品服务框架 架 服务 能源、交通等领域
客户
中 国 区 软 件 集成（含工程）服务、各项设
2 服 务 框 架 项 中 国 区 软 件 计与实施方案等管理和客户支 运营商
目 采 购 说 明 类服务框架 持服务
书
2019-2020 年 2021-2023 年 培训和认证课程开发、培训交 华为客户、华为伙
3 客 户 技 术 培 客 户 技 术 培 付、HCIE 实验支持、HCIE 面 伴、华为 ICT 学
训 外 包 合 作 训 外 包 合 作 试、HCSI 实验支撑、HCSI 面 院、合作方学员、
协议 协议 试、交付项目支持等 华为员工等
（1）“中国区企业 ASP 服务框架”协议
该框架协议属于公司政企网络技术服务业务，是目前数字化潮流下的主流业务，业务体量发展较快，服务单价较高，整体利润率较高。
业务类 新框架 新框架 新旧框架全 新旧框架相 报告期内旧 报告期内新
别 协议名 协议签 部条目平均 同条目平均 框架综合毛 框架综合毛
称 订时间 单价变动 单价变动 利率 利率
政企网 中国区
络技术 企业 2022 年 13.13% 41.73% *** ***
服务非 ASP 服 7 月
华为云 务框架
注：上表中毛利率相关数据已申请豁免披露。
“中国区企业 ASP 服务框架”中全部条目平均单价上涨 13.13%，新旧框架
相同条目平均单价上涨 41.73%。报告期内，新框架综合毛利率较旧框架协议综合毛利率基本保持稳定，小幅下降***个百分点，该框架协议单价增幅可基本覆盖人力成本增幅，业务盈利水平可持续。
（2）“中国区软件类服务框架”协议
该框架协议属于公司运营商网络技术服务业务，属于传统业务，业务稳定，服务单价偏低，整体利润率稳定。
业务类 新框架 新框架 新旧框架全 新旧框架相 报告期内旧 报告期内新
别 协议名 协议签 部条目平均 同条目平均 框架综合毛 框架综合毛
称 订时间 单价变动 单价变动 利率 利率
运营商 中国区
网络技 软件类 2022 年 59.69% 1.80% *** ***
术服务 服务框 11 月
架
注：上表中毛利率数据已申请豁免披露。
中国区软件类服务框架”中全部条目平均单价上涨 59.69%，报告期内，新旧框架相同条目平均单价上涨 1.80%。报告期内，新框架综合毛利率较旧框架协议综合毛利率基本保持稳定，小幅下降***个百分点，该框架协议单价增幅可基本覆盖人力成本增幅，业务盈利水平可持续。
（3）“2021-2023 年客户技术培训外包合作协议”
新旧框架协议定价对比如下
框架协议名称 业务场景（举例） 标的 单价（不
含税）
中文 L2 培训交付 ***
2019-2020 年客户技 中文 L2 培训服务
术培训外包合作协议 产品开发 IT 技术&软件 ***
（旧框架） 中文 L2 培训交付
项目支持 ***
2021-2023 年客户技 中文 L2 培训交付 运营商 CT、运营商 IT、企业 ***
术培训外包合作协议 中文 L2 培训服务 联接、企业计算、企业开发 ***
（新框架） 产品开发 者、企业 ICT 其他（无线和视
中文 L2 项目支持 频）
（含交付项目支持 ***
和开发项目支持）
注：1、以中文 L2（授课老师等级）的价格为例；
2、新框架单价为标的“运营商 CT、运营商 IT、企业联接、企业计算、企业开发者、企业ICT 其他（无线和视频）”单价平均值；
3、培训业务不涉及报价系数；
4、上表中单价相关数据已申请豁免披露。
公司与 2021 年 1 月新签订的“2021-2023 年客户技术培训外包合作协议”
在旧协议的定价基础上小幅下调，主要原因为公司调整定价策略，在原有 1 项“IT 技术&软件”课程的基础上，拓展为“运营商 CT”、“运营商 IT”、“企业联接”、“企业计算”、“企业开发者”、“企业 ICT 其他（无线和视频）”6项课程，丰富了课程品类，大幅增加了总体业务收入规模，未来随着收入规模的增长，规模效应将导致毛利率水平逐步提升。
报告期各期，公司新旧框架协议毛利率情况如下表所示：
框架协议名称 2023 年度毛利 2022 年度毛 2021 年度毛 2020 年度
率 利率 利率 毛利率
2019-2020 年客户技术培训 - - - ***
外包合作协议（旧框架）
2021-2023 年客户技术培训 *** *** *** -
外包合作协议（新框架）
注：毛利率数据已申请豁免披露。
由上表可以看出，公司 2021 年 1 月重新签订框架协议后，因定价下降导致
毛利率由 2020 年度的***下降到 2021 年度的***，盈利能力有所下降，但因该业务调整价格前的盈利水平较好，价格调低后仍有一定盈利空间。同时，随着收入规模的加大，业务规模效应导致公司新框架协议毛利率逐年回升，2023 年度，该框架协议毛利率回升至***，综上，该新签订框架协议当前盈利水平可持续。
2、结合部分业务销售规模持续增长且新框架协议人月单价下降的情况，
进一步说明发行人外包服务相对其他供应商的竞争优势，是否严重同质化且持
续低价竞争；视情况进行风险提示
报告期内，公司ICT培训支持服务业务收入规模持续增长，分别为2,165.87万元、4,513.00 万元和 5,037.68 万元，但新签订的“2021-2023 年客户技术培训
外包合作协议”框架协议单价较旧框架协议单价有所下降，主要原因为公司调整定价策略以拓展课程品类，以提升总体业务销售收入。
公司调整原有“2019-2020 年客户技术培训外包合作协议”定价系考虑到旧框架协议中，公司提供的课程标的仅为“IT 技术&软件”1 项，业务量较小，为了拓展课程类型，提升业务收入规模，公司对课程的定价进行了适当调整。新框架协议中，课程标的共“运营商 CT”、“运营商 IT”、“企业联接”、“企业计算”、“企业开发者”、“企业ICT其他（无线和视频）”6项，丰富了课程品类，大幅增加了公司 ICT 培训支持服务业务收入。
（1）公司相对其他供应商的竞争优势
相对其他供应商，公司先发优势明显、行业经验丰富，市占率较高。公司
该项 ICT 培训支持服务业务的客户主要为华为公司。2023 年，公司 ICT 培训支
持服务业务占华为采购同类服务比例约为***，在华为该类业务采购额排名为第***。（相关采购占比及排名情况已申请豁免披露）与其他竞争对手相比，公司具有丰富的产教融合经验，可以将业务中的实际问题转化为系统性课程，并且有相当丰富的经验及成功案例。与此同时，公司培训课程种类丰富，市场占有率高，在行业中形成了良好的口碑。
（2）公司业务不存在严重同质化的情况
公司该业务为向华为客户、华为伙伴、华为 ICT 学院、合作方学员、华为员工等客户提供培训和认证课程开发、培训交付、HCIE 实验支持、HCIE 面试、HCSI 实验支撑、HCSI 面试、交付项目支持等服务，该业务具有业务形态成熟与服务流程标准化等特征，与嘉环科技等同行业可比公司存在一定程度的竞争，但不存在严重同质化的情形。
（3）公司该业务不存在持续低价竞争的情况
公司新签订的框架协议中，中文 L2 培训交付、中文 L2 培训服务产品开发
和中文 L2 项目支持（含交付项目支持和开发项目支持）课程的定价分别为***元/班天、***元/人天和***元/人天，按每月 21.75 个工作日测算，公司上述培训课程每位培训讲师的定价分别为***元/年、***元/年和***元/年。根据广东省统计局数据， 2022 年广东省城镇非私营单位教育行业就业人员年平均工资为
144,300 元，按测算数据，公司新框架协议培训课程每年定价高于 2022 年广东
省城镇非私营单位教育行业就业人员年平均工资，公司该业务不存在持续低价
竞争的情况。
综上所述，公司调整框架协议定价策略以拓展课程品类，提升销售收入为
目的，与竞争对手相比，公司具有丰富的教育领域经验、市场占有率较高等优
势，存在一定程度的竞争，但不存在严重同质化的情形，新签订的框架协议定
价不属于持续低价竞争。
（四）说明发行人各细分业务在主要客户合格供应商体系中地位、各期采
购占比增减情况，并视情况对盈利能力是否存在下滑风险进行提示
1、发行人各细分业务在主要客户合格供应商体系中地位、各期采购占比增
减情况
报告期内，公司各细分业务在华为同类细分业务合格供应商体系中地位、
各期采购占比增减情况如下：
2023 年度 2022 年度 2021 年度
终端客户类型 同类服 采购额 同类服 采购额 同类服 采购额 报告期内华为其他
务采购 排名 务采购 排名 务采购 排名 主要供应商
占比 占比 占比
通信网络建设及维护 *** *** *** *** *** *** ***
服务
通信网络优化服务 *** *** *** *** *** *** ***
运营商业务与软件服 *** *** 
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