6.03 57,355.75
访谈客户销售额占比 91.79% 89.63% 86.57%
在客户走访中，申报会计师对 Medline 集团的美国芝加哥总部及上海采购中心均进行了走访，对其公司股东、成立时间、业务范围、品牌和销售区域、行业地位、营收及员工情况等基本信息进行了了解，同时对双方的合作背景、合作模式、交易内容、关联关系等情况进行了沟通，详细了解到了双方合作的细节，对本次核查的情况进行了印证和补充；对于 Zarys International Group，申报会计师对其波兰总部及位于惠州的中国区销售总部进行了现场走访，并对双方的合作过程、合作背景、合作模式、交易内容、关联关系等情况进行了了解；其他主要客户，均在现场走访中对双方合作情况的细节进行了了解和确认。
2、采取视频访谈的说明验证对方身份措施；对于前期因不可抗力影响采取视频访谈的，如本次影响已消除，请通过现场方式补充核查
保荐机构、申报会计师对报告期内主要客户均已执行现场走访程序。其中San Pablo Commercial Corp.拒绝了现场走访，保荐机构及申报会计师通过邮件形式给访谈对象发送访谈问卷，对方填写完毕以邮件形式将填写好的访谈问卷扫描发回，同时保荐机构、申报会计师现场走访了其终端客户 Sigma Supply &Distribution, Inc，了解其合作历史、主要合作条款等；客户 Drogueria Hofmann SAC绝了现场走访，保荐机构及申报会计师搜索互联网公开资料、复核发行人境外客户获中信保承保情况等手段进行确认，并通过视频走访客户，了解其合作历史、主要合作条款等。
（三）说明对收入截止性测试的核查范围、比例、核查手段和核查结论
保荐机构、申报会计师通过检查出库单、发票、内销签收单/外销报关单、提单、记账凭证及收款凭证等原始资料，对报告期内资产负债表日前后一个月的收入进行截止性测试，具体核查比例如下：
期间 2024 年度 2023 年度 2022 年度
资产负债表日前一 82.26% 87.75% 86.87%
个月
资产负债表日后一 81.34% 85.45% 90.73%
个月
经核查，报告期内未见发行人跨期确认收入的情形。
（四）结合上述核查情况，对报告期内收入的真实性、准确性、完整性发表明确意见
根据上述核查情况，公司报告期内收入确认真实、准确、完整，符合《企业会计准则》的相关规定。
问题 5.与 Medline 集团合作的稳定性
根据申报文件，发行人各期收入分别为 57,337.88 万元、
57,355.75 万 元、 57,466.03 万元 ， 向 Medline 集 团、 Zarys
International Group、苏州鼎康进出口有限公司等前五大客户实现销售收入的合计占比为 78.04%、81.99%、86.27%。其中，对第一大客户 Medline 集团实现的销售收入占比分别为 65.23%、71.51%、73.08%，发行人客户集中度较高且对 Medline 集团存在一定程度的依赖。
请发行人：（1）结合同行业可比公司的客户集中度，说明发行人客户集中是否符合行业特征。（2）结合 Medline 集团对发行人康复护理产品、手术感控产品的需求情况、采购计划、Medline 集团的供应商认证周期及更换供应商成本，发行人主要技术门槛、核心技术等方面，详细分析公司与 Medline 集团交易的稳定性，是否存在被替代的风险。（3）说明报告期内收入与同行业可比公司变动趋势差异原因和期后经营业绩情况。（4）结合发行人报告期末在手订单的签订和期后执行情况（列明主要客户、金额、产品类型）、在手订单消化周期、期后回款情况、销量变动情况及趋势，论证与主要客户合作是否稳定、是否能够持续获取新产品订单、并在重大事项提示中进一步量化揭示对 Medline 集团销售收入存在依赖的风险。
请保荐机构及申报会计师对上述事项进行核查，并说明核查方式、
核查比例、核查结论，发表明确意见。
【公司回复】：
一、结合同行业可比公司的客户集中度，说明发行人客户集中是否符合行业特征
1、业务模式特点导致客户集中度较高，符合行业惯例
公司“大客户为核心+境外销售 ODM/OEM”的业务模式导致客户集中度较高，具体分析如下：
（1）公司采用 ODM/OEM 方式与境外医疗器械品牌商合作，即公司直接与境外器械品牌商签订合同，根据国际技术标准及客户的具体要求进行设计、生产，境外器械品牌商以其自有品牌或代理品牌在国际市场上进行销售，产品出口区域主要是北美和欧洲等发达国家和地区，客户以大型医用敷料品牌商或生产商为主，客户集中度高。
（2）公司与同行业可比公司前五大客户销售占比的比较情况如下：
可比公司名称 2024 年度 2023 年度 2022 年度
奥美医疗 - 48.20% 42.66%
振德医疗 - 17.37% 13.69%
健尔康 - 68.56% 58.72%
平均值 - 44.71% 38.36%
本公司 86.27% 86.27% 81.99%
公司前五大客户销售占比高于同行业公司，主要原因系公司与奥美医疗、振德医疗和健尔康的产品类别、销售区域及客户群体存在差异。具体情况如下：
同行业可 主要客户（各自 IPO 报告期内） 主要产品 销售区域
比公司
纱布片、敷贴、纱布
Medline、Dukal、Hartmann、 球、弹性绷带卷、神 2023年度主营业务境
奥美医疗 Mckesson、Tetra、Covidien Lp、 经手术垫、医用手术 内销售占比 18.99%，
Medicom、Lohmann & Rauscher 巾、医用外科口罩、 境外销售占比
医用外科手套、医用 81.01%。
冷敷贴
Lohmann & Rauscher、Onemed、 敷贴、敷料、手术衣、 2023年度主营业务境
振德医疗 Medline、Laboratoire Sylamed、 手术包、无纺布片、 内销售占比 47.42%,
Multigate Medical Products Pty 医用护理垫、一次性 境外销售占比
Ltd.
同行业可 主要客户（各自 IPO 报告期内） 主要产品 销售区域
比公司
医用口罩、纱布、棉 52.58%。
签、棉球、绷带、胶
带
Cardinal、Medline、Mckesson 纱布绷带、弹性绷带、 2023年度主营业务境
Global、Owens & Minor、 手术巾、口罩、医用 内销售占比 16.35%，
健尔康 Optimu、Hartmann、江苏苏美 防护服、隔离衣、隔 境外销售占比为
达纺织有限公司 离面罩、酒精/碘伏 83.65%
片、纱布片/卷
Medline、Zarys International 2024年度主营业务境
Group、苏州鼎康进出口有限公 医用护理垫、医用冰 内销售占比 5.29%，
本公司 司、Sejong Healthcare、San 袋、手术铺单、手术 境外销售占比为
Pablo Commercial Corp.、Raffin 衣、手术组合包 94.71%。
Medical、YoulChon Chemical
数据来源：可比公司招股书、定期报告等资料。其中同行业可比公司 2024 年年报尚未披露，暂以其 2023 年度数据替代。
由上表可见，发行人报告期内主要客户与同行业可比公司仅有Medline重合，客户群体存在较大差异，同时，产品类别及销售区域亦存在一定差异。报告期内，根据 Medline 访谈问卷答复，发行人向其销售的护理垫及手术组合包产品占其该类产品所有采购的比例分别为 50%及 70-80%，订单份额较高，而发行人的销售规模低于同行业可比公司，导致发行人的客户集中度高于同行业。
发行人目前仍处于发展阶段，公司产品以境外销售为主，报告期内，公司境外销售占营业收入比例分别为 90.77%、93.82%和 94.31%，前五大境外客户销售占营业收入比例分别为 80.98%、85.02%和 85.00%，占境外收入的比例分别为89.22%、91.86%和 90.12%，境外大客户销售占比高，同行业可比公司均为行业龙头，相较发行人而言，同行业可比公司业务规模更大，产品种类更为丰富，客户群体更为广泛，境外销售占比低于爱舍伦。根据健尔康招股说明书披露，健尔
康 2022 年至 2023 年前五大客户均为境外客户，占营业收入的比例分别为 58.72%、
68.56%，占境外收入的比例分别为 82.49%、82.07%，客户集中度超过 50%。综上，公司客户集中度与其行业特征和自身经营特点一致，不存在下游行业较为分散而发行人自身客户较为集中的情况，公司客户集中度具有合理性。
2、公司核心客户战略导致集中度较高
2023年，Medline销售收入约为212亿美金，其全球员工人数3.65万人左右。
Medline 位列 Medical Design & Outsourcing 发布的 2023 年全球医疗器械公司百
强榜第 4 位。目前公司制造和分销的产品超过 30 万种，在全球有超过 50 个配送
中心。完善的全系列产品管线、全球最优化的资源调度、强大的分销能力是该公司的核心竞争力。2021 年，美国私募三巨头，黑石、凯雷及 Hellman&Friedman
组团以 340 亿美元的估值收购 Medline Industries 绝大多数股权
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