括数字化办公解决方案、云计算解决方案和信息安全解决方案。
发行人上游原厂软硬件产品的提供商主要为国内外知名原厂商，包括微软、
Adobe、VMware、BMC 等在数字化办公、云计算以及信息安全领域拥有头部产品的软硬件原厂商。发行人作为 IT 解决方案提供商，在业务内容以及主要服务客户群体等方面与原厂商均存在一定差异，具体比较内容如下：
项目 解决方案商 原厂商 发行人的具体情况
过程复杂，通常针 根据市场需求提 为客户提供 IT 基础架构解决方案，结
客户需求/ 对客户的需求提 供标准化的软硬 合发行人的核心技术，根据客户特定需
提供内容 供定制化的方案， 件产品，基本不提 求提供从方案设计、原厂软硬件产品的
具有一定技术难 供定制化产品或 选型和交付、实施部署、技术支持等全
度 服务 周期、一站式的服务
根据客户需求建 原厂商通常专注 是微软、Veritas、Adobe、VMware、
服务领域 设 IT 基础架构， 于特定领域，产品 BMC 等多家知名原厂商的合作伙伴，
按需采购多种产 具有针对性 具备多品牌、多领域的综合服务能力
品
是否满足客户特 满足客户带有行业属性的特定场景下
成果评价 定场景下的商业 产品性能参数 的需求
效果与需求
报告期内，公司主要销售模式为直接销
售，累计服务客户数量超过 4,500 家，
客户群体 主要服务终端客 主要采用间接销 覆盖制造、互联网、金融等行业，其中
户 售的营销模式 包括宝马、大众、蔚来、特斯拉、字节
跳动、京东、百度、阿里、利星行等国
内外知名企业
从上表可知，软硬件原厂商的业务内容与公司 IT 基础架构解决方案业务之间存在较大差异。公司作为 IT 解决方案提供商，系链接上游原厂商与下游终端客户重要纽带，在实际业务中，公司软硬件产品的选型与交付系建立在前期方案的基础上，从市场众多厂商及产品线中挑选采购合适的软硬件产品，与原厂商为合作互惠关系。因此，公司交付的软硬件产品系受方案驱动，根据客户的应用场景，为客户统筹规划以及采购相关产品，与上游原厂软硬件产品的提供商直接销售软硬件产品的业务模式存在本质区别。IT 解决方案提供商在 IT 服务行业中的定位请参见本题回复“第一部分、发行人说明”之“二、（一）”。
发行人运维服务业务主要系为客户 IT 系统提供持续的运行维护服务，与上游的软硬件产品提供商提供的原厂维保服务比较，发行人提供的运维服务专注于运维服务领域，不局限于具体品牌，服务对象涵盖市场主流的软硬件 IT 设施，具有较强综合服务能力。发行人运维服务业务是其全周期、一站式 IT 服务模式的重要组成部分，致力于为客户 IT 基础架构及产品提供精细化的运营服务。
发行人的 IT 增值供货业务是结合发行人对客户 IT 需求的深度了解，为客户
提供工具类软硬件产品的合理的采购方案，解决客户软硬件产品的全方位需求，降低客户的采购成本。与上游的软硬件产品提供商比较，客户向发行人采购主要系市场软硬件产品品牌、型号、性能多样，发行人能为客户提供全方位产品选型的增值服务。
综上所述，由于单一厂商产品无法满足不同客户的多样性、差异化的需求，发行人作为解决方案提供商，致力解决上游原厂商“最后一公里”问题，帮助客户完成基础架构建设，为客户提供符合行业场景、未来发展的定制化 IT 解决方案，与企业的合作从产品驱动转变为方案驱动，成为企业更重要的战略合作伙伴。从业务内容、产业链的位置、服务的客户群体与需求等多角度来看，发行人各类业务与上游原厂软硬件产品的提供商存在业务实质上的区别。
2、该业务的开展模式和商业逻辑
（1）IT 基础架构解决方案业务
发行人的IT基础架构解决方案业务是针对客户在IT基础架构建设方面的需求，为其在数字化办公、云计算、信息安全等方面提供全方位、立体化的咨询规划、方案设计、产品选型、集成交付等服务。在该业务中，发行人主要为客户提供全周期的 IT 服务以及为达成方案效果，建设 IT 基础架构过程中所需的软硬件产品。该业务的开展模式与商业逻辑如下：
1）从下游客户角度看
随着数字化转型的深入、云计算、大数据等前沿技术的不断开拓，企业客户的 IT 架构也愈加复杂庞大，经常存在架构建设过程中出现多种环境需求叠加和交错的情况，单一品牌的软硬件产品不再能满足客户需求，需要对该领域有更丰富经验的服务商参与到 IT 基础架构的设计、建设以及运营过程中。
发行人作为专业的 IT 解决方案提供商，其服务具有专业化、定制化和全周期的特色。在前期，发行人会对 IT 基础架构进行全面调研评估，快速识别定位IT 资产及潜在风险，提供切实有效的定制化方案，为客户节约试错成本；在后期落地实施过程，发行人提供产品选型与实施服务，具备较丰富的产品线资源与
快速响应能力，配合项目现场进度灵活调整方案，保证落地效果；项目完成后，发行人拥有专业的运维服务团队，能提供后续的运营维护工作，通过全周期的专业 IT 服务流程为客户提供 IT 基础架构的设计与建设，帮助客户降本增效。
从技术角度，发行人在架构设计层面已形成了较为全面准确的方法论和较丰富的技术储备，能为客户解决如复杂业务系统（业务流程冗长、业务规则复杂、业务形态多样化等）、庞大业务数据系统间迁移风险（如金融行业业务种类多，业务内部关联性强，数据加工逻辑复杂）等架构设计与建设的难点；从交付效果角度，发行人在前期进行专业的调研工作，为企业客户交付定制化解决方案，与标准化软硬件产品或简单产品集成比较，更符合客户特定的业务需求，助力客户通过 IT 信息系统的建设取得差异化优势。因此，综上考虑，客户会向发行人这样的专业 IT 架构解决方案提供商采购相关产品与服务。
2）从上游供应商角度看
发行人上游软硬件产品的提供商主要为国内外知名原厂商，包括微软、Adobe、VMware、BMC 等在数字化办公、云计算以及信息安全领域拥有头部产品的软硬件原厂商。国内外原厂商采用间接销售模式的居多，主要系其产品及用户众多，直接销售模式所需销售成本较高，因此原厂商通常会结合自身的产品体系、市场竞争等因素构建渠道商体系，通过分销机制增加市场覆盖、降低市场开发及维护客户成本。
其次，由于原厂商软硬件产品面向用户众多，以提供标准化的产品与服务为主，无法满足客户的差异化、多样化需求。发行人在 IT 基础架构建设过程中，专注方案设计，能根据客户需求采购、配置多类产品，让其应用功能更贴合客户的业务要求。
因此，公司作为原厂商与终端客户之间的重要桥梁，解决上游原厂商“最后一公里”问题，与终端客户持续深入合作，与原厂商形成互利共赢、良性循环的关系。
3）从公司角度看
发行人作为解决方案提供商，开展 IT 基础架构解决方案业务既是响应客户
对专业化和定制化服务的需求、迎合行业未来发展趋势，也是为了提高公司核心竞争力。早期提供软硬件产品的服务模式较为单一，且市场竞争激烈，缺乏核心竞争力。发行人现阶段业务模式为客户提供定制化的解决方案服务，涵盖从前期调研、方案咨询到落地实施等服务，实现了从产品驱动到方案驱动的转变，增强了发行人的核心竞争力。
在该业务模式下，公司与客户合作更加密切与深入，一方面公司能借助业务合作，对客户及所在行业 IT 基础架构和业务体系有更深入的了解，未来以更好地与客户建立长期稳定的合作关系，伴随企业持续成长，另一方面基于对客户的IT 基础架构熟悉等优势，方便公司后期针对客户拓展其他领域如 IT 运维服务业务的合作机会。
（2）IT 运维服务业务和 IT 增值供货业务
发行人的 IT 运维服务业务，主要是面向客户 IT 系统中的各类软硬件产品，
提供持续的运行维护服务，保障客户 IT 系统安全、稳定运行，提高用户办公效率及体验。随着企业数字化转型的深入、新型 IT 基础设施的增加以及技术堆栈复杂程度的上升，企业庞杂的 IT 环境让专业的第三方运维服务团队在综合服务能力上的优势得以体现。发行人拥有专业的系统级的运维服务能力，具备对系统中涉及各类厂商、不同品类的 IT 软硬件产品提供综合运维服务的能力和立足于全局系统的视角，以保障企业客户的运维安全、可靠与稳定。此外，在运维服务的技术拓展上，发行人通过整合各类需求，持续发展自动化、智能化、可视化等特征集成的运维管理工具与平台，帮助企业减少运维负担。同时，发行人在上海、深圳、苏州、南京、沈阳等地均设有分支机构，本地化的服务网络便于及时响应客户运维故障。因此，从服务能力、响应速度以及运维成本等方面综合考虑，发行人具有较强的竞争优势，能为企业客户提供优质的运维服务，吸引企业客户的持续采购。
发行人的IT增值供货业务是在解决客户的核心IT基础架构建设需求的基础上，为客户提供工具类软硬件产品的合理的采购方案，解决客户软硬件产品的全方位需求，降低客户的采购成本。同时，IT 采购是一个耗时、昂贵且劳动密集的过程，组织采购符合其长期业务目标，并与现有基础设施相融合的软件需要渠
道、流程和专业技术知识的正确组合，以确保 IT 工具的高效使用，最大限度地减少资源浪费。发行人通过帮助客户简化采购流程、增加软硬件交易的可视性、改进最终用户体验等增值服务来实现客户的增值采购，为客户降本增效。因此，发行人的 IT 增值供货业务在核心解决方案业务的基础上，为客户降低 IT 全生命周期的运营成本，是对客户业务及 IT 系统的有力支持。
综上，发行人作为专业的 IT 基础架构解决方案商，顺应市场需求，建立了整体解决方案的专业交付体系，是终端客户与上游厂商的重要桥梁，帮助产业链上下游实现高效对接，促进产业快速发展，业务具有重要意义。
（二）发行人在相关业务中的角色和承担义务，发行人在业务环节的主要作用及竞争力
报告期内，发行人在各类业务环节的角色和承担义务请参见本题回复“第一部分、发行人说明”之“一”中相关内容。
以 IT 基础架构解决方案中的信息安全解决方案为例，发行人在主要业务环节所起到的主要作用及竞争力如下：
1、向下游客户提供的主要价值及服务
（1）调研深入、快速精准定位问题与需求
前期调研与咨询阶段，公司主要通过调研、与管理层沟通等方式理解企业业务现状与资产分布情况，对资产和业务的映射关系进行梳理，从业务视角了解客户 IT 资产信息，理解威胁场景，界定资产安全等级并进行优先级排序，了解安全问题的背景和原因。在前期评估的范围界定环节，公司会应用资产发现技术，其被动的流量分析和基于机器学习的网络资产指纹识别技术能持续和一致地评估企业数字和物理资产的可访问性、暴露面及可利用性，全面持续了解客户 IT资产信息，并通过数据治理技术的自动数据发现能力结合客户的资产管理系统，自动界定资产安全等级，进行优先级排序。公司从主动式防御出发，通过了解客户的业务以及 IT 流程，结合公司的项目经验积累，站在攻击者的角度去思考攻击可能发生的环节，以及可能采用的攻击战术和实施手段，重点关注调研中企业暴露的资产面。
在该阶段，公司
查看PDF原文
