D490 系列、D480 系列、T640 钻车等一体式钻机，该部分产品价格相较于分体式钻机明显偏高，造成上述客户销售单价整体较高。
3) 部分一体式钻机客户采购内容涉及地下钻机：上述客户中，中国中铁、北京中隧隧道工程、江西东锐机械采购的一体式钻机较多涉及地下钻机。地下钻机是一体式钻机的细分类型，其主要用于隧道作业等地下复杂工况，其产品复杂程度通常远高于露天一体式钻机、并搭载多种核心技术部件，地下一体式钻机的代表产品为 UJ33 系列，其钻臂数量多，单价很高。上述客户采购的内容中较多涉及 UJ33、UJ22、UP31 等系列的地下钻机，因此报告期内其采购单价明显高于其他客户。
(2) 以螺杆机为主的客户
部分以螺杆机为主的客户存在销售单价明显高于平均单价的情形，具体如下：
单位：万元
2024 年度 2023 年度 2022 年度
序号 类型 螺杆机单 螺杆机单 螺杆机单 客户情况
价 价 价
1 蒙阴县飞达矿山工程机械有限 12.53 12.59 12.34 境内经销
公司
2 山东恒旺集团有限公司 10.11 10.32 7.94 境内经销
3 南宁市瑞诚机械设备有限公司 5.25 5.02 5.83 境内经销
4 成都万亨机械有限责任公司 3.30 4.08 4.53 境内经销
5 湖州倍豪机械设备有限公司 4.14 4.28 5.12 境内经销
6 贵州勇创机电设备有限公司 6.77 5.86 4.79 境内经销
7 广州精星益机械设备有限公司 3.46 3.34 2.52 境内经销
8 深圳市永诚伟业机械设备有限 2.95 2.92 2.77 境内经销
公司
9 新疆欧德新亚机械设备有限公 3.60 2.92 2.04 境内经销
司
10 浙江民盛供应链管理有限公司 11.38 12.91 13.21 境内经销
11 宜昌华豪机械设备有限公司 5.28 4.40 5.37 境内经销
12 贵州林华万达贸易有限公司 4.51 3.17 3.57 境内经销
13 衢州飞翔机械有限公司 7.49 5.84 4.96 境内经销
14 绍兴永辉机电设备有限公司 4.02 4.91 7.19 境内经销
螺杆机产品平均单价 2.96 2.43 1.92
部分客户的螺杆机销售价格偏高，主要原因包括：
1) 部分客户采购内容主要为工程螺杆机：上述客户中除绍兴永辉机电外，
采购的内容主要为工程螺杆机。工程螺杆机的下游市场主要包括矿山开采施工、基础设施建设施工、房地产建设施工等工程领域，相较于工业螺杆机其具有体积大、功率高、结构复杂等特点，因此工程螺杆机的销售单价显著高于工业螺杆机。报告期各期，上述客户工程螺杆机平均销售单价分别为 4.63 万元、4.47 万元和
5.29 万元，工业螺杆机平均销售单价分别为 1.04 万元、1.22 万元和 1.41 万元，
上述客户以经销工程螺杆机为主，其中蒙阴飞达、山东恒旺、浙江民盛采购类型属于工程螺杆机中的大功率、大排量机型为主，因功率、排量等主要性能参数与产品价格直接相关，因此上述客户的销售单价明显高于整体平均单价。。
2) 工业螺杆机方面：上述客户中绍兴永辉机电采购的内容主要为工业螺杆机，其采购的工业螺杆机主要为高功率产品、数量和金额占比较高，导致其采购平均单价明显高于平均水平。
综上所述，部分客户的销售单价高于产品整体平均单价，主要是由于客户性质、产品结构存在较大差异所致，一般而言外销客户价格高于境内客户价格，直销客户价格高于经销客户价格，具体产品内部一体式钻机价格高于分体式钻机价格，工程螺杆机价格高于工业螺杆机价格，前述不同客户之间的价格差异具有合理性。
4. 说明发行人第一大经销客户OOO AltaiBurMash同时为发行人直销客户的原因，是否符合行业惯例，发行人各期对经销、直销的分类是否准确
OOO AltaiBurMash 成立于 2017 年，主要从事凿岩设备、空气压缩机销售业
务。该公司对供应商产品性能、价格、售后服务等进行比较选择长期合作的供应商和合作伙伴，2019 年起与公司开展合作并建立业务合作联系，公司将其归类为直销客户。
2022年OOO AltaiBurMash确定与公司开展长期合作并与公司签署经销协议，公司自 2022 年起将其归类为经销客户。
报告期内，公司按照是否签订经销协议将客户区分为经销商客户和直销客户。公司已建立并完善了相关的经销业务管理制度及控制程序，对经销商均为买断式销售，双方签署经销协议并进行交易。经销商自行开拓下游客户、发货及收款。报告期内，公司与经销商客户均已签署经销协议、明确经销关系，不存在将未签署经销协议的客户归类为经销客户的情形，公司各期对经销、直销的分类准确。
部分制造业上市公司存在通过是否签订经销协议判断下游客户是否为经销商，具体案例情况如下：
序号 公司简称 股票代码 经销商协议签署情况
公司对产品销售主要采取买断式的经销模式，即
1 开山股份 300257.SZ 本公司与经销商签订《产品经销协议书》，卖断
产品并与经销商进行结算。
公司产品的客户合作模式，整体可分为直销客户
2 思看科技 688583.SH 合作、经销商采购模式。对于经销客户，公司与
经销商签署经销商合作协议，并由经销商与最终
客户签订销售合同。
3 江波龙 301308.SZ 2020 年公司未与某客户签署相关经销协议，采用
直销方式与其进行交易。
综上所述，经销客户 OOO AltaiBurMash 同时为公司直销客户主要系双方于
2022 年签署经销协议，公司自当年起对其分类由直销客户调整为经销客户。上述情况符合上市公司惯例，公司各期对经销、直销的分类准确。
5. 说明 2022 年起客户 OOO AltaiBurMash 开始向发行人大额采购的背景，
原采购渠道变动情况，原采购金额和数量与现采购金额和数量是否存在显著差异，其向发行人大额采购订单未来是否可持续
(1) 2022 年起 OOO AltaiBurMash 开始大额采购的背景
OOO AltaiBurMash 主营业务为凿岩设备、空气压缩机销售，2017 年成立于
俄罗斯。2021 年至 2024 年，公司向该客户供货实现收入金额分别为 987.71 万
元、7,312.40 万元、11,931.18 万元、17,713.85 万元。该公司成立后对供应商产品性能、价格、售后服务等进行比较以长期合作的供应商和合作伙伴，2019年起 OOO AltaiBurMash 与公司开展合作并建立业务合作联系。
俄罗斯国内市场对于一体式钻机等工程机械设备存在巨大的市场空缺和需求，OOO AltaiBurMash 面对俄罗斯市场发展机遇，需要建立稳定、优质的供应体系。与此同时，与国际巨头相比，公司在产品性价比、定制化开发程度、售后服务响应速度、综合服务能力、供货稳定性和及时性等方面具有较强的竞争优势，有助于公司在俄罗斯市场不断扩大收入规模：
1) 产品开发及定制化服务方面，与国际巨头安百拓相比，公司产品部分性能已与其接近，具体参数对比内容参见本题回复之“三、（三）、2”相关内容，公司产品已经具有同国际巨头产品竞争的实力。公司开发了多臂掘进钻机、地下
掘进钻机、自动潜孔钻机等多类钻机产品，公司研发的高频高压液压凿岩机彻底打破了外资企业技术垄断，逐步形成了露天一体式潜孔钻机、露天一体式顶锤钻机、露天一体式牙轮钻机以及地下矿用钻机、地下建筑钻机等较为多元化的产品体系，目前已开发超过 30 种一体式钻机型号，可以满足海外下游客户多场景的应用需求。
2) 产品结构方面，公司一体式钻机逐步向更高端机型发展。报告期内公司境外销售产品中，公司在露天一体潜孔钻机产品由单价相对较低的 D440 等产品
陆续转换为 D460、D480 等型号产品并已实现了 D490 系列产品以及 R8100L 露天
一体式牙轮钻机产品的销售，相关一体式钻机产品更加高端、结构更为复杂。
基于以往合作经验并综合考虑产品性能、技术参数、售后服务、使用寿命、产品价格等因素，该公司于 2022 年决定与公司正式开展俄罗斯地区经销合作关系并签署经销合作协议，后续对公司开展规模化采购并在俄罗斯市场开展业务推广，迅速填补市场空白。2022 年起 OOO AltaiBurMash 向公司采购金额扩大，与行业发展趋势相符合，具体情况如下：
1) 2022年起，我国工程机械设备向俄罗斯地区出口金额迅速扩大。2021年、2022 年、2023 年，中国中国工程机械出口俄罗斯金额分别为 21.33 亿美元、36.40亿美元、60.58亿美元，2022年同比增长金额为15.07亿美元、增长幅度为70.65%，2023 年出口俄罗斯工程机械金额占我国工程机械出口总金额比例已达 12.48%、增长最为显著，已经成为国内工程机械第一大出口国。该等行业变化趋势与 2022年起 OOO AltaiBurMash 向公司采购金额扩大的趋势保持一致。
2) 2022年起，我国凿岩机械设备向俄罗斯地区出口金额迅速扩大。2021年、2022 年、2023 年，中国向俄罗斯出口的自推进凿岩机、钻探深度小于 6 千米的
其他自推进钻探机数量合计分别为 187 台、458 台、432 台，2022 年同比增长 268
台、增长幅度为 144.92%、增长显著，与 2022 年起 OOO AltaiBurMash 向公司采
购金额扩大的趋势保持一致。
综上所述，2022 年起该客户向公司采购金额迅速扩大，与公司本身产品竞争优势紧密相关，与国内工程机械设备、凿岩设备向俄罗斯地区出口的变化趋势保持一致，具有合理性。
(2) 原采购渠道变动情况，原采购金额和数量与现采购金额和数量是否存在显著差异
OOO AltaiBurMash 成立于 2017 年，其在 2019 年之前出于适应性选择的目
的向红五环集团、开山
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