13,105 13,869
每张机票收入 18,524.23 13,093.62
每张机票收入变动率 41.48% -
每张机票收入变动对毛利率的影响① 28.84% -
每张机票成本 17,321.55 12,880.81
每张机票成本变动率 34.48% -
每张机票成本变动对毛利率的影响② -23.97% -
对毛利率影响合计①+② 4.87% -
注 1：每张机票收入变动对毛利率的影响①=1-上期每张机票成本/本期每张机票收入-上期毛利率；
注 2：每张机票成本变动对毛利率的影响②=1-本期每张机票成本/本期每张机票收入-每张机票收入变动对毛利率的影响①-上期毛利率。
2022 年度，发行人航旅票务的包机包位毛利率较上年度上升 4.87 个百分点，
主要原因系包机包位每张机票收入上升幅度高于每张机票成本的上升幅度，每张机票收入变动对毛利率的影响大于每张机票成本变动，致使毛利率上升。在供给端，公共卫生事件期间，2022 年度民航出行场景受到的阶段性限制程度上升，票源紧张，在国际机票市场供给小于需求的情况下，发行人作为以国际机票见长的航旅票务服务商，充分运用自身境外航司合作资源和国际票源整合能力，协同上下游纾解国际机票的供应短缺困境；在需求端，随着境外地区先行解除相关限制，境外出行需求进一步增加，发行人为满足非常时期居民必要因私出行需求，积极保障民航出行平稳有序，围绕部分国际航线扩大包机包位规模，向航司或旅业同行供应商买断部分航线的部分座位，并按照市场的需求与供给情况定价。
二、同时向典实集团、携程集团销售的商业合理性
（一）说明与典实集团的合作背景、客户开拓过程、订单获取方式及规范性，结合其下游客户情况说明发行人同时向典实集团、携程集团销售的商业合理性。
1、说明与典实集团的合作背景、客户开拓过程、订单获取方式及规范性
广州典实集团（以下简称“典实集团”）具备 OTA 渠道（携程、去哪儿等）的销售优势，自身业务需求量较大，且取得了中国国际航空股份有限公司（以下简称“国航”）的 OTA 授权。发行人相比于典实集团具有更全面的产品优势，尤其是在华南地区以外区域，能提供更优的产品价格，依托发行人的行业知名度，典实集团主动找到发行人作为供应商，双方通过商业洽谈，于 2023 年开始建立合作，实现资源的优势互补。典实集团自行获取客户需求后向发行人发起订单采购需求，其自行通过航旅网客户端及 API 下单。综上，发行人与典实集团的开拓过程及订单获取方式具有规范性。
2、结合其下游客户情况说明发行人同时向典实集团、携程集团销售的商业合理性
典实集团的下游客户主要为携程集团、同程艺龙集团等 OTA，发行人及典实集团均为携程集团的供应商，在不同的航线、航段之间，存在不同的产品优势,因此发行人及典实集团均存在对携程集团的产品销售。针对发行人的航旅票务业务而言，典实集团及携程集团均为旅业同行客户，在其具备机票采购需求时，发行人分别向其销售产品具有合理性。其次，发行人向典实集团销售的产品以“国航”承运国际机票为主；而发行人向携程集团直接销售的产品更为丰富，包括其他多家航司承运的国际机票。综上，发行人同时向典实集团、携程集团销售具有商业合理性。
（二）说明典实集团取得了哪家航司 OTA 平台授权，发行人未取得的原因，
向典实集团销售的机票是否主要源于上述“特定航司”；其他主要航旅客户是否向 OTA 平台销售及销售情况。
典实集团向发行人采购的机票以国航承运的国际机票为主，根据典实集团的说明，其采购的该等机票的主要销售渠道为 OTA，其已取得通过 OTA 销售该
航司的国际机票的授权。航空公司对于代理人代理销售其机票的销售渠道可能存在一定的管控措施，在是否同意代理人向 OTA 销售机票或同意哪些代理人向OTA 销售机票时，并无统一、公开的申请标准，航司可能会根据其自身的业务需求及特定时间段内的销售情况，针对不同产品、不同渠道制定不同的政策，但这些政策航司并未对外披露。发行人航旅销售渠道以同行分销为主，就国航承运的国际机票，鉴于典实集团具备较为丰富的 OTA 渠道销售经验，发行人选择向典实集团销售该等机票产品，而非自行通过 OTA 销售。
发行人的其他主要航旅客户的销售渠道属于客户自身的商业秘密，发行人无法获取其他主要航旅客户是否存在向 OTA 销售及销售情况的准确信息。
（三）说明销售给 OTA 平台是否需要取得航司同意或授权，如是，说明发
行人取得情况、是否覆盖已开展的相关业务，取得过程是否合规。
发行人作为 OTA 的供应商，存在向 OTA 销售机票的情形，但其主要收入来
源并非在 OTA 开设自营店铺直接向终端消费者进行产品销售。根据行业惯例，代理人在取得 IATA 资质及航司授权后，即具备客票代理的资质，部分航司与代理人之间未再另行签署销售代理协议等书面文件，亦未通过公告、通知等其他形式告知代理人或 OTA 存在销售渠道限制情形，仅在航司制定特别奖励政策时，单独签署具体的激励协议。因此，该等情况下，代理人与航司之间并无协议，除非航司另行发布对销售渠道进行管控的通知或公告等文件，否则该等情况下航司对代理人销售给 OTA 设定特别限制或者约束。针对该等航司的机票产品，发行人销售给 OTA 时，无需取得航司的另行授权或同意。
除上述情形外，部分航司与代理人签署了书面代理协议或通过公告、通知等形式对代理人的销售行为进行了更为详细的约定，其中部分航司在代理协议、公告或通知等文件中，对代理人的客票销售渠道作出了限制，不允许代理人在未经其同意的情况下通过 OTA 销售对应航司的机票。根据对发行人存在产品销售的主要 OTA 的访谈，由于各航司均有众多代理人，且航司对销售渠道的管理要求也可能根据其业务发展需要、产品销售情况，存在时效性需求，实践中，航司较难以通过对代理人进行逐一书面通知并授权的方式，管控代理人在 OTA 的销售活动。因此，航司通常会通过对 OTA 的管控，实现对销售渠道的控制，即若该航司不允许代理人或仅允许部分代理人向 OTA 销售其产品，或仅在特定时间段
内允许代理人向 OTA 销售其产品时，均将该等要求通知至 OTA（部分情况下为书面通知，部分情况下为非书面通知），并由 OTA 按照航司的要求执行。
由于并非所有航司均对代理人的销售渠道施以管控措施，且发行人作为航司授权代理人而非 OTA，通常并非上述渠道管控政策的直接被通知主体，且部分临时性限制措施可能并无书面通知文件，因此发行人未能提供其报告期内销售给OTA 的机票所对应的该等航司出具的书面授权文件，但已提供书面授权文件或
已取得其就不存在对发行人 OTA 销售渠道限制的书面确认的航司 2024 年 1-6 月
对应销售额占发行人向 OTA 销售的航司直采机票总销售额的覆盖率已超过64.35%。
根据对发行人存在产品销售的 OTA 的访谈，其在业务开展过程中，均按照航司的要求执行，在航司对通过 OTA 进行销售存在限制的情况下，未能取得航司授权的代理人均不能通过 OTA 向乘客销售产品。因此，发行人销售给 OTA 的产品，均符合 OTA 的规定及航司对发行人销售渠道的管理要求，根据对发行人主要供应商的访谈，发行人与主要供应商之间均不存在商业贿赂、利益输送等不正当安排；发行人不存在以不合规手段取得授权或者同意的情形。
（四）说明在 OTA 平台销售方面发行人相对于主要竞争对手的竞争优劣势，
结合对主要 OTA 平台销售变动、期后业绩、主要航司授权情况及持续性（如有）等，说明发行人对携程集团等 OTA 平台销售的可持续性。
1、说明在 OTA 平台销售方面发行人相对于主要竞争对手的竞争优劣势
发行人在 OTA 销售方面相对于主要竞争对手的竞争优劣势如下：
竞争优势 竞争劣势
（1）发行人具备更全面的产品优势，拥有 145
家境内外航司 BSP 授权；（2）发行人深耕航旅 发行人业务重心以同行分销为主，向 OTA 销
票务服务近 20 年，尤其是国际机票方面具备
售并非发行人的业务重心
突出的品牌优势；（3）发行人整体采购量大，
产生规模效应，形成价格优势。
2、结合对主要 OTA 平台销售变动、期后业绩、主要航司授权情况及持续
性（如有）等，说明发行人对携程集团等 OTA 平台销售的可持续性
报告期及期后，发行人向主要 OTA 的销售变动及期后业绩情况如下：
单位：万元
销售金额（含税）
项目 2024 年 1-9 月 2024 年 1-6 月 2023 年度
金额 占比 金额 占比 金额 占比
携程集团及其下属企业 107,958.85 11.04% 71,436.82 11.55% 177,392.28 15.92%
同程艺龙集团及其下属 7,537.70 0.77% 4,848.07 0.78% 1,636.06 0.14%
企业
合计 115,496.55 11.81% 76,284.90 12.33% 179,028.34 16.07%
续上表
销售金额（含税）
项目 2022 年度 2021 年度
金额 占比 金额 占比
携程集团及其下属企业 68,579.53 14.46% 49,473.03 13.38%
同程艺龙集团及其下属企业 1,506.01 0.32% 5,248.55 1.42%
合计 70,085.54 14.78% 54,721.58 14.80%
公共卫生事件期间，航司经营受到冲击，优化部分人员，减少了代理人在OTA 平台销售的限制；公共卫生事件恢复后，随着航司经营情况逐步恢复，航司拓展自身销售团队，并调整运营政策，降低 OTA 销售规模。由上表可知，发行人对携程集团销售规模从 2024 年呈现下
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