上海清鹤科技股份有限公司
关于《关于对上海清鹤科技股份有限公司的年报问询函》
的回复说明
全国中小企业股份转让系统有限公司：
上海清鹤科技股份有限公司（以下简称“公司”）已收到全国中小企业股份转让系统挂牌公司管理一部下发的《关于对上海清鹤科技股份有限公司的年报问询函(公司一部年报问询函【2024】第 363 号)》，并对相关事项进行了认真核查与分析，现就有关问题回复说明如下:
1、关于收入及毛利率
你公司 2023 年实现营业收入 9579.91 万元，同比下降 45.33%；毛利率
32.64%，同比下降了 14.88 个百分点；净亏损 5504.65 万元，去年同期实现净盈利 64.91 万元。你公司解释收入下降的原因是不再仅为了业绩，放弃了一些中小集成客户和低质量项目。
请你公司：
（1）结合报告期内主要项目的获取方式、合同周期、合同金额、履约进度、客户名称、收入确认成本结转情况等说明放弃低质客户和项目后毛利率反而同比下降、由盈转亏的原因及合理性，与同行业公司是否一致；
【回复说明】
一、2023 年度公司主要项目情况
2023 年度，公司确认主营业务收入的前十大项目按招投标、商务洽谈两种获取方式分类情况如下：
序 获取 个 平均合 合同金额 毛利率
号 方式 数 同周期 （含税） 收入（元） 成本（元） （%）
（天）
1 招投 4 178.5 32,381,126.00 18,367,604.27 15,923,508.72 13.31
标
2 商务 6 235 12,448,598.85 11,229,214.37 6,924,180.98 38.34
洽谈
合计 10 212.4 44,829,724.85 29,596,818.64 22,847,689.70 22.80
二、放弃低质客户和项目后毛利率反而同比下降、由盈转亏的原因及合理性
2023 年，公司为了树立自身品牌形象，承担短期成本，以提升市场地位和客户质量，换取未来更高的回报，对于部分直投项目牺牲了一定的毛利。同时，公司的部分直投项目毛利率也高于公司的整体毛利率。
公司放弃了一些中小集成客户和低质量项目主要原因如下：
1、近年来，一些中小集成商因为经营不善，导致财务困难甚至破产清算，公司放弃了一些中小集成客户和低质量项目有助于公司降低经营风险；
2、标杆性项目的执行有助于提升公司的品牌形象。公司通过打造一批样板案例，如当地的三甲医院、知名景区等，用优秀案例效应来辐射当地市场，做规模化的复制，从而增加后续的营业收入。
公司营业收入下降导致由盈转亏的原因如下：
1、2023 年是经济恢复的一年，在此背景下，公司研发启用创新的营销 AI 决
策平台支撑创新的商业模式，提高技术产品可达度，在公司着重于直投项目开展交付的政策下，一定程度上影响了以往面对中小集成商的业务开展；
2、报告期内，公司处于销售模式的转型期，直接面对终端业主的项目实施交付以及验收压力增加，导致报告期内部分项目未能如期确认收入；
3、公司人员规模较大，人员工资费用较大，研发投入持续加大导致期间费用较高。
三、同行业公司 2023 年营收情况
公司同行业可比公司如下：
公司名称 证券代码 主营业务
公司专注于智能视频技术的算法研究，依托多年的技术积累，
拥有高质量视频编转码、智能人像识别、全平台播放、视频云
当虹科技 688039 服务等核心算法的研究与应用成果，是面向传媒文化和公共安
全等领域，提供智能视频解决方案和视频云服务的国家高新技
术企业。
公司是一家提供高效人机协同操作系统和行业解决方案的人工
云从科技 688327 智能企业，致力于助推人工智能产业化进程和各行业智慧化转
型升级。
公司名称 证券代码 主营业务
公司主要从事基于 IP 网络的多媒体通信系统的研究、开发、
销售和技术服务，始终致力于发展具有自主知识产权和自主品
华平股份 300074
牌的视音频通信产品，为各行业和组织提供多媒体通信系统的
整体解决方案。
公司所从事的主要业务为智慧医疗、健康数据和智维云等板
块。智慧医疗、健康数据业务板块，主要是基于临床信息化细
分产品和健康大数据平台，为客户提供标准、高效的医疗信息
化软件产品和服务；智维云业务板块，主要定位于新一代云服
荣科科技 300290
务增值商，以智维云平台为核心，持续为金融、教育、医疗、
政府、能源、通信等行业客户提供全栈式云增值服务与标准增
值服务相结合的双态服务支持，以及选云、上云、用云等解决
方案。
2022 年度、2023 年度，同行业可比公司的盈利情况如下：
公司名称 2023 年度 2022 年度
营业收入 变动比例 扣非后净利润 变动比例 营业收入 扣非后净利润
当虹科技 332,642,245.80 0.36% -138,190,244.83 -40.15% 331,441,118.78 -98,598,357.66
云从科技 628,122,118.15 19.33% -688,879,824.41 27.20% 526,385,791.31 -946,280,189.53
华平股份 531,471,031.64 28.75% -9,589,778.56 91.32% 412,792,862.81 -110,473,828.27
荣科科技 797,536,430.45 13.10% 7,971,502.38 102.80% 705,144,082.43 -284,251,609.68
本公司 95,799,127.60 -45.33% -53,786,017.55 -35156.77% 175,246,242.82 -152,555.15
尽管同行业公司的营收有一定程度的增长，行业可比公司中，仅有荣科科技
在实现了扭亏为盈，其他公司皆有不同程度的亏损。
（2）说明公司是否存在低价中标，签署并执行亏损合同以换取优质客户的情形，
若存在，请详细说明对应的客户名称，项目内容，项目金额，对应成本及是否计
提预计负债；
【回复说明】
公司存在执行中标合同发生亏损的情况。公司投标项目中，负毛利的项目情
况如下：
单位：元
项目 项目金额 成本 毛利率 采购成本 采购成本占收入比例
负毛利项目 3,332,580.60 4,512,790.63 -35.41% 2,125,078.38 47.09%
对于预计负债，公司实行的会计政策如下：
1.因对外提供担保、诉讼事项、产品质量保证、亏损合同等或有事项形成的义务成为本公司承担的现时义务，履行该义务很可能导致经济利益流出本公司，且该义务的金额能够可靠的计量时，本公司将该项义务确认为预计负债。
2.本公司按照履行相关现时义务所需支出的最佳估计数对预计负债进行初始计量，并在资产负债表日对预计负债的账面价值进行复核。
公司未对上述项目计提预计负债的原因为在投标以及合同评估时，为进行标杆项目建设，在进行项目预算时公司适当降低了项目毛利率但并不为负，公司在签订合同时其合同金额能够覆盖硬件采购所占的成本，履行该义务并不很可能会导致经济利益流出本公司。在项目执行过程中，由于公司正处于销售模式的转型期，直接面对终端业主的项目实施交付以及验收压力增加，公司在新的销售以及实施交付形式下，产生了预期外的成本，导致毛利率转负，因此未对上述项目合同计提预计负债
总体而言，公司对于上述项目的执行主要是基于以下原因：
1、树立标杆项目，投资未来
公司为了树立自身品牌形象，承担短期成本，以提升市场地位和客户质量，换取未来更高的回报。
2、学习曲线效应：
公司对于大型的直投项目前期交付经验不足，导致成本在执行过程中升高。随着公司直投标杆性项目经验的积累，交付实施的效率提升，后续的项目将实现更好的盈利。
（3）说明你公司未来的经营计划，目前的销售模式，期后的在手订单情况，并说明在淘汰部分低质客户后，未来如何实现公司业绩的提质增效。
【回复说明】
目前，公司从软件角度切入，用最新的 IT 技术定义与开发 B 端计算设备，
解决先进 IT 技术到终端客户的传递链条过长的问题。2024 年上半年，公司实现
营业收入 73,499,542.49 元，截至 2024 年 6 月 30 日，公司已签订合同、但尚未
履行或尚未履行完毕的履约义务所对应的收入金额为 6,960.85 万元，其中：
6,264.76 万元预计将于 2025 年度确认收入；696.08 万元预计将于 2026 年度确
认收入。
在淘汰部分低质客户后，未来如何实现公司业绩的提质增效的措施及经营计划如下：
1、公司将全面贯彻 AI 人工智能算法与边缘计算中心能力（算力及数据）；通过建设高效自动化的可复制推广的先进营销平台和体系，公司在直接业主招投标环节进行初步试验，此环节相比以往产出提高了几十倍。今后，公司计划在营销全链条、多环节进行落地，努力形成整个闭环；
2、继续稳步推进业务升级，对直投项目进行筛选和评估，优化客户结构，努力提升交付效率。此外，加强项目团队之间的沟通和协作，确保各环节之间顺畅衔接，也有助于缩短交付时间。
3、常态化推进降本增效。通过优化人员结构、调整资源配置和减少不必要的支出降低营业成本，提高公司整体盈利水平。
4、健全财务管理和内部控制体系。加强
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