态、专业高效的技术团队以及 IT 基础架构行业经验的多年积累、良好口碑等优势，以咨询方案为核心竞争要素驱动业务合作。
综上，IT 基础架构建设涉及产品品类广泛，公司对外采购软硬件产品系基于客户和项目多样化的需求，符合行业惯例。
2、IT 运维服务
2021 年度至 2023 年度，公司 IT 运维服务业务以及先进数通 IT 运行维护服
务的主要成本项目金额及占比情况如下：
单位：万元，%
公司及细 2023 年度 2022 年度 2021 年度
分业务类 项目 金额 占比 金额 占比 金额 占比
型
昆仑联通 外购服务
-IT 运维服 成本 3,688.95 71.13 3,271.18 66.17 2,760.88 71.08
务
先进数通 技术服务
-IT 运行维 费 14,180.67 82.78 10,438.31 69.67 10,206.89 68.56
护服务
注：2024 年半年度报告并未披露相关数据，先进数通 IT 运行维护总成本金额为主营业
务成本金额减去 IT 基础设施建设与软件解决方案成本金额。
公司的 IT 运维服务业务主要是面向客户 IT 系统中的各类软硬件产品，提供
持续的运行维护服务，保障客户 IT 系统安全、稳定运行，提高用户办公效率及体验。IT 运维服务业务成本以外购服务成本为主。2021 年至 2023 年，先进数通IT 运行维护服务业务技术服务费成本占其该类业务成本比例分别为 68.56%、69.67%和 82.78%，与发行人 IT 运维服务以外购服务成本为主的结构一致，比例相似。
公司外购服务主要为公司在项目人力资源不足情况下而采购的第三方技术服务商的实施运维服务。报告期内，发行人在内部资源有限的情况下，为了确保项目进度和质量，会向第三方技术服务供应商采购技术服务。鉴于外购服务主要是为公司提供辅助性、临时性服务，并不属于开展该业务的核心竞争要素。
综上，为合理配置人力成本，确保进度及提高服务质量，公司会按需向第三
方技术服务供应商采购技术服务，符合行业惯例。
3、IT 增值供货
发行人 IT 增值供货业务主要系向客户销售各种工具类软硬件产品，具体包括开发工具、图形图像、业务软件等。因此，IT 增值供货业务成本以外购软硬件成本为主，同行业可比公司中未开展同类业务，因此无法对该类业务成本结构进行比较。
发行人的 IT 增值供货业务是结合发行人对客户 IT 需求的深度了解，为客户
提供工具类软硬件产品的合理的采购方案，解决客户软硬件产品的全方位需求，降低客户的采购成本。IT 采购是一个耗时、昂贵且劳动密集的过程，组织采购符合其长期业务目标，并与现有基础设施相融合的软硬件产品需要渠道、流程和专业技术知识的正确组合，以确保 IT 工具的高效使用，最大限度地减少资源浪费。发行人通过帮助客户简化采购流程、增加软硬件交易的可视性、改进最终用户体验等增值服务来实现客户的增值采购，为客户降本增效。因此，发行人的 IT增值供货业务为客户降低 IT 全生命周期的运营成本，是对客户业务及 IT 系统的有力支持。
综上所述，发行人报告期内根据业务需求对外采购软硬件产品以及服务，不属于开展该业务的核心竞争要素。发行人细分业务外购软硬件产品以及外购服务成本比例与同行业可比公司比例相近，符合行业惯例。
（二）发行人核心技术如何应用、核心竞争环节如何体现
1、发行人核心技术如何应用
结合发行人业务的流程示意图，发行人核心技术在发行人业务的主要应用如下：
（1）IT 基础架构解决方案流程图
在 IT 基础架构解决方案业务中，核心技术的使用情况如下：
IT 基础架构解决方案
关键环节 使用技术
调研分析 资产发现技术、数据治理技术
资产发现技术、NIS 网络安全架构指令技术、列速列式大规模并行处理技
整体方案设计 术、数据治理技术、基于大数据的协同防御技术、大数据分析技术、实时
搜索技术、多云管理技术
测试验证 资产发现技术、公有云平台管理技术、NIS 网络安全架构指令技术、白盒
代码检测技术、大数据分析技术
磋商/比价 公有云平台管理技术
（2）IT 运维服务流程图
在 IT 运维服务业务中，核心技术的使用情况如下：
IT 运维服务
关键环节 使用技术
服务方案设计 NIS 网络安全架构指令技术、列速列式大规模并行处理技术、基于大数据
的协同防御技术、大数据分析技术、实时搜索技术
智能故障溯源分析技术、多云管理技术、资产发现技术、桌面系统管理技
服务运行 术、备件维保通信技术、列速列式大规模并行处理技术、基于大数据的协
同防御技术、大数据分析技术、实时搜索技术
定期汇报、优 智能故障溯源分析技术、桌面系统管理技术、基于大数据的协同防御技术
化整改
发行人核心技术的具体应用系由发行人的业务模式决定。发行人是一家专业的IT基础架构解决方案提供商，针对企业不同发展阶段的IT基础架构建设需求，
提供 IT 基础架构解决方案、IT 运维服务和 IT 增值供货服务。IT 基础架构解决
方案是发行人收入占比最高的业务。IT 基础架构解决方案业务以咨询方案为驱动，在实际业务开展与市场竞争中，客户的关注重点与考察供应商的技术难点主要在于前期的咨询规划与方案设计，因此，在 IT 基础架构解决方案业务中，发行人核心技术主要应用在为客户提供前期的咨询规划与方案设计阶段。在 IT 运维服务业务中，发行人核心技术主要应用在服务方案设计与服务运行阶段，通过提高运维服务的自动化、智能化与可视化，帮助发行人为客户提供优质、高效的运维服务。发行人核心技术在业务中的应用细节请参见本题回复之“第一部分、发行人说明”之“一”以及本问询回复“问题 2.是否具备技术竞争力、是否存在被替代的风险”之“第一部分、发行人说明”之“一、（二）”和“二、（二）”相关内容。
2、核心竞争环节如何体现
随着行业技术的不断更新发展以及企业数字化转型的深入，企业对 IT 服务的需求也变得更多元化和复杂化，对 IT 服务商的服务能力提出了更高的挑战。客户需求的变化也促进了 IT 服务行业由传统的产品模式向业务导向模式升级。
因此，在当前客户不再满足于单一、标准化的 IT 服务的市场环境下，发行人作为解决方案提供商，顺应竞争环境，凭借其全周期、定制化的业务特色和 IT服务能力，根据客户需求制定行业前沿的解决方案，秉持着“让 IT 更简单，让业务更安全”的理念，助力客户的数字化转型、信息安全防护体系建设等一系列信息化建设与运营维护。由于发行人 IT 基础架构解决方案业务的获取较大程度
上取决于方案的优劣，前期调研咨询、方案设计等环节成为发行人 IT 基础架构解决方案业务的核心竞争环节。
同行业可比公司中，云赛智联在年度报告中披露行业解决方案业务从传统的“建设-交付模式”向“设计-建设-运营的一体化服务模式”转变，以全链服务能力促数字化转型，下属上海南洋万邦软件技术有限公司与北京信诺时代科技发展有限公司以项目为依托，在大数据资源平台建设和大数据运营实践中不断培养和提升咨询规划能力、方案设计能力等，强调了其业务模式中设计、咨询规划环节的重要性；先进数通也在其年度报告中披露其 IT 基础设施建设业务持续强化云数据中心咨询服务，构建全技术栈的服务规划与服务交付能力体系，推动行业数字化转型；电科数字旗下专注行业数字化解决方案的上海华讯网络系统有限公司实行“1+2+N”的服务模型，以客户需求咨询为基石，通过咨询为用户制定阶段目标与实施计划，确保用户在 IT 战略上有明确的规划指引和项目计划。
综上，结合发行人的实际业务开展过程和同行业可比公司的业务描述，在 IT基础架构解决方案的业务开展过程中，核心竞争环节主要为前期的调研与方案设计阶段。发行人依靠其自身竞争力，在核心竞争环节中发挥自身优势，始终致力于挖掘新技术和提高解决方案的专业度，在研究和实践中不断优化自身的业务能力，以适应市场的需求变化。发行人拥有一支专业化的技术团队和高质量的服务体系，依靠这些优势成功地开拓了市场，赢得了新老客户的信任和支持。同时，公司注重客户体验，致力于通过技术创新不断提高客户满意度和忠诚度，为客户创造更大的商业价值。具体来说，公司核心竞争力体现在：
①能够迅速识别并提出满足客户需求的解决方案。发行人通过设计宏观模型，并叠加分层模型，结合行业数据积累，建立标准化的场景模型。在模型的基础上，运用发行人的数据分析能力、行业客户的经验优势，优化适合客户需求的 IT 基础架构，并结合云端技术，协助完成企业的数字化转型。截至本问询回复签署日，发行人拥有共计十三项核心技术，并在 IT 基础架构解决方案业务的整体方案设计、IT 运维服务业务的服务运行等核心环节应用了多项核心技术。发行人核心技术在业务中的具体应用请参见本问询回复“问题 2.是否具备技术竞争力、是否存在被替代的风险”之“第一部分、发行人说明”之“一、（二）”和“二、（二）”
相关内容。
②丰富的产品体系能够满足客户多样化需求。公司是微软在中国大陆地区首批企业级服务合作伙伴，作为微软、Veritas、Adobe、VMware、BMC、DELL、新华三、浪潮等知名原厂商代理服务商。由于客户 IT 需求比较复杂，单一厂商的产品及服务能力无法解决综合多类问题，很难覆盖各行各业的个性化需求。公司凭借与众多原厂商保持紧密的合作，具备为客户提供从操作系统、数据库、中间件和各类应用软件、IT 基础硬件设施等多品牌、跨平台的基础架构层的搭建，到协同办公系统、云服务、IT 管理系统、数据备份保护、安全管理等应用层的咨询、交付和运营、技术支持的一体化综合服务。此外，公司作为一站式 IT 服务商，在企业各个发展阶段，公司均具备助力参与客户的 IT 基础架构建设的综合服务能力，与企业一同成长。以字节跳动为例，公司从其成立时就助力其数字化办公解决方案的构架，随着其业务规模的不断扩大和复杂化，公司也持续为其进行迭代。在长期合作的背景下，公司能够更深度和发掘了解客户的 IT 需求，能够基于自身丰富的产品体系，为客户持续提供满足需求的定制化解决方案。
综上，在面临行业竞争时，发行人拥有多项竞争优势，在核心竞争环节发挥优势作用。
四、说明发行人各类业务与上游原厂软硬件产品的提供商等是否具有本质区别，该业务的开展模式和商业逻辑，发行人在相关业务中的角色和承担义务，发行人在业务环节的主要作用及竞争力
（一）说明发行人各类业务与上游原厂软硬件产品的提供商等是否具有本质区别，该业务的开展模式和商业逻辑
1、发行人各类业务与上游原厂软硬件产品的提供商等是否具有本质区别
发行人是一家专业的 IT 基础架构解决方案提供商，针对企业不同发展阶段
的 IT 基础架构建设需求，提供 IT 基础架构解决方案、IT 运维服务和 IT 增值供
货服务，其中 IT 基础架构解决方案包
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