务作为新的收入增长点，如是，请进一步结合主要产品竞争力、技术水平、销售渠道、人才储备、客户储备、下游市场需求及变动趋势等，分析并补充披露军品业务开拓规划及可行性，面临的主要困难及应对措施。
公司以液压密封件和液压软管等橡塑新材料产品业务起家，经过多年发展逐步形成“一体两翼”协同发展的经营模式。以军用橡塑新材料产品为突破横向拓展军工业务作为公司“一体两翼”经营模式的重要组成，是未来持续经营能力的重要保障和发展战略的重要补充，也是公司根据外部环境变化主动调整产业结构的必然结果。因此，公司计划将军品业务作为新的收入增长点。
公司已结合主要产品竞争力、技术水平、销售渠道、人才储备、客户储备、下游市场需求及变动趋势等，在《招股说明书》“第五节业务和技术”之“二、行业基本情况”之“（八）行业竞争情况和公司所处行业地位”之“5、公司面临的机遇和挑战”之“（3）军品业务开拓规划和可行性”中补充军品业务开拓规划和可行性，以及面临的主要困难及应对措施，具体如下：
“（3）军品业务开拓规划和可行性
公司自 2015 年开始利用自身橡塑新材料研发优势积极向军工行业拓展业务，
取得了开展军工业务所需的必要资质，目前已与数十家国防军工企业和科研院所
建立了合作关系，多项自主研发产品已在部队实现批量装备并申报技术专利，主导产品曾获得军工相关业务重点产品认定，为公司未来军品业务的开拓奠定了良好的基础。充足的军费预算保证了军工业务的规模和市场需求，但同时由于其门槛高、研发周期长、前期投入大、结算周期长等特点，公司未来拓展军工业务既迎来机遇又面临挑战。
①主要产品竞争力
公司军工业务逐步形成密封件、软管、专用橡胶制品和耐烧蚀复合材料等主要产品体系，产品配套覆盖飞机、舰艇、装甲车、火箭军特种车辆、固体发动机等多个军用领域，主导产品曾获得军工相关业务重点产品认定，研制的多项产品性能已超越国外同类型产品，还参与了国内相关军工产品标准的制定，自主研发的聚四氟乙烯软管组件目前国内仅有少数几家能够独立生产。
此外，公司还曾荣获军工相关业务先进单位和示范企业的称号，在国庆 70 周
年阅兵装备保障中荣获“业务精湛、质量过硬”的荣誉称号，获得中航工业某单位“金牌供应商”荣誉，已成为军工行业橡塑新材料产品的重要供应商之一。
②技术水平
公司在橡塑材料的传统配方和工艺技术基础上，通过多年创新和积累，形成了多种核心产品的独有配方，通过近年来在军工行业领域的技术转化，已经具备了满足相关行业标准的研发能力和技术储备，部分产品技术处于行业领先水平并申请相关专利，为开拓军工市场奠定了技术基础。
公司仍在有效期内的专利 18，其中发明专利 4 项、实用新型 14 项，列入省
级重点新产品开发计划项目 12 项，省级重点新产品认定 1 项，省级新材料首批次应用奖励 2 项。
③销售渠道
经过近八年的军工配套，公司已逐步形成围绕军工企业的合理销售布局。陕西是我国重要的国防科技工业基地，军工企业、科研院所密集，军工业务资源丰富。公司充分利用自身地处陕西的区域优势，已在西安、宝鸡、汉中等军工资源丰富的城市建立完善的销售渠道。与此同时，公司结合自身民品业务的销售网络，在山东区域（覆盖山东、东北、北京）、山西区域（覆盖山西、内蒙古）和西南区域（覆盖四川、重庆）等区域建立军品销售渠道。
针对军工产品的特殊性，公司定期组织销售人员进行产品知识、研发流程、服务流程等培训，保持与市场和客户的持续性接触，及时关注军品招标采购网等信息化网站采购招标信息。在维护好现有客户的基础上，争取拓展新的客户。
④人才储备
公司重视人才的引进和培养，经过多年的技术研发团队建设，已经形成了一支掌握领先技术、经验丰富的技术研发团队，主要研发技术人员王东平等均具有军工厂或研究院所工作经历。同时，公司采用外聘高端人才和内部老中青结合的人才培养制度，一方面可加快项目研发质量和效率，另一方面可在内部尽快锻炼成熟人才梯队。
公司目前拥有 3 名高级工程师、17 名工程师以及 17 名助理工程师，具备从
化学分析、材料研发、工艺过程控制到产品定型全过程的研发和保障能力；同时，公司与西安交通大学、西安科技大学、西北工业大学及长安大学等多所国内著名高校建立“产、学、研”合作关系，教授、博导等作为公司的技术支持，补充基础研究及技术分析等的不足。
⑤客户储备
公司目前已与数十家军工相关企业或科研院所建立了合作关系，并通过成熟的产品和技术向其他军工单位进行业务开拓和市场推广。具体如下：
客户类型 客户储备情况
主机厂 -
院所 -
部队 -
注：因涉及军工业务，已按照军工保密相关部门要求加以处理。
⑥下游市场需求变化及变动趋势
A.国防投入持续增加，优势民营企业享受军工政策红利
“十四五”期间我国国防政策由过去的“强军目标稳步推进”转变为“备战能力建设”，这意味着需要通过大批量的装备列装才能满足我国国防备战能力建设的要求，充足的军费预算保证了军工业务的规模和市场需求。与此同时，军工行业相关政策的深入推进使得具备先进技术优势的民营企业通过装备制造、基础零部件制造和原材料供应等方式进入国家军工装备供应体系。由于军工行业具有准入门槛高、品质要求好、客户黏性强、研发周期长以及定制化特征明显等特点，具备
先进技术优势的民营企业能够凭借自身过硬的技术优势享受到军工政策红利，市场广阔。
B.国产替代进程加速，军工行业迎来重要发展机遇
国外部分发达国家长期以来封锁我国应用于国防及高端民用领域的科技，限制高科技产品向我国出口。军事装备涉及国内众多战略新兴产业，影响深远。2018 年以来，国际局势风云变幻，出于国防安全和保密需求，国家逐渐加大了对军工重点领域国产化的扶持力度，加快了军工领域的国产化替代进程，是国内军工产业的重要发展机遇。
C.装备性能要求提高，特种性能橡塑产品市场前景广阔
随着我国强军、优军思想不断深入，武器装备的综合性能要求越来越高，轻量化、长寿命等新的要求已经落实在每一个配套零部件的制造环节，新型材料和制造工艺替代传统材料和制造工艺、国产替代进口已经成为业界共识。与此同时，未来复杂的战场环境对军备的要求也越来越高，像具有电磁屏蔽性能、具有长寿命特点、具有防火阻燃等性能的特种橡胶制品，需求量将明显增大。在此背景下，公司开发的航天特种车用长寿命胶管、聚四氟乙烯软管组件及特种密封制品等均具有广阔的市场前景。
⑦市场开拓规划及可行性
公司自 2015 年开始拓展军工业务,已逐步形成以高端橡塑密封件、高压软
管、耐烧蚀绝热复合材料、橡胶气囊浮囊等专用制品为特色的军工配套品类，掌握了多项的核心技术、建立了完善的销售渠道、形成了合理的人才梯队、积累一定的客户储备。
在国防投入持续增加、国产替代进程加速、装备性能要求提高的背景下，公司计划以现有的军工产品系列和客户资源为基础，紧跟客户需求，紧盯重点项目，积极有序推进重点市场突破，并努力开拓新的业务领域和市场，具有可行性。
产品类型 市场应用前景 主要产品开拓情况
高端橡塑密封件 - -
高压软管 - -
耐烧蚀绝热复合材料 - -
橡胶气囊浮囊 - -
其他产品 - -
注：因涉及军工业务，已按照军工保密相关部门要求加以处理。
⑧面临的主要困难及应对措施
A.保密性强，未能建立联系而错失业务机会
由于涉及国家安全和军事机密，军工项目在进行前期调研、论证等环节，通常会选择与已经建立合作关系的承制单位或配套生产商合作。如果公司不能够与军工院所建立合作关系前期参与，或未能及时获取相关业务信息，可能会错过为重点型号产品配套的机会。
公司目前已与数十家军工相关企业或科研院所建立了合作关系，加强沟通交流，响应客户迭代更新业务需求或新业务需求，充分利用已有的客户资源获取业务机会。军方研发新式装备时通常会通过军方设计院先行进行设计，因此公司正积极与军方设计院所建立合作，实时了解行业最新信息和军方需求，通过前期参与方案设计等，尽早获取相关业务信息和业务机会。
B.研制到实现销售周期长，前期投入大
军工产品具有高精度、高质量、高可靠性等研制要求，研制需经过立项、方案论证、工程研制、设计定型等阶段，从研制到实现销售的周期较长，前期投入较大。
对于已实现定型量产的军工产品，积极向其他军工院所推广，缩短研发周期；对于通用性较强、应用领域较广的军工产品加大研发力度，如耐烧蚀类和防护类军工产品受主机型号限制较小。
C.结算周期长，资金周转压力大
由于军工客户根据自身军事经费、总装产品完工进度、采购资金预算管理等安排货款结算，客户内部付款审批流程较长，导致回款周期较长，未来拓展军工业务将对公司资金周转能力提出更高的要求。
公司将做好客户风险控制，不断提高应收账款的管理水平；积极拓宽融资渠道，增强资金实力和抗风险能力。同时加强内部管理，精简运营开支，提高运营效率。
五、对关键材料供应商是否存在依赖。根据申请材料，发行人橡塑产品主要原材料包括聚氨酯预聚体、聚甲醛、橡胶及各类助剂、钢丝、管接头等。发行人密封件主要产品防尘圈、活塞杆密封等产品优势是采用进口聚氨酯材料，高强度，高硬度，可以有效防止杂质进入液压系统。报告期内发行人向广州市法雷尔
贸易有限公司采购聚氨酯预聚体，2020 年至 2022 年采购金额分别为 718.15 万
元、804.55 万元、917.68 万元，广州法雷尔贸易公司为全球知名化学品公司德国朗盛聚氨酯预聚体的国内代理商。报告期内聚氨酯预聚体采购单价分别为 55.78
元/kg、62.46 元/kg、73.62 元/kg 和 69.63 元/kg。请发行人：①说明广州法雷尔是否
为公司进口聚氨酯材料产品唯一供货商，发行人是否能够持续获得该原材料。②说明报告期内向同类材料供应商采购内容、采购数量、采购单价、采购金额，采购价格是否存在持续上涨的风险。③结合聚氨酯市场供应情况，说明发行人对主要供应商是否存在重大依赖，发行人同类材料供应商的集中度与同行业可比公司的比较情况及存在差异的原因、合理性。
（一）广州法雷尔非公司进口聚氨酯材料产品唯一供货商，公司能够持续获得该原材料
报告期内，公司主要采购的聚氨酯材料为 TDI 聚氨酯预聚体，主要通过广州
市法雷尔贸易有限公司（简称“广州法雷尔”）进口采购，但广州法雷尔并非该材料产品唯一供货商，同类原材料供货商具有可替代性，公司能够持续获得该原材料。
1、广州法雷尔非公司进口聚氨酯材料产品唯一供货商
报告期内，公司可选采购进口聚氨酯材料的供货商渠道较多，广州法雷尔并非唯一供货商。具体情况如下：
一是市场上可选其他进口品牌聚氨酯材料较多。公司通过广州法雷尔进口的聚氨酯材料品牌为德国朗盛（Lanxess），市场上其它同类材料品
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