2
合计 22,736. 100.00% 18,876.11 100.00% 10,058.01 100.00%
04
报告期内，公司外销收入分别为 10,058.01 万元、18,876.11 万元和
22,736.04 万元，收入金额及占主营业务收入的比例均迅速上升。报告期内公司
一体式钻机外销收入金额分别为 9,517.21 万元、16,244.66 万元、18,375.68 万
元，占外销收入的比例分别为 94.62%、86.06%和 80.82%，为公司外销主要产品 以及收入增长的主要影响因素。
报告期内公司外销一体式钻机收入金额不断上升，主要是国内工程机械行业 不断出海的行业发展趋势、海外区域广阔的市场需求、公司海外渠道的建设、较 完善的产品体系以及定制化开发、一体式钻机内部产品结构不断优化等因素综合 影响。
1) 近年来国内工程机械行业不断出海，国内工程机械厂商和品牌在海外市
场的知名度、认可度不断提升,上述因素为海外市场拓展带来了良好的发展契机
近年来伴随一带一路战略的持续推进、国内企业竞争实力的不断增强以及品牌知名度的不断提升，国内工程机械行业不断出海，在一带一路、亚太、非洲等新兴市场不断拓展，行业发展迈入新阶段并且以出海作为行业发展的主旋律。
根据中国工程机械工业协会的数据，2021 年至 2024 年我国工程机械出口额
从 340.26 亿美元上升至 478.17 亿美元，年均复合增长率 12.01%、增长幅度较
快。具体至矿山凿岩机械，根据中国重型机械工业协会数据，2021 年至 2024 年我国矿山机械出口额从23.0亿美元上升至41.0亿美元，年均复合增长率21.27%、增长迅速。
上述行业发展过程中，国内工程机械厂商和品牌在海外市场的知名度、认可度不断提升，为公司积极拓展海外市场创造了良好的行业环境和氛围。
2) 海外市场对于工程机械产品有较为旺盛的市场需求，为公司外销收入增长的重要基础和保障
公司出口地区集中于俄罗斯、沙特阿拉伯、哈萨克斯坦等“一带一路”沿线国家，相关国家地区的经济较多依赖能源、矿产行业，工矿需求、基建需求等较为旺盛，在其政策导向下对国产工程机械产品具有较大需求。
以俄罗斯市场为例，其采矿业发展速度迅速，对于公司一体式钻机等凿岩机械需求巨大。根据俄罗斯卫星通讯社的数据，2024 年全年俄罗斯对远东地区固体矿产地质勘探的拨款增长约 43%，涵盖钻石、黄金、白银、铜矿等。受上述多重因素影响，俄罗斯采矿业需求较为旺盛，部分区域对于公司一体式钻机等凿岩机械的设备需求持续增长。2022 年国际地缘政治冲突爆发后，山特维克、安百拓等欧美工程机械企业供应商纷纷撤离俄罗斯市场、实施“断供”，同时俄罗斯本土工程设备类企业发展情况无法满足采矿业等领域的巨大需求，相应导致该国市场对于一体式钻机等工程机械设备存在巨大的市场空缺和需求。在此背景下，基于国内设备与国际巨头相比具有良好的产品质量、较高的性价比水平以及稳定的供应和服务优势同时品牌知名度、认可度不断提升等积极因素，俄罗斯相关企业相应增加向国内采购，相应导致包括国内工程机械企业对俄罗斯的出口额迅速增加。与此同时，俄罗斯政府在鼓励企业在中国寻找和替代欧美市场等品牌工程机械产品，沙特阿拉伯及哈萨克斯坦等国政府基于与中国的良好政治经贸关系、在“一带一路”倡议的背景下广泛与中国开展大规模经贸合作。
3) 公司不断拓展海外客户、丰富销售网络，成为近年来海外收入增长的直接影响因素
借助于上述行业发展的主旋律和契机并基于在研发技术、产品性能、产品系列等方面的积累，公司不断拓展海外客户、丰富销售网络。2022 年以来公司将授权经销区域进一步扩展至俄罗斯、沙特阿拉伯、哈萨克斯坦等有较高工程机械设备需求的“一带一路”沿线国家，主要向其供应定制化开发的高端一体式钻机
等产品，海外经销商数量由 2022 年末的 3 家上升至 2024 年末的 10 家。
与此同时，公司也积极在其他国家和地区拓展客户、不断丰富销售网络布局。上述海外客户和销售网络的丰富完善，与国内工程机械行业目前出口主要集中于一带一路国家的情形相匹配，有助于进一步优化公司销售布局和网络。
4) 良好的技术积累以及较完善的产品体系为公司外销收入金额增长的前提和基础
公司拥有较完善的产品体系，可以满足下游客户多元化的需求。报告期内钻机产品为公司营业收入和毛利金额增长的主要驱动因素。在钻机领域，公司的多臂掘进钻机、地下掘进钻机、自动潜孔钻机等多类产品获得了国内和浙江省装备制造业重点领域首台(套)产品、浙江制造精品、省级工业新产品等荣誉，同时公司也是中国履带式露天钻车等行业标准制定单位之一。公司研发的高频高压液压凿岩机彻底打破了外资企业技术垄断，逐步形成了地上钻机、地下钻机等较为多元化的产品体系，可以满足下游客户多场景的应用需求。
公司针对海外市场进行了定制化开发，更好的契合了下游客户的需求、提升了满意度。针对俄罗斯、沙特阿拉伯、哈萨克斯坦等海外市场需求客户，公司结合客户所在国当地的气候环境、工况条件、合规要求等，在设备参数、遥控功能、安全措施等方面在已有产品类型的基础上进行定制化开发，使得设备更加符合所在国的作业要求。
5) 海外市场对于外销产品规格、性能、质量等要求进一步提升，进一步提升高端一体式钻机的销售规模和占比，带动一体式钻机销售单价增长、进而带动了 2024 年度公司外销一体式钻机的销售收入增长
随着海外经销网络的进一步铺开、公司产品在海外市场的接受度持续提高，海外市场对于外销产品的规格、性能、质量等要求也在进一步提升。
报告期内公司境外销售的一体式钻机中，公司露天一体潜孔钻车产品由单价
较低的 D440 产品陆续转换为 D460、D480 等型号产品，并已实现了 D490 系列产
品的销售，又进一步实现了 R8100L 露天一体式牙轮钻机产品的销售，相关一体式钻机产品更加高端、结构更为复杂。报告期内，D460、D480、D490、R8100L等高端一体式钻机产品在外销一体式钻机产品的收入占比分别为78.90%、77.21%和 90.63%，高端一体式钻机的占比增加进一步提升了公司产品的平均售价和收入增长。后续随着高端一体式钻机产品在外销一体式钻机产品中的比重持续提升且更为高端、更高性能的一体式钻机产品持续出口，预计公司一体式钻机收入和毛利率水平仍将持续增长。
(3) 预计未来负面影响因素的恢复情况
报告期内，2023 年公司内销业务收入下降主要是由于宏观经济波动、下游应用市场需求变动、公司自身销售政策变动、工业领域产品发展阶段、产能限制等多因素综合影响。预计后续随着政府陆续出台相关经济刺激政策、国内经济持续回升向好，影响公司增长的负面因素将陆续得到改善，具体如下：
1) 稳经济政策出台后国内经济有望企稳回升，对后续公司内销业务回升构成有力支持
2024 年以来中央及地方政府陆续出台多项稳增长相关的经济刺激政策，特别是2024年9月26日中央政治局会议明确提出“促进房地产市场止跌回稳”后，在系列政策组合拳作用下，工程机械及下游如房地产开发、矿山开采等行业均出现明显回暖。宏观经济方面，2024 年下半年以来，我国制造业固定资产投资增
速企稳，2024 年 10 月-12 月份制造业采购经理指数（PMI）为 50.1%、50.3%和
50.1%，连续三个月位于荣枯线以上，需求端展现复苏态势。以工程机械及矿山开采行业中具有代表性的挖掘机为例，根据中国工程机械工业协会数据，2024年国内整体销量回升至 10.1 万台、同比增长 11.7%，景气度显著改善。从下游行业来看，从 2024 年 12 月份单月数据来看，新建商品房销售面积和销售额都实现了正增长，新建商品房销售面积环比上涨 37.60%、新建商品房销售额环比上涨 40.57%且同比均已实现正向增长，对房地产市场投资开发及下游工程机械市场构成利好因素。
2024 年 12 月召开的中央经济工作会议明确要求，2025 年要实施更加积极有
为的宏观政策，扩大国内需求。预计随着国内稳经济的增量政策进一步出台，国内宏观经济以及工程机械等行业的景气度有望企稳回升，对后续公司内销业务回升构成有力支持。
2) 境内在手订单金额稳定增长，对公司境内业务构成有力支持
公司产品的销售以经销模式为主、直销模式为辅，经销商为减少自身备货规模、降低对其资金的占用，其一般在有订单需求时才会向公司下单进行采购、一般也采取临时订单模式，因此报告期各期末公司在手订单金额相对较小，与公司
的实际生产经营情况相匹配，具有合理性。截至 2024 年 12 月 31 日，公司在手
订单金额合计为 7,919.63 万元、其中境内在手订单金额 3,395.70 万元，相较于2023 年末境内业务在手订单 2,857.85 万元稳步增长，与公司整体主营业务收入的变动情况保持一致。在手订单金额整体增长情况良好，对公司境内业务未来增长构成有力支持。
3) 2024 年公司内销业务收入相较于 2023 年有所增长，不存在境内业务萎
缩的情形
报告期内，公司内销业务收入分别为 68,496.90 万元、61,903.72 万元和
65,333.87 万元，其中 2024 年度内销收入相较于 2023 年度增加 3,430.16 万元、
同比上升 5.54%，增长情况良好，公司不存在境内业务持续萎缩情形，具体内容参见本题之“(三)”之“1”之“(1)”相关内容。
2. 说明同行业可比公司向境外相应区域的销售收入变动趋势与发行人是否一致
可比上市公司外销收入比例的具体情况如下：
公司名称 2024 年度 2023 年度 2022 年度
山河智能 未披露 56.80% 43.62%
开山股份 未披露 45.36% 43.94%
鑫磊股份 未披露 28.98% 40.83%
东亚机械 未披露 5.72% 5.82%
平均值 34.22% 33.55%
公司 25.82% 23.37% 12.80%
2022 年度、2023 年度可比上市公司的外销收入占其主营业务收入的平均比
例分别为 33.55%、34.22%，变动趋势与公司保持一致、整体呈上升趋势，公司
外销主要区域为俄罗斯、哈萨克斯坦、沙特阿拉伯，上述国家地区合计收入金额
占外销收入金额的比例分别为 95.40%、88.32%和 84.91%，占比很高。前述可比
上市公司未在年度报告等公开披露文件中披露对俄罗斯、哈萨克斯坦、沙特阿拉
伯等国家的具体销售金额和比例。
部分工程机械行业上市公司在公开信息渠道或者外部证券研究机构出具的
研究报告中亦涉及对俄罗斯、沙特阿拉伯等地区的出口情况，具体如下：
(1) 经检索公开市场信息，部分工程机械行业上市公司在公开信息渠道中的
其他披露内容涉及对俄罗斯等国家的
查看PDF原文
