7.75
花溪科技 1 未披露
方捆打捆机 单位成本 未披露 4.99
毛利率 32.43% 35.57%
单位售价 12.75 13.51 13.21
本公司 2 打捆机产品 单位成本 10.86 9.03 8.32
毛利率 14.87% 33.15% 36.99%
注 1：花溪科技年报中未披露其产品单价和成本数据，2022 年度数据为其北交所上市申请文件披露的 2022 年 1-9 月数据。
注 2：2024 年 1-3 月，公司打捆机产品毛利率下降幅度较大，主要系销售淡季优惠提机
政策和低售价产品销售占比提升使得产品平均销售价格下降，以及销售淡季产销量减少，使得单位直接人工和制造费用有所增加等因素共同导致。
一拖股份未披露其具体产品的单价和成本，其主要产品以拖拉机为主，属于传统农业机械，产品标准化程度高，相比公司的打捆机产品，拖拉机行业市场竞争充分，利润空间及毛利率较低，因此公司毛利率水平高于一拖股份具有合理性。
新研股份农机业务板块的主要产品为玉米收获机、青贮饲料收获机等，2022
年度和2023年度，其农机业务板块的单位售价为34.73万元/台和30.44万元/台，单位成本为 23.98 万元/台和 21.34 万元/台，明显高于公司产品，主要系产品种类与公司存在一定差异，新研股份主打 5 行、8 行的大型玉米收获机，售价和成本明显高于打捆机产品，但相比打捆机产品，其产品更为成熟，行业内具有实力的农机厂商参与者相对较多，市场竞争较为充分，因此公司毛利率水平高于新研股份主要系产品类型、产品市场竞争格局差异导致。
威马农机主营产品为山地丘陵农业机械，包括微耕机、履带旋耕机、田间搬运机、水泵等，均属于小型农业机械，产品单价维持在 0.1-0.8 万元/台，且其下游主要为 ODM 客户，产品单位售价、单位成本和毛利率均低于公司，具有合理性。
花溪科技与公司的主营产品均为打捆机，但二者产品功能有所差异。相比传统打捆机产品，公司自主研发的饲料打捆机增加了多项装置，实现了三次粉碎一次揉丝技术，无需对草捆进行二次加工即可直接作为畜牧业饲料，而饲料草捆的市场价格高于燃料草捆或原料秸秆等，使得公司产品的物料成本和作业效益较高，因此公司产品单位售价、单位成本均高于花溪科技。公司与花溪科技属于同一细分市场，产品差异相对较小，因此毛利率差异较小。
综上所述，公司与同行业可比公司销售的具体产品有所区别，使得产品单位售价、单位成本和毛利率水平存在差异，公司与同行业可比公司的毛利率差异主要系产品类型差异和市场竞争格局导致，差异原因具有合理性。
2、公司与同行业可比公司的销售模式、直销和经销占比对比分析
报告期内，公司与同行业可比公司的直销和经销占比具体如下：
公司名称 项目 2024 年 1-3 月 2023 年度 2022 年度
收入占比 毛利率 收入占比 毛利率 收入占比 毛利率
直销 25.12% 9.19% 18.36% 9.79%
一拖股份 未披露
经销 74.88% 18.13% 81.64% 17.06%
新研股份 1 直销 - - - -
未披露
经销 100% 30.96% 100% 29.91%
直销 75.56% 18.08% 75.03% 17.75%
威马农机 未披露
经销 24.44% 18.79% 24.97% 17.63%
花溪科技 2 直销 1.77% 0.47% 0.81% 4.29%
未披露
经销 98.23% 31.48% 99.19% 33.85%
本公司 2 直销 2.01% 29.14% 1.01% 2.83% 0.73% 26.04%
经销 97.99% 14.77% 98.99% 32.18% 99.27% 36.85%
注 1：新研股份的直销和经销占比及毛利率数据为其年度报告披露的农机板块数据。
注 2：花溪科技和公司直销和经销占比及毛利率数据为主营业务收入口径，花溪科技未
披露 2022 年度相关数据，此处为其上市申请文件披露的 2022 年 1-9 月数据。
（1）公司直销、经销毛利率的差异及直销毛利率的波动主要系受产品结构变动影响
报告期内，公司主营业务中经销模式的毛利率分别为 36.85%、32.18%和14.77%，与打捆机产品整体毛利率变动趋势一致。直销模式的毛利率分别为
26.04%、2.83%和 29.14%，其中 2022 年和 2023 直销模式毛利率低于经销模式，
主要由于直销产品以零配件为主，整体毛利率低于打捆机整机产品，同时 2023年玉米收获机产品为小试投入市场以进一步测试机器稳定性，因此采用直销模式销售了 6 台玉米收获机，其毛利率为负，进一步拉低了公司直销模式的毛利率；2024 年 1-3 月，公司直销模式毛利率高于经销模式，主要系该期间未销售玉米收获机，直销产品主要为零配件，毛利率相对稳定，而经销模式下打捆机产品受一季度产销规模影响，成本较高，毛利率较低。因此，报告期内公司直销模式下毛利率存在一定的波动，主要系直销规模相对较小，直销部分产品结构（如新产品玉米收获机的直销）变动导致毛利率变动。
（2）可比公司毛利率与公司毛利率的差异与销售模式的关联度较小
如前表所示，一拖股份农机产品主要通过经销商进行销售，其直销模式占比高于公司且直销模式毛利率较低，主要系一拖股份以直销模式向主机生产厂商销售毛利率较低的动力机械及零部件产品。一拖股份占比较高的直销业务拉低了其综合毛利率水平，但其经销毛利率亦低于公司，因此，公司与一拖股份的毛利率差异主要系产品类型差异和市场竞争格局差异所致，与直销和经销占比的关联性较小。
新研股份农机产品的经销占比为 100%，直销和经销占比与公司基本一致，因此，公司与新研股份的毛利率差异主要系产品类型差异和市场竞争格局差异所致，与直销和经销占比的关联性较小。
一方面，威马农机存在直销和经销两种销售模式，主要以直销模式为主。2022年度和 2023 年度，威马农机直销模式销售收入占比分别为 75.03%和 75.56%，与公司以经销为主的销售模式有所差异。2022 年度和 2023 年度，其直销模式毛利率分别为 17.75%和 18.08%，经销模式毛利率分别为 17.63%和 18.79%，经销模式毛利率略高于直销模式。另一方面，威马农机主要以毛利率较低的 ODM 业务为主，而公司均为自有品牌业务。因此，公司毛利率水平高于威马农机与二者的销售模式差异存在一定关联性，但影响较小，毛利率差异主要系产品类型差异所致。
花溪科技以经销模式为主，直销和经销占比与公司基本一致。公司与花溪科技的毛利率差异较小。
综上所述，公司和同行业可比公司的毛利率差异与销售模式、直销和经销占比的关联性较小，主要系产品类型差异和市场竞争格局差异所致，差异原因具有合理性。
（三）结合玉米收获机的销售季节性特征，分析公司预测玉米收获机全年
销量为 110 台的依据；2024 年 1-11 月玉米收获机的销售情况，若未达到预期，
说明原因
1、公司预测玉米收获机全年销量为 110 台的依据
公司预测玉米收获机销量主要依据经销商反馈采购意向、定金缴纳情况以及自身交付能力确定。
2024 年年中，公司玉米收获机已完成各项检测及鉴定工作，可实现批量化生产及销售，同步统筹各区域采购意向并要求经销商缴纳定金。由于公司玉米收获机第一年推向市场，综合各区域经销商采购意向及定金缴纳情况，确定销售及生产计划 60 台，预计 9 月中旬全部完成交付。随着公司玉米收获机的陆续交付，仍有经销商反馈采购需求。公司在充分调研经销商需求并评估公司自身交付周期
后，审慎地确定 50 台玉米收获机的生产计划。2024 年 1-11 月批量生产 105 台，
期初尚有 9 台库存（上年度小批量试生产产品），合计 114 台。
综上，公司结合玉米收获机的库存数量、生产计划和交付周期、下游经销商、终端客户的需求反馈等信息，预计 2024 年玉米收获机销量在 110 台左右。
2、公司预测已适当考虑东北地区产品销售季节性特征
受农业生产季节性影响，用户对玉米收获机的需求集中在播种后至收获前。东北地区纬度较高、气温较低，因此玉米生长周期较长，一般在 9 月下旬至 11月中下旬陆续收获，因此通常 6-10 月是用户购机的高峰期，销售季延续至收获季结束。
由于公司玉米收获机推出市场时间较晚，公司考虑到产品销售的季节性特征分批次进行生产。在首批生产完成交付后，综合评估经销商订单需求、产品销售季及交付周期，对后续订单合理预测。
3、2024 年 1-11 月玉米收获机的销售情况及未达预期的原因
2024 年 1-11 月，公司合计生产玉米收获机 105 台，共实现终端销售 81 台（销
售至终端用户），虽然终端销售未达预期，但整体达成率较好。公司销售未达预期原因如下：
（1）公司对经销商反馈客户需求了解不充分
公司第一年进入玉米收获机市场，虽然前期进行了充分的市场调研工作，但对各地农户的准确需求仍掌握不足。东北地区玉米种植主要采用垄播方式，但各地区垄距不同，因此需要装配不同行距的割台。部分经销商未能准确反馈客户实际需求，导致生产与需求不匹配。例如，经销商前期提出采购意向时未充分调研终端用户需求，未明确割台行距，同时公司市场人员由于对终端市场经验不足，未进一步明确客户行距要求，因此导致部分机型未能最终实现销售。
（2）玉米收储价格降低导致原有意向客户未实际采购
单位：元/吨
月份 2024 年 2023 年 变动
9 月 2,250.25 
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