215.10 17.68% 15.13 9.27%
2022年度 存量客户
4,036.81 12.47% 248.40 3.06%
新增客户 840.16 10.20% 40.38 0.01%
2021年度 存量客户
3,332.69 12.13% 188.24 4.04%
注 1：订单毛利率的计算公式为：（销售金额-采购金额）/销售金额，其销售金额、采购
金额均为含税金额；
注 2：还原至总额法下的毛利率的计算公式为：（还原至总额法下的收入-还原至总额法
下的成本）/还原至总额法下的收入，其还原至总额法下的收入、成本均为不含税金额，且
还原至总额法下的成本除采购成本外还包括所分摊的成本。
在2024年1-6月、2023年度、2021年度，发行人会奖旅游业务新增客户的订
单毛利率与存量客户相比，差异较小。
在2022年度，发行人会奖旅游业务的新增客户的订单毛利率较高，主要原因
系在该年度，会奖旅游业务新增主要客户为中国电建集团核电工程有限公司，其
销售金额占新增客户销售金额的比例为15.73%，订单毛利率为**，发行人向该客
户提供的会奖旅游服务中以国际定制团为主，占比100.00%，国际定制团毛利较
高致使订单毛利率较高。
5、报告期销售人员、销售费用与销售金额变动是否匹配
报告期内，发行人销售人员、销售费用与销售金额变动情况如下所示：
单位：万元、人
2024年6月30日/2024年 2021年12月
项目 1-6月 2023年12月31日/2023年度 2022年12月31日/2022年度 31日/2021年
度
金额或人数 变动幅度 金额或人数 变动幅度 金额或人数 变动幅度 金额或人数
销售人员 153 - 151 1.34% 149 0.68% 148
销售费用 1,773.61 - 3,305.25 9.63% 3,014.98 13.53% 2,655.62
销售金额 618,727.58 - 1,114,446.06 134.98% 474,273.78 28.27% 369,753.12
报告期内，发行人销售人员、销售费用与销售金额的变动趋势一致，具有匹
配性。其中销售金额的增长幅度高于销售人员、销售费用的增长幅度，主要原因
如下：
（1）发行人销售金额的增长主要源自存量客户，并不依赖于销售人员开拓新增客户
参见本问题回复之“三/（三）/2、报告期各期新增客户收入、销售金额及占比、毛利及占比”的相关回复内容，报告期内发行人主要客户群体稳定，客户黏性较强，存量客户为报告期内发行人销售金额的主要来源，发行人销售金额在报告期内的增长也主要源自存量客户，并不依赖于销售人员开拓新增客户。
（2）发行人销售人员中的多数人员工作是维系存量客户
报告期各期末，各部门的销售人员数量及具体分工如下：
单位：人
销售人员人数
部门 分工
2024.06 2023.12 2022.12 2021.12
客户开拓销售，主要负责航旅票务业务
28 28 25 22 的新客户开拓工作，与意向客户进行商
务谈判及合同签署
客情维护销售，负责航旅票务业务已有
美亚航 52 58 60 57 客户的日常维系、管理，回复客户的订
旅 单需求及问题，传递客户需求至客服人
员，跟进订单回款
销售管理及支持人员，负责销售团队的
14 16 18 22 整体建设及管理，确定年度销售目标、
客户开发目标并跟进各指标的实施及
完成，参与维护重要客户业务关系
客户开拓销售，主要负责商旅管理业务
13 12 13 14 新客户开拓工作，识别潜在客户并进行
拜访、接洽，获取业务机会及进行商业
谈判
美亚商 客情维护销售，主要负责商旅管理业务
旅 24 20 19 21 老客户的日常维系、管理，保持与客户
的有效沟通
销售管理及支持人员，负责销售团队的
11 10 10 8 整体建设及管理，确定年度销售目标、
客户开发目标并跟进各指标的实施及
完成，参与维护重要客户业务关系
与商旅业务、航旅业务部门沟通对接客
美亚旅 11 7 4 4 户的会展旅行项目需求并进行跟进、维
行 护，基于已有客户进行相关项目的挖掘
与扩展
在发行人航旅票务、商旅管理业务中，销售人员中的多数人员工作是客情维护，负责已有客户的日常维系、管理，回复客户的订单需求及问题，传递客户需求至客服人员，跟进订单回款。基于对存量重点客户关系的维护，保证及时的需
求响应速度，确保提供客户的服务品质和质量的稳定性，发行人进一步扩大与存量客户的销售金额。
（3）客户向发行人的采购规模并不依赖于销售人员个人
发行人泛商旅出行服务的服务能力主要取决于发行人重点客户的积累情况和重点客户对发行人产品资源丰富度、服务响应速度、服务质量稳定性、信息系统自动化的认可程度，发行人重点客户的积累主要是发行人技术水平、市场口碑、产品资源整合能力等整体实力的体现，客户采购规模则主要取决于上述因素，并不依赖销售人员个人。
（四）结合行业数据说明 2024 年发行人所在行业景气度、机票酒店供需状
况及价格变动趋势，结合发行人期后业绩表现、行业态势、客户供应商合作情况、盈利空间及议价能力等说明是否存在期后业绩大幅下滑的风险。
1、结合行业数据说明 2024 年发行人所在行业景气度、机票酒店供需状况及
价格变动趋势
（1）2024 年发行人所在行业景气度
航旅票务中国内航线和国际航线均呈现平稳增长，国际航线恢复态势良好。
根据中国民航局统计，2024 年截至 12 月 15 日，我国航空公司完成的旅客运输
量超过 7 亿人次，达到 70,048 万人次，日均旅客运输量超过 200 万人次，同比
增长 18.1%、较 2019 年增长 10.7%，创我国民航发展历史新高。我国航空公司运输生产主要呈现以下特点：一是国内市场保持旺盛，今年截至 12 月 15 日，国
内航线完成旅客运输量约 6.4 亿人次，同比增长约 13%，较 2019 年同期大幅增
长约 14%；二是国际市场加快恢复，2024 年 7 月以来恢复程度连续五个月超过
90%，今年截至 12 月 15 日，国际航线旅客运输量超过 6,000 万人次，同比增长
超过 130%，恢复至 2019 年同期约 88%；三是旺季更旺，今年春运、暑运期间，民航日均旅客运输量分别完成 210 万人次和 229 万人次，行业单日最高旅客运输
量达到 245 万人次，较 2023 年单日最高提高 9.8%；四是行业客座率保持较高水
平，行业平均客座率水平超过 83%，同比提升超过 5 个百分点，与 2019 年同期
基本持平，行业客座率单日最高接近 88%。
商旅管理 2024 年呈现平稳增长态势。根据全球商务旅行协会（GBTA）发
布的《2024 Business Travel Index Outlook》，2024 年全球商务旅行总费用预计达
到 1.484 万亿美元，较 2023 年（1.336 万亿美元）增长 11.1%。2023 年中国商务
旅行总费用达到 3,422 亿美元，商旅旅行指数（BTI）为 617，预计 2024 年中国
商务旅行指数为 672，而 2024 年中国商旅旅行总费用将比 2023 年提升 8.8%。根
据环球旅讯发布的《2024Q3 中国商旅市场趋势洞察报告》，相较 2023 年，2024
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