客户
需求，深度参与宝马、利星
具有渠道优势， 对企业的集 需要有一定知名 行等大型、知名企业的 IT
客户评价 拥有厂商相关资 成能力更关 度与行业成功案 架构建设及运行维护服务，
质即可 注，是否有相 例，否则很难得到 客户覆盖制造、互联网、金
关业务资质 企业认可 融等行业，积累了一定的客
户资源，得到客户的广泛认
可，在国内形成一定的知名
度
从上表可知，发行人业务模式、提供的服务内容以及服务水准、技术能力等 方面与软硬件贸易、代理销售、系统集成业务存在明显区别，由于核心的业务内 容以及能力差异集中在发行人为客户前期提供的咨询规划、方案设计环节，采购 的产品无需进行额外生产工序并不影响发行人与软硬件贸易、代理销售、系统集 成业务的区分。
（二）提供的售前方案咨询设计服务是否为市场及主要客户广泛认可，能 否单独区分并量化其商业价值；如是，请提供相关依据
1、提供的售前方案咨询设计服务是否为市场及主要客户广泛认可
报告期内，发行人IT基础架构解决方案业务分别实现收入128,586.00万元、
161,282.05 万元、161,561.11 万元和 72,601.22 万元，销售收入金额持续上升，市
场对发行人技术能力认可度较高。同时，报告期内，发行人取得了“2023 年红 帽中国区最佳解决方案合作伙伴”、“阿里云最佳支持奖”等奖项，并协助客户在 2023 年与 2024 年的网络安全实战攻防比赛中分别获得“卓越应急奖”与“优秀 精英蓝队奖”，技术能力得到市场认可。
报告期内，持续与发行人合作的主要客户合作情况如下：
客户名称 首次合作时间 合作情况
报告期内销售收入分别为 9,089.15 万元、16,123.06
宝马集团 2011 年 万元、12,862.90 万元和 2,599.92 万元，占各期营业收
入比例分别为 5.51%、7.80%、6.03%以及 2.82%
报告期内销售收入分别为 5,212.97 万元、13,817.51
蔚来汽车 2015 年 万元、14,774.90 万元和 1,737.25 万元，占各期营业收
入比例分别为 3.16%、6.68%、6.92%以及 1.88%
报告期内销售收入分别为 7,341.84 万元、5,818.86 万
字节跳动 2014 年 元、10,770.58 万元和 1,803.45 万元，占各期营业收入
比例分别为 4.45%、2.82%、5.05%以及 1.96%
报告期内销售收入分别为 4,749.99 万元、5,229.10 万
利星行 2010 年 元、3,388.09 万元和 1,203.05 万元，占各期营业收入
比例分别为 2.88%、2.53%、1.59%以及 1.30%
报告期内销售收入分别为 3,925.20 万元、3,301.12 万
百度集团 2005 年 元、3,391.95 万元和 298.48 万元，占各期营业收入比
例分别为 2.38%、1.60%、1.59%以及 0.32%
报告期内销售收入分别为 3,640.07 万元、3,342.50 万
阿里集团 2015 年 元、5,424.33 万元和 4,321.67 万元，占各期营业收入
比例分别为 2.21%、1.62%、2.54%以及 4.69%
报告期内销售收入分别为 3,792.74 万元、3,731.36 万
京东集团 2011 年 元、2,330.56 万元和 1,623.36 万元，占各期营业收入
比例分别为 2.30%、1.81%、1.09%以及 1.76%
报告期内销售收入分别为 2,129.52 万元、2,314.30 万
大众集团 2001 年 元、2,412.70 万元和 1,086.89 万元，占各期营业收入
比例分别为 1.29%、1.12%、1.13%以及 1.18%
报告期内销售收入分别为 1,946.17 万元、1,910.11 万
美团 2015 年 元、2,680.22 万元和 666.74 万元，占各期营业收入比
例分别为 1.18%、0.92%、1.26%以及 0.72%
注：合作历史时间以集团合并口径内发行人最早合作时间开始计算
从上表可知，上述主要客户与发行人合作时间较长，合作关系稳定。在发行人下游客户较为分散的销售模式下，上述知名品牌客户的合作均具有重要性和代表性，是制造、互联网等行业头部企业对发行人业务能力的认可。企业客户对发行人的解决方案服务认可度较高，一方面是近年来，随着云计算与人工智能的技术升级，企业在数智化转型和深度用云方面产生大量面向复杂系统、多技术融合的混合场景，面向单一技术栈的项目逐渐减少，企业对 IT 服务商的技术能力要求也不断提高。发行人凭借多年的项目经验和技术积累与创新能力，拥有覆盖数字化办公、云计算、信息安全等多领域的综合服务能力，为企业提供类似“数据治理+安全运营”、“云+安全合规”等复合型的，依托现代化技术的 IT 基础架构解决方案，助力企业的数字化转型，因此在当前竞争较为激烈的 IT 服务行业，
能与客户维持持续稳定的合作关系。
另一方面，发行人提供的售前方案咨询设计服务能持续得到客户认可主要系发行人的解决方案定制化程度较高，受企业业务驱动，前期对企业业务环境、流程和场景进行了调研工作，双方有较为深入的合作基础，随着企业业务发展阶段的改变和数字化转型的加深，发行人能持续根据企业需求提供优化企业 IT 基础架构的解决方案，与客户维持持续稳定的合作关系。发行人解决方案为客户实现的效果请参见本题回复之“第一部分、发行人说明”之“一”具体内容。
因此，在当前竞争较为激烈的 IT 服务行业，发行人售前方案咨询设计服务为市场及主要客户认可，与客户的合作较为持续稳定。
2、能否单独区分并量化其商业价值；如是，请提供相关依据
发行人与客户签订的合同中，售前方案咨询设计服务并未作为单独的合同履约义务，无法进行单独区分及量化其商业价值。在 IT 基础架构解决方案业务中，发行人系以方案带动产品销售，其售前方案咨询设计服务的商业价值通过客户选定其作为产品及服务供应商来体现，最终签订合同形式主要为产品合同。
发行人同行业可比公司中，仅先进数通披露其业务定价模式，与发行人 IT基础架构解决方案业务相似，先进数通 IT 基础设施建设项目的方案设计、工程实施等服务费用一般不单独计价，而是包含在软硬件产品的价格中，与发行人业务计价模式一致。综上，售前方案咨询设计服务无法进行单独区分及量化其商业价值。
（三）结合以上情况，进一步说明发行人的业务实质，对应 IT 服务行业分
类是否准确
发行人是一家专业的 IT 基础架构解决方案提供商，针对企业不同发展阶段
的 IT 基础架构建设需求，提供 IT 基础架构解决方案、IT 运维服务和 IT 增值供
货服务。
发行人业务实质可总结为结合客户的特定需求及行业特征，应用发行人的核心技术，深度挖掘客户的需求痛点，凭借发行人对国内外众多知名厂商产品的深度了解与行业经验，为客户提供可实施性高、可落地的定制化解决方案以及后续
的实施部署服务。发行人不仅为企业提供前期的方案规划与设计，同时还保障了方案的落地与实施，为企业提供了全周期、一站式的 IT 服务。在业务开展中，公司依托于原厂商的软硬件产品，在客户需求基础上，提供全方位的方案设计、原厂软硬件产品的选型和交付、实施部署、技术支持和运营维护。软硬件产品的销售是发行人整体业务的基础，方案咨询与设计是其业务的核心。发行人在业务中的具体工作细节可参见本题回复之“第一部分、发行人说明”之“一”相关内容。
根据中国上市公司协会《中国上市公司协会上市公司行业统计分类指引》以及国家统计局发布的《国民经济行业分类与代码（GB/T4754-2017）》，“I 信息传输、软件和信息技术服务业”中的“I65 软件和信息技术服务业”具体行业分类内容如下:
文件指引 对应行业大类 对应行业细分类 对应行业分类内容
I653 信息系统集 包括信息系统集成服务及物联网
成和物联网技术 技术服务
服务
《中国上 I65 软件和信息技术服 I654 运行维护服 指基础环境运行维护、网络运行维
市公司协 务业：指对信息传输、 务 护、软件运行维护、硬件运行维护、
会上市公 信息制作、信息提供和 其他运行维护服务
司行业统 信息接收过程中产生 指在信息资源开发利用、工程建
计分类指 的技术问题或技术需 设、人员培训、管理体系建设、技
引》 求所提供的服务 I656 信息技术咨 术支撑等方面向需方提供的管理
询服务 或技术咨询评估服务；包括信息化
规划、信息技术管理咨询、信息系
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