关于深圳市讯方技术股份有限公司
公开发行股票并在北交所上市申请文件的
第三轮审核问询函之回复
保荐人（主承销商）
（贵州省贵阳市云岩区中华北路 216 号）
二零二四年六月
北京证券交易所：
贵所于 2024 年 2 月 27 日出具的《关于深圳市讯方技术股份有限公司公开
发行股票并在北交所上市申请文件的第三轮审核问询函》已收悉。深圳市讯方技术股份有限公司（以下简称“讯方技术”、“发行人”或“公司”）会同保荐机构华创证券有限责任公司（以下简称“华创证券”、“保荐机构”）、北京国枫律师事务所（以下简称“发行人律师”）、容诚会计师事务所（特殊普通合伙）（以下简称“申报会计师”或“会计师”）等相关方对问询函所列问题进行了认真讨论研究，逐项落实、核查，并按照要求对所涉及的事项进行了核查、资料补充和问题答复，现提交贵所，请予以审核。
如无特别说明，本回复中使用的简称与《深圳市讯方技术股份有限公司招股说明书（申报稿）》一致。
本回复的字体说明如下：
问询函所列问题 黑体、加粗
对问题的回复、中介机构核查意见 宋体
申请文件的修改、补充 楷体、加粗
本回复中数据如合计数与各分项数直接相加之和存在差异，或小数点后尾数与原始数据存在差异，系精确位数不同或四舍五入形成。
目 录
问题 1.单一大客户依赖是否影响持续经营能力...... 1
问题 2.盈利稳定性及真实性核查 ...... 67
问题 3.生产经营的合法合规性 ...... 108
问题 4.其他问题 ...... 131
问题 1.单一大客户依赖是否影响持续经营能力
根据申请文件及问询回复，（1）发行人自 2001 年设立即与华为开展业务
合作，主要为其提供信息技术服务，报告期各期对华为销售收入占比分别为72.29%、80.95%、81.52%和 86.81%，逐年提升，与可比公司变化趋势存在差异。（2）可比公司软通动力、嘉环科技成立时间与发行人接近，成立早期均主要与华为开展业务合作，目前经营规模大于发行人，对华为销售收入占比远低于发行人且不断下降。（3）为降低单一大客户依赖，发行人拓展了中国移动、超聚变、浪潮软件等新客户，但报告期内前述客户采购金额波动较大，对浪潮软件销售收入逐年降低，超聚变仅 2022 年为前五大客户。截至 2023 年末，发行人与前述客户在手订单金额 18,219.70 万元，其中与中国移动在手订单中的1.76 亿元为框架协议约定的预测总金额。（4）技术团队规模是制约发行人产能及业务规模的关键因素之一，报告期内发行人员工变动较大，报告期各期离职员工940人、1,247人、1,161人和 511人，离职率为29.22%、27.95%、23.83%和 11.75%。（5）为提高服务效率并确保工作成果交付，发行人将部分阶段性开展的非核心工序外包至劳务供应商，报告期各期劳务外包费分别为 1,693.92万元、3,462.64 万元、5,290.72 万元和 3,575.27 万元，采购金额及占主营业务成本比例均逐年提升，其中北京大区业务主要向厦门合胜采购劳务服务。
请发行人：（1）结合软件和信息技术服务的业务链条及特点、行业进入壁垒及竞争格局、下游客户选择供应商时的考量因素等情况，详细说明发行人信息技术服务的业务实质，发行人在业务链条中扮演的角色、提供的具体增值服务，与软通动力等竞争对手提供的服务内容及技术水平是否存在差异，与竞争对手相比发行人的核心竞争力及主要竞争优势，发行人是否存在被竞争对手替代的风险，与华为等下游主要客户的业务合作是否具有持续性。（2）结合发行人与可比公司在业务发展历程、与华为合作历史、业务结构、研发投入及技术人员规模等方面比较情况，说明成立时间接近，但发行人与可比公司经营规模、业务结构、对华为依赖程度差异较大的原因及合理性。（3）结合信息技术服务、产教融合业务的发展历程，说明发行人相关业务拓展是否对华为构成依赖，是否具有独立拓展客户能力，生产经营是否具有独立性，对华为的销售收入占比持续上升是否符合行业特征，单一大客户依赖是否对公司的持续经营能力产生
重大不利影响，本次募投项目的实施是否对华为进一步构成重大依赖。（4）结合报告期内典型项目的业务开展模式、具体服务内容、技术水平要求等内容，详细说明员工变动较大、离职率较高，是否对项目执行及项目成果影响较大，如否，是否反映公司提供的服务具有较强的可替代性。（5）结合北京大区相关业务的具体内容、客户需求、业务开展模式等，详细说明发行人自身员工投入较少，自 2020 年以来持续通过向厦门合胜采购劳务服务实施相关项目的原因及商业合理性。（6）说明各类业务在手订单的统计口径，将与中国移动在手订单中的 1.76 亿元为框架协议约定的预测总金额是否审慎、合理；结合报告期内中国移动、超聚变、浪潮软件等非华为客户销售收入及在手订单变化情况，详细说明合作稳定性及持续性。（7）结合产教融合服务业务与企业信息技术服务业务在服务内技术需求的异同，说明发行人拓展产教融合服务业务的竞争优势，结合发行人的经营规模、技术储备及人员储备，详细说明发行人是否具备保障与华为合作稳定、持续的情况下，持续拓展新客户、产教融合业务的能力，是否持续通过劳务外包开展业务。
请保荐机构核查上述事项，说明核查过程并发表明确意见。
【回复】
一、结合软件和信息技术服务的业务链条及特点、行业进入壁垒及竞争格局、下游客户选择供应商时的考量因素等情况，详细说明发行人信息技术服务的业务实质，发行人在业务链条中扮演的角色、提供的具体增值服务，与软通动力等竞争对手提供的服务内容及技术水平是否存在差异，与竞争对手相比发行人的核心竞争力及主要竞争优势，发行人是否存在被竞争对手替代的风险，与华为等下游主要客户的业务合作是否具有持续性。
（一）发行人信息技术服务的业务实质，发行人在业务链条中扮演的角色、提供的具体增值服务情况
发行人信息技术服务的业务实质为基于前沿信息技术应用、行业方案设计、软件开发及项目实施等综合能力，独立或与信息技术软硬件提供商一起为政府、电信运营商、金融、电力、制造等各行业终端客户设计、实施数字化解决方案，提高终端客户的数字化和智能化水平。
1、软件和信息技术服务的业务链条及特点
（1）软件和信息技术服务业的可比公司及业务布局
根据软通动力公开披露信息，其选取的可比公司为中国软件国际（0354.HK）、东软集团（ 600718.SH）、博彦科技（ 002649.SZ）、京北方（002987.SZ）、新致软件（688590.SH）、法本信息（300925.SZ）。前述各公司及嘉环科技的业务情况如下：
序号 公司名称 业务介绍
中国软件国际是中国大型综合性软件与信息服务企业，提供从咨
询、解决方案、外包服务到 IT 人才培养的“端到端”软件及信息服
务，目前已经覆盖政府、制造流通、金融银行、保险证券、移动应
中国软件 用、电信、高科技、公用事业、能源等多个行业。公司服务遍布全
1 国际 球，业务覆盖包括中国大陆地区、香港地区、美国普林斯顿、西雅
图、奥斯汀、休斯顿和达拉斯、英国伦敦、爱尔兰都柏林和日本东
京在内的数十个城市，服务于 100 余家跨国企业客户。目前公司提
供的服务主要包括：专业服务包括咨询服务、解决方案和集成与服
务三大类
东软集团创立于 1991 年，致力于以软件的创新，赋能新生活，推动
社会发展。东软集团以软件技术为核心，业务聚焦智慧城市、医疗
健康、智能汽车互联以及软件产品与服务领域。在智慧城市领域，
以软件赋能城市发展，让社会更智慧。在医疗健康领域，以信息技
2 东软集团 术推动医疗健康生态的和谐，为医疗健康生态中的利益相关方创造
价值、分享价值，推动信息技术与医疗的融合。在智能汽车互联领
域，以软件为驱动，赋能智能汽车生活。在软件产品与服务领域，
东软集团基于移动互联网、人工智能、云计算、大数据等新兴技
术，提供拥有自主知识产权的软件产品、云与数据服务、产品工程
与软件工程服务等，帮助企业实现业务的创新与转型
博彦科技是一家面向全球的 IT 咨询、产品、解决方案与服务提供
商，成立于 1995 年，总部位于中国北京，并在中国、美国、西班
牙、日本、印度、新加坡和马来西亚等 7 个国家设有 40 余家分支机
3 博彦科技 构、研发基地或交付中心。博彦科技广泛采用基于物联网、大数
据、云计算、人工智能和移动互联等新兴技术，为高科技、金融、
互联网、地产、交通、汽车、零售、能源、制造、航空、电信、媒
体、旅游等行业客户提供丰富的解决方案及产品
京北方是一家致力于为国内外金融机构客户提供信息技术服务
（ITO）及业务流程外包服务（BPO）的公司，信息技术为核心，主
4 京北方 要向以银行为主的金融机构提供信息技术服务和业务流程外包服
务。京北方前述两大业务板块协同发展、深度融合，形成相对完整
的金融外包服务供应链
新致软件是国内领先的软件和信息技术服务提供商，专注于为金融
机构提供基于自有产品的信息化通用解决方案，为企业客户提供行
5 新致软件 业信息化定制解决方案以及向海外发包商提供软件外包服务,公司客
户包括中国太保、中国人寿、中国人保、交通银行、建设银行、中
国电信、中国移动、中国联通、上海汽车、复星集团、NEC、富士
通、TIS、松下等行业龙头企业
法本信息是一家致力于为客户提供专业的信息技术外包（ITO）服务
的提供商。公司基于对信息技术的研究与开发，结合客户的业务场
景，为客户在信息化和数字化进程中的不同需求提供软件技术外包
6 法本信息 服务。法本信息经过多年的研发技术积累、行业经验沉淀、组织管
理优化和业务市场开拓，结合强有力的客户管理能力，法本信息已
经与金融、互联网、软件、通
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