。
报告期内，公司对 Medline 集团销售收入占营业收入的比例分别为 71.51%、
73.08%和 71.00%，保持较高水平，该情形主要系公司“核心客户战略”所致，公司目前所处阶段产能紧张，仍在发展壮大，因此优先满足规模大、合作稳、付款优、抗风险能力强的核心客户订单。核心客户战略符合公司产能状况和切身利益，具有合理性。公司与第一大客户 Medline 集团的合作自 2007 年开始，合作年限已超过 15 年，合作稳定且报告期内对其销售金额保持持续增长，双方已在生产、交付、结算等环节形成了高度的默契与信任，风险可控度较高。
公司与同行业可比公司第一大客户销售占比的比较情况如下：
可比公司名称 2024 年度 2023 年度 2022 年度
奥美医疗 - 31.98% 26.78%
振德医疗 - 未披露 未披露
健尔康 - 34.71% 33.17%
平均值 - 33.35% 29.98%
本公司 71.00% 73.08% 71.51%
综上，经核查，公司客户集中度与其行业特征和自身经营特点一致，不存在下游行业较为分散而发行人自身客户较为集中的情况，公司客户集中度具有合理性。
二、结合 Medline 集团对发行人康复护理产品、手术感控产品的需求情况、
采购计划、Medline 集团的供应商认证周期及更换供应商成本，发行人主要技术门槛、核心技术等方面，详细分析公司与 Medline 集团交易的稳定性，是否存在被替代的风险。
1、Medline 集团对发行人康复护理产品、手术感控产品的需求情况、采购
计划
公司与 Medline 集团的业务合作流程如下:
（1）双方签订战略框架合同；
（2）根据实际需要 Medline 集团下单具体订单，一般 1-3 周在订单系统下
单一次；
（3）公司进行排产及交付，交货期限通常约为 60 天，如遇节假日则交货期限约为 90 天。
Medline 集团不存在订单以外其他类型的需求形式，双方的合作完全基于订单系统进行。通常情况下，Medline 集团不会对外透露其采购计划。报告期各期
末，公司对 Medline 集团在手订单余额分别为 5,363.33 万元、3,337.39 万元和
8,728.31 万元。截至2025年2月末，公司对Medline集团在手订单余额为8,768.14万元人民币，在手订单余额的波动主要受客户的订单规模、公司产能、公司交付速度及运输情况等因素影响。
2、Medline 集团的供应商认证周期及更换供应商成本
由于 Medline 集团供应认证程序非常严格，对其供应商的技术水平、交付能力、产品稳定性、售后服务能力等有较高的要求，供应商通过认证后才能最终被纳入合格供应商名录。Medline 集团根据不同产品的实际需求，可能分别或同时涉及生产能力验证、工厂质量体系验证或环境合规验证。Medline 集团对供应商的认证过程大致相同，主要包括前期接触-技术交流-模具加工-车间验收-安装及包装试验-法规审查-样品评估-样品试制-小批量供货-批量供货等流程，一般认证周期为 12-24 个月，同时，发行人的新产品亦需要经过客户样品试制-小批量供货-批量供货的认证流程，因此，Medline 集团认证程序较为严格，认证周期长，认证过程涉及多个部门，需要耗费较多的考察时间及人力物力，进入难度大，时间成本较高，故其引入更换认证供应商的成本较高，一般不会轻易更换。
3、发行人主要技术门槛、核心技术
传统医用敷料行业准入门槛和技术门槛较低，国内生产企业众多，但大部分为规模较小的小型企业。发行人在生产过程中，在材料、工艺、技术等方面，根据市场和客户的需求，持续保持迭代更新，也通过自主研发积累了核心技术，列举如下：
（1）高强度手术铺单多层胶合一体化生产工艺
（2）高吸水性、高承重性床垫创新生产技术
（3）辅助自动化生产工艺
（4）医用护理垫智能复合生产技术
（5）高透气性床垫优化生产技术
（6）高吸水性全绒 ABD 垫自动生产工艺
（7）医用冰袋一体化智能融合生产技术
通过核心技术的研发和应用，不断创新以满足客户需求，上述核心技术均在交付 Medline 集团的产品中有体现，与 Medline 集团合作可靠、稳定。
综上所述，公司与 Medline 集团经过多年的合作已建立了各有所长、相互配合、互相依存的稳定、平等的合作关系，由于 Medline 集团对医疗产品性能和质量稳定性要求较高，在可预见的时间内，需求情况和采购进度保持稳定或稳步增长。同时，由于 Medline 集团严格的供应商认证体系和公司自身技术、质量、服务等综合优势，双方合作黏性较高，一般不轻易更换供应商，符合行业实际情况和商业逻辑，双方交易稳定性较高，公司被替代的风险低。
三、说明报告期内收入与同行业可比公司变动趋势差异原因和期后经营业绩情况。
报告期内，公司与同行业可比公司营业收入变动趋势和期后经营业绩情况如下：
单位：万元
公司名称 2024 年度 同比 2023 年度 同比 2022 年度
奥美医疗 - - 275,666.53 -34.53% 421,050.27
振德医疗 - - 412,704.41 -32.76% 613,763.44
健尔康 - - 103,352.67 -5.46% 109,323.22
平均值 - - 263,907.87 -24.25% 381,378.98
爱舍伦 69,163.87 20.36% 57,466.03 0.19% 57,355.75
数据来源：可比公司招股书、定期报告等资料。
2022 年-2023 年，同行业可比公司的营业收入均呈现下降的趋势。2023 年，
同行业可比公司的营收较 2022 年度均有所下降主要系国内外公共卫生事件得到有效控制，相关产品的市场需求和销售量减少。
报告期内，公司的营业收入呈现稳中有升的趋势，主要由于：一方面采取公司“大客户为核心+境外销售 ODM/OEM”的业务模式导致客户集中度较高，稳定性较好；另一方面，公司主要产品为康复护理产品及手术感控产品，与同行业可比公司的产品存在一定区别，公司产品的订单受公共卫生安全事件的影响较小，因此报告期内，公司的经营业绩变动趋势与同行业可比公司存在差异。
截至本回复出具之日，发行人与同行业可比公司尚未披露期后的经营业绩。
综上所述，因公司与同行业可比公司的产品结构、客户结构存在一定差异，同时公司较同行业可比公司经营业绩受公共卫生安全事件的影响较小，因此公司与同行业可比公司在报告期内收入的变动趋势存在差异。
四、结合发行人报告期末在手订单的签订和期后执行情况（列明主要客户、金额、产品类型）、在手订单消化周期、期后回款情况、销量变动情况及趋势，论证与主要客户合作是否稳定、是否能够持续获取新产品订单，在重大事项提示中进一步量化揭示对 Medline 集团销售收入存在依赖的风险
1、发行人报告期末在手订单的签订和期后执行情况（列明主要客户、金额、产品类型）、在手订单消化周期如下：
单位：万元
序 客户名称 报告期期初 2022 年末 2023 年末 2024 年末 A 期后新签订 期后已执行 期后在手 产品类型 平均出库周
号 B C D=A+B-C 期
1 Medline 集团 8,488.83 5,363.33 3,337.39 8,728.31 9,330.02 9,290.19 8,768.14 康复护理、 61.48
手术感控
Zarys 康复护理、
2 International 281.35 717.14 1,498.25 1,299.89 530.90 781.42 1,049.37 手术感控 96.96
group
3 Raffin 71.34 53.64 131.57 438.39 117.99 225.16 331.22 手术感控 119.58
Medical
4 Sejong 90.79 224.04 475.36 426.25 238.41 180.82 483.84 康复护理、 102.76
Healthcare 手术感控
浙江美联医
5 疗集团股份 137.88 35.10 82.16 96.89 262.79 77.76 281.92 手术感控 77.15
有限公司
6 其他客户 2,307.30 1,694.66 1,972.03 2,446.93 2,285.04 2,047.45 2,684.52 康复护
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