66.93% 7,234 76.33% 10,489 81.94%
/非小微 非小微企业 2,571 33.07% 2,243 23.67% 2,312 18.06%
企业 合计 7,774 100.00% 9,477 100.00% 12,801 100.00%
员工人数小于 10 5,237 61.68% 6,861 64.95% 10,642 71.79%
人
社保参保 员工人数大于等 3,253 38.32% 3,702 35.05% 4,182 28.21%
人数 于 10 人
合计 8,490 100.00% 10,563 100.00% 14,824 100.00%
由上可知，贡献收入金额角度而言公司经销商穿透后客户主要为法人主体、
非小微企业、员工数量相对较多。
(2) 经销模式下终端客户为个人、个体工商户、小微企业、社保参保人数较
低是否符合行业惯例，个人、个体工商户、小微企业、社保参保人数较低的终端
客户向公司采购的商业合理性、客户是否具备产品消化能力，公司产品去向是否
已投入终端使用
公司同行业可比公司未在其公开披露招股说明书、问询函回复、定期报告等
资料中披露经销模式具体终端客户情况，因此根据同行业可比公司公开披露资料
无法可靠判断其终端客户是否包括个人、个体工商户、小微企业、社保参保人数
较低等情形。
我们对中国工程机械工业协会进行了访谈，公司少量穿透客户存在上述情形
主要是由于工程行业在开山场地平整、矿山分割开采、基坑锚固等领域存在工程
分包或将其中凿岩工序分包的情形，分包后对凿岩服务商的主体资质、员工人数
等要求相对较低，具有凿岩经验的个人、个体工商户等非法人单位或参保人数较
低的企业采购钻机、螺杆机并独立承揽分包后的工程或凿岩工序的情形，上述情
形符合行业惯例并具有商业合理性。公司经销商终端客户的具体信息属于商业机
密，已申请豁免披露。
公司经销模式下少量穿透客户为小微企业。根据《关于印发中小企业划型标
准规定的通知》（工信部联企业〔2011〕300 号）规定，以工业（包括采矿业，
制造业，电力、热力、燃气及水生产和供应业）为例，从业人员 300 人及以上且
营业收入 2000 万元及以上的为中型企业；从业人员 20 人及以上，且营业收入
300 万元及以上的为小型企业；从业人员 20 人以下或营业收入 300 万元以下的
为微型企业。公司少量经销商穿透客户因从业人员未达 300 人及以上或营业收入未达 2000 万元及以上而为小微企业，但部分小微企业依然具有钻机、螺杆机业务需求及消化能力。公司经销商终端客户的具体信息属于商业机密，已申请豁免披露。
公司经销模式下少量穿透客户社保参保人数较少。公司部分经销穿透客户的部分员工自愿放弃缴纳社保、客户合规意识薄弱未缴纳社保或未及时更新工商信息等原因，相应导致社保缴纳人数较少。社保缴纳人数多少与该客户是否具备公司产品消化能力不存在直接相关性。公司经销商终端客户的具体信息属于商业机密，已申请豁免披露。
综上所述，部分上述类型穿透客户向公司采购具有商业合理性且具有产品消化能力。中介机构执行穿透走访程序的经销商占公司整体经销收入的比例分别为83.92%、85.40%、83.55%，核查比例较高，中介机构在走访过程中查看了公司产品的使用状态，公司产品已投入使用、客户具有产品消化能力、不存在显著异常情形。
(四) 收入确认时点的准确性
1. 说明经销模式下发行人是否对产品有安装调试义务，厂区交付后即确认收入是否符合《企业会计准则》的规定，收入确认政策的信息披露是否准确
(1) 经销模式下公司是否对产品有安装调试义务
报告期内，公司与境内经销商签订的年度产品销售合同中约定公司将货物交付给经销商或其承运人时视为完成货物的交付，货物交付后风险由经销商承担。经销商或其承运人在货物交付时对货物的型号、数量、外观及包装等进行清点、检查，确认无误后完成货物的交付。公司无需对交付后的货物承担安装调试义务。
公司与经销商签订的合同为买断式销售合同，公司不对经销商销售其产品后承担产品安装调试义务。实际操作过程中，经销商均自行配备相关技术服务人员。在经销商向下游终端客户销售公司产品时，自行安排经过培训的技术服务人员前往现场负责交付、安装调试及验收等事宜，经销商为安装调试义务的实际承担者，公司向经销商销售产品时无需进行安装调试。公司对经销商技术服务人员不定期
进行理论与实践培训，培训内容包含设备的整体结构、工作原理、操作注意事项、
安全操作常识、设备保养须知等。同时，为帮助经销商更好地销售公司产品，公
司对经销商技术服务人员提供一定的技术支持，包括通过电话咨询等方式指导经
销商售后技术服务人员实务操作事项等。
(2) 厂区交付后即确认收入是否符合《企业会计准则》的规定，收入确认政
策的信息披露是否准确
根据《企业会计准则第 14 号——收入》相关规定，对于在某一时点履行的
履约义务，企业应当在客户取得相关商品控制权时点确认收入。在判断客户是否
已取得商品控制权时，企业应当考虑六类迹象，结合公司具体情况判断如下：
序 商品控制权转移迹象 公司具体情况
号
企业就该商品享有现时收 根据公司与经销商签订的《年度产品销售合同》中约定，公司在
1 款权利，即客户就该商品 信用额度内每笔业务提供一个月的账期，计算时间为发货时间的
负有现时付款义务 月末为起始点。公司将货物交付给经销商或其承运人时视为完成
货物的交付，即在厂区交付后，公司具有现时收款的权利。
企业已将该商品的法定所 按照销售合同约定，交货方式为经销商或其承运人上门自提，交
有权转移给客户，即客户 货地点为公司厂区，运费由经销商承担。合同约定，货物所有权
2 已拥有该商品的法定所有 自公司将产品在公司厂区交付给经销商或其承运人时转移并视
权 为完成交付。因此，在厂区交付后，公司商品的法定所有权已转
移给客户。
企业已将该商品实物转移 厂区交付后，经销商或其承运人已实物占有该商品，企业已将该
3 给客户，即客户已实物占 商品实物转移给客户。
有该商品
企业已将该商品所有权上
的主要风险和报酬转移给 根据合同约定，货物交付前风险由公司承担，货物交付后风险由
4 客户，即客户已取得该商 客户承担。在厂区交付后，客户已取得商品实物、商品的法定所
品所有权上的主要风险和 有权及该商品所有权上的主要风险和报酬。
报酬
公司产品在完工入库时已进行质量检验，销售出厂时随货附产品
操作说明文件及合格证等资料。厂区交付时，经销商或其承运人
5 客户已接受该商品 对货物的型号、数量、外观及包装等进行清点、检查无误后，在
签收单或货运单据上签字确认完成交付，表明客户已接受该商
品，公司不承担后续产品安装调试义务。实际经营中，公司经销
商退货金额很小、占营业收入比例很低。
6 其他表明客户已取得商品
控制权的迹象
境内经销模式下，根据公司与经销商签订的年度销售合同及实际货物交付流
程，公司将货物在公司厂区交付给经销商或其承运人后，客户已取得商品实物、
商品的法定所有权及该商品所有权上的主要风险和报酬，客户已接受该商品并就
该商品负有现时付款义务，即在厂区交付后客户已取得相关商品控制权，公司在此时确认收入，符合《企业会计准则》的规定，收入确认政策的信息披露准确。
综上所述，经销模式下公司对产品没有安装调试义务，交付后即确认收入符合《企业会计准则》的规定，收入确认政策的信息披露准确。
2. 说明直销模式下需安装调试的情形及产品收入占比，发行人对产品的调试周期，发行人确认收入分别获取签收单和验收单的金额和占比
(1) 直销模式下需安装调试的情形及产品收入占比
报告期内，公司境内直销模式下存在部分大型钻机设备需在客户现场安装调试后由客户验收的情况。报告期内，公司境内直销模式下具体产品收入占比如下：
单位：万元
2024 年度 2023 年度 2022 年度
项 目
金额 占比 金额 占比 金额 占比
需安装调试的境 6,978.12 46.10% 7,349.94 51.16% 9,297.82 58.64%
内直销收入
其中：一体式钻 6,962.37 45.99% 7,340.03 51.09% 9,297.82 58.64%
机
分体式钻机 15.75 0.10% 9.91 0.07%
无需安装调试的 8,159.35 53.90% 7,015.83 48.84% 6,558.74 41.36%
境内直销收入
境内直销收入合 15,137.47 100.00% 14,365.77 100.00% 15,856.56 100.00%
计
报告期内，公司需要安装调试的产品类型主要为一体式钻机，需要安装调试产品对应实现收入金额占当期境内直销收入金额的比例分别为 58.64%、51.16%和 46.10%。
(2) 公司对产品的调试周期
公司对产品的安装调试工作主要包括：根据现场操作环境对设备状态进行调整、结合实际工况对各项参数进行设定、对产品用户进行操作保养培训等。安装调试完成后，对产品试运行，检查各项技术、整车动作、整机电器、液压系统等是否正常工作。受不同产品类型、现场操作环境、实际工况等因素影响，上述需要调试验收的产品从发出到调试完毕、客户验收的周期一般为 3-8 天。
(3) 公司确认收入分别获取签收单和验收单的金额和占比
报告期内，境内直销模式下根据合同条款规定，公司将货物运送至指定地点
交付给客户，需要调试的设备由客户验收确认，无需调试的设备或配件由客户签 收确认。验收确认收入的情况下公司获取验收单作为收入确认依据，签收确认收 入的情况下公司获取签收单作为收入确认依据。报告期内，公司确认境内直销收 入获取
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