金考核方式。后续随着公司业务的逐步成熟，计算权重将逐步退出，亦将促进公司销售费用率的降低。
3、提供更多定制化解决方案，挖掘存量客户价值，推动客户续费
存量客户续费是公司业务发展的重要保障，良好的口碑所带来的用户推荐也是公司重要的获客方式。公司将进一步挖掘存量客户的商业价值，用高质量的服务及优质的计算体验推动客户续费，并通过持续的研发投入提高用户体验，增强用户粘性。针对高校及科研院所用户，公司将进一步扩大超算云服务的渗透率，通过客户引荐、主动开发等方式获取院校老师、研究人员相关订单，增加合作的课题组数量，进一步提高对高校、科研院所客户的覆盖率；
针对企业用户，公司将针对下游行业的需求推出更多定制化解决方案，并通过树立行业标杆项目的方式加大对应行业用户的推广力度。
4、优化销售渠道，提高用户转化率
公司目前主要通过直销与渠道两种方式进行获客。直销模式下，公司线上推广获客渠道主要包括百度/谷歌投放、各类行业公众号投放、朋友圈投放、直播获客、EDM 投放、行业网站合作、高校网站/论坛、社群运营等，线下主要通过参加举办或参
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