客户软硬件产品的全方位需求，降低客户的采购成本。同时，IT 采购是一个耗时、昂贵且劳动密集的过程，组织采购符合其长期业务目标，并与现有基础设施相融合的软硬件产品需要渠道、流程和专业技术知识的正确组合，以确保 IT 工具的高效使用，最大限度地减少资源浪费。发行人通过帮助客户简化采购流程、增加软硬件交易的可视性、改进最终用户体验等增值服务来实现客户的增值采购，为客户降本增效。
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（1）IT 增值供货业务举例
以某外资集团为例，公司的 IT 增值供货业务举例如下：
项目名称 某外资集团产品采购
服务背景/ 该客户近年业务收入受公共卫生事件影响有所减少，数百万美元的 IT 支出成
客户需求 为客户成本规划的重要部分。公司通过合理化应用程序和丰富的上游供应商资
源，帮助客户调整 IT 资产规模，规划 IT 采购细节
项目工作 增值供货服务
内容
公司通过对 IT 产品的成本、许可和性能深入的了解，能够为客户快
项目 速发掘组织软件开支的潜在资源浪费情况，通过增值服务优化企业的
项目关键 前期 软件使用情况，为企业提供报废软件管理以及预测未来软件开支等多
流程 项服务，通过合理化应用程序和公司丰富的上游供应商资源帮助客户
调整 IT 资产规模，规划 IT 采购细节
项目 企业确认所需产品型号、数量等需求后，公司选择合适的产品进行采
后期 购再交付至企业
实现效果 企业通过合理的采购方案，解决软硬件产品的需求，降低企业的采购成本
供应商应以自己的名义和账户从软件许可人或软件厂商自行采购软件并向甲
主要合同 方转售并提供完整的软件许可及交付服务，包括 1)售前咨询 2)商务订单处理
条款 3)增值服务如软件到期提醒，订单报告，软件培训等 4)对甲方软件策略/集中
采购策略的建议和支持和 5)协助甲方与相关软件厂商谈判等
二、说明在无需进行额外生产工序的情况下，发行人业务模式与软硬件贸易、代理销售、系统集成业务的区别，提供的售前方案咨询设计服务是否为市场及主要客户广泛认可，能否单独区分并量化其商业价值；如是，请提供相关依据。结合以上情况，进一步说明发行人的业务实质，对应 IT 服务行业分类是否准确
（一）在无需进行额外生产工序的情况下，发行人业务模式与软硬件贸易、代理销售、系统集成业务的区别
发行人作为一家 IT 基础架构解决方案提供商，其 IT 基础架构解决方案业务
是针对客户在 IT 基础架构建设方面的需求，为其在数字化办公、云计算、信息安全等方面提供全方位、立体化的咨询规划、方案设计、产品选型、集成交付等服务，业务模式与软硬件贸易、代理销售、系统集成业务存在较大差异，具体分析如下：
1、提供服务内容不同，定位客户不同需求
在早期的 IT 服务行业中，受限于人才与技术的缺失，国内 IT 服务商的业务
集中在为企业提供软硬件产品，随着下游企业需求的旺盛，软硬件产品品类的增加，业务逐渐从产品交付发展成集成交付，为企业解决软硬件部署中品牌冗杂，与企业自身 IT 环境难对接的问题，主要提供集成服务。近年来，随着数字化转型的不断深入，企业在数字化转型过程中对 IT 服务的需求正由应用层面拓展到业务的经营管理层面，许多集成商在行业需求的转变下将业务向解决方案提供商深入拓展。企业客户开始寻求具备行业视角，能提供定制化解决方案服务，为企业业务提供驱动力的 IT 服务商。
IT 系统集成业务较简单的软硬件贸易、代理销售业务所需技术能力更强，主要解决企业用户的系统或应用集成需求，其业务模式受产品驱动，与用户的链接集中在产品需求，可替代性较高，难以与企业业务深度结合，维持长期的合作关系。发行人作为 IT 基础架构解决方案提供商，是以推进企业数字化转型进程为目的、实现企业业务价值最大化为导向来提供定制化的基础架构解决方案，服务全程关注 IT 架构与企业业务的链接，在企业长期发展战略基础上为企业解决未来信息化发展的问题与瓶颈。因此，发行人在开展业务时，前期会对企业的发展战略、业务流程以及 IT 环境进行调研，交付的解决方案需要贴合企业特定业务场景，与产品或者应用的简单集成或销售存在本质上的差异。发行人更详细的业务开展过程描述参见本题回复之“第一部分、发行人说明”之“一”相关内容。交付方案后，发行人会根据具体方案，为客户配置和部署适用产品。
同时，发行人作为 IT 基础架构解决方案提供商，业务内容涵盖从方案咨询到落地实施以及后期的运维服务，具备多品牌、多领域的综合服务能力。由于单一厂商产品无法满足不同客户的多样性、差异化的需求，发行人作为解决方案提供商，致力解决上游原厂商“最后一公里”问题，为客户提供符合行业场景、未来发展的定制化 IT 解决方案，帮助客户完成基础架构建设，打造更加契合的新型 IT 底座，与企业的合作从产品驱动转变为方案驱动，成为企业更重要的战略合作伙伴。
2、技术要求不同
发行人提供方案时，需要对企业基础能力进行前期评估，从企业资质、人员规模、管理体系、财务状况等方面进行分析，全方位评测客户当前 IT 基础设施使用情况，再提供规划设计方案，基于客户 IT 基础架构建设程度，从架构、应用、安全等方面进行全面考量，统筹产品的适配兼容性、与业务发展目标契合度、建设后的业务效益、实施过程中会遇到的风险，结合发行人多年的行业经验，为客户提供 IT 基础架构建设方案，对技术要求较高。为提高服务效率与质量，发行人在关键环节应用了多项核心技术，如在业务理解和场景识别上，资产发现技术基于网络扫描的主动探测来做主机存活检测，帮助公司收集客户重要资产的分布情况。发行人核心技术在业务上的详细应用请参见本题回复之“第一部分、发行人说明”之“一”以及本问询回复“问题 2.是否具备技术竞争力、是否存在被替代的风险”之“第一部分、发行人说明”之“一、（二）”和“二、（二）”相关内容。
由于发行人提供的是具有行业背景的定制化解决方案，发行人的技术团队需要持续不断深入学习了解各行业领域的 IT 基础架构设计特点，例如制造业企业与金融业企业基于其业务特点，适配不同的 IT 基础架构需求。方案设计过程中发行人团队也需要深度了解国内外包括数字化办公、信息安全、云计算等领域头部原厂商的产品线优劣与适配环境，保障搭建方案的成功落地。发行人是微软众多企业级服务产品的渠道合作伙伴，是经过微软认证的数据和 AI 解决方案、基础结构解决方案等一系列解决方案领域的合作伙伴，且同时具备微软 Azure、
Microsoft365 和 Dynamics365 专业服务能力，是微软官方认证的 Azure Expert
Managed Services Provider（Azure 专家托管服务提供商）之一。发行人能够为客
户提供前端咨询、迁移、部署以及 7*24 的 MSP 托管服务，在协助客户进行数字
化和云转型方面具有多年的经验。
同时，发行人报告期内合作的前五大客户多为制造业、互联网行业的头部客 户，深度参与宝马、利星行等大型知名跨国企业的 IT 架构建设及运营维护服务， 发行人与头部客户的具体合作情况请参见本题回复之“第一部分、发行人说明” 之“二、（二）”相关内容。对于行业头部客户，IT 解决方案提供商竞争激烈， 缺少一定知名度与行业成功案例的解决方案提供商很难得到企业认可。发行人在 业务获取过程中，提供的架构方案需要与行业头部 IT 服务商如埃森哲、德勤等 的设计方案进行竞争。因此，报告期内发行人与行业头部客户持续稳定的合作， 是发行人技术能力受到市场认可的侧面体现。
与传统的软硬件贸易、代理销售、系统集成业务相比，发行人开展业务所需 的技术能力要求更高。
综上，发行人与从事单一软硬件贸易、代理销售、系统集成业务的企业对比 总结如下：
项目 软硬件贸易、代 系统集成商 解决方案商 发行人的具体情况
理销售
为客户提供 IT 基础架构解
过程复杂，通常针 决方案，结合发行人的核心
客户需求/ 过程简单，只提 过程较为简 对客户的需求提 技术，根据客户特定需求提
提供内容 供产品，技术含 单，提供系统 供定制化的方案， 供从方案设计、原厂软硬件
量较低 集成服务 具有一定技术难 产品的选型和交付、实施部
度 署、技术支持等全周期、一
站式的服务
简单应用，无需 对企业 IT 环 需要前期对企业 方案设计前需要进行调研
前期调研 调研 境简单调研 业务以及 IT 环境 分析、方案评估等流程
调研
外购软硬件 满足客户特定场 满足客户带有行业属性的
成果评价 产品性能参数 达到系统集 景下的商业效果 特定场景下的需求
成效果 与需求
发行人深耕 IT 服务行业多
技术情况 基本无 有一定的系 有一定的技术及 年，先后取得 ISO20000 和
统集成能力 资质要求 ISO27001等多项技术资质，
报告期末在数字化办公、云
计算、信息安全等方面取得
软件著作权 145 项，拥有成
熟的技术团队及研发体系，
具备为客户提供一站式解
决方案从方案设计到落地
实施的技术能力
公司凭借长期的实践积累、
行业经验、精准地把握
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